ریفرال مارکتینگ چیست و چگونه به رشد کسب‌وکار شما کمک می‌کند؟
ورود به دنیای دیجیتال مارکتینگ، مستلزم شناخت طیف گسترده‌ای از استراتژی‌های مرتبط با آن است. از استراتژی‌های مرتبط با سئو گرفته تا شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات. اما با توجه به اینکه بازاریاب‌های کسب‌وکارهای مختلف، نیاز دارند تا بر روی حوزه‌های متفاوتی تمرکز کنند، تشخیص اینکه کدام استراتژی برای هر بیزینس بیشترین میزان کارایی را دارد، کار ساده‌ای نیست. ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی هم یکی از انواع استراتژی‌هایی است که بازاریاب‌ها می‌توانند از آن کمک بگیرند. این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فروش بیشتر و در نتیجه‌ی آن درآمد بیشتری به دست آورند.
ریفرال مارکتینگ دقیقاً به چه معناست؟
همه‌ی ما موجوداتی اجتماعی هستیم و دوست داریم که تجربیاتمان را با دیگران به اشتراک بگذاریم. برای مثال، اگر از غذای یک رستوران لذت ببریم، می‌خواهیم که آن را به خانواده و دوستانمان هم توصیه کنیم تا آن‌ها هم از طعم و کیفیت خوب غذایش لذت ببرند. به همان نسبت هم ترجیح می‌دهیم به توصیه‌ی افرادی که شخصاً چیزی را تجربه کرده‌اند اعتماد کنیم تا اینکه بخواهیم بر مبنای یک پیام تبلیغاتی، تصمیم بگیریم.
مکانیزم ریفرال مارکتینگ هم مبتنی بر همین قدرت بازخورد مثبت و دهان‌به‌دهان، برای ایجاد حسن‌نیت نسبت به یک برند است. اتفاقی که می‌تواند باعث هدایت مشتریان جدید به سمت آن کسب‌وکار شود.
پس وقتی که یکی از مشتریانتان شما را به دوستان و اطرافیانش توصیه می‌کند، احتمال بیشتری وجود دارد که آن‌ها هم به برند شما اعتماد کنند و بخواهند از محصولات یا خدمات شما، خرید کنند.
ریفرال مارکتینگ چطور می‌تواند باعث افزایش فروش شود؟
معمولاً برنامه‌های بازاریابی ارجاعی به‌عنوان یکی از بهترین محرک‌ها برای فروش جدید شناخته می‌شوند.
معمولاً استراتژی‌هایی مانند بازاریابی محتوا، مشتری را به درون قیف‌های بازاریابی هدایت می‌کنند. درحالی‌که ویژگی متمایزکننده‌ی ریفرال مارکتینگ این است که می‌تواند از بسیاری از مراحلی گذر کند که ممکن است سایر مخاطبان ارگانیک نیاز داشته باشند طی کنند.
برای موفقیت ریفرال مارکتینگ می‌توانیم دلایل متعددی را نام ببریم. اما دلیل عمده‌ی این موفقیت به قدرت ارجاعات دهان‌به‌دهان و مستقیم برمی‌گردد.
اصول بازاریابی دهان‌به‌دهان(ریفرال)
توصیه‌های دهان‌به‌دهان عموماً بیشتر از تاکتیک‌های معمولی بازاریابی قابل‌اعتماد هستند و در تبدیل، قدرتمندتر عمل می‌کنند. برای مثال، یک توصیه‌ی شفاهی می‌تواند پنج برابر بیشتر از تبلیغات پولی فروش به همراه داشته باشد. ضمن اینکه مقرون‌به‌صرفه هم هستند؛ مشتریان اگر از خدمات شما راضی باشند، برای توصیه‌ی برندتان به دیگران دنبال پرداخت هزینه نیستند!
برای اینکه بتوانیم قدرت توصیه‌های دهان‌به‌دهان و اینکه چرا می‌توانند این‌قدر سریع منتشر شوند را توضیح دهیم، اصولی وجود دارند که عبارت‌اند از:
- شایستگی اجتماعی: شما آن چیزی را که باعث می‌شود در نظر دیگران زیباتر شوید، به اشتراک می‌گذارید
- محرک‌ها: شما آنچه که در ذهنتان بیشتر از بقیه اولویت دارد را با دیگران به اشتراک می‌گذارید
- عاطفه: شما چیزهایی را با دیگران به اشتراک می‌گذارید که برایتان اهمیت دارند
- عموم مردم: شما آن کاری را که اطرافیانتان انجام می‌دهند، تقلید می‌کنید
- ارزش عملی: شما چیزهایی را به اشتراک می‌گذارید که برای دیگران ارزش کاربردی (عملی) داشته باشد
- داستان‌ها: شما داستان‌ها را با دیگران به اشتراک می‌گذارید نه داده‌ها
اصولی که توضیح داده شد می‌توانند راهنمای ریفرال مارکتینگ باشند. در واقع بر مبنای این اصول می‌توانید مشتریان فعلی و گذشته‌ی خود را به ارجاع مشتریان بیشتر، تشویق کنید.
معرفی از سمت دوستان و آشنایان قابل‌اعتماد
اگر قصد داشته باشید یک شامپوی جدید را امتحان کنید، به اولین تبلیغی که هنگام سرچ «بهترین شامپو» برسید اعتماد می‌کنید یا ترجیح می‌دهید به توصیه‌ی یکی از دوستانتان در مورد شامپویی که تجربه‌ی استفاده از آن را داشته اعتماد کنید؟
پاسخ نسبتاً مشخص است! همه‌ی ما اگر بدانیم کسی نسبت به ما و زندگی ما شناخت کافی دارد، راحت‌تر می‌توانیم به توصیه‌اش اعتماد کنیم. درست برخلاف اعتمادی که نسبت به یک توصیه‌ی تصادفی آن هم در اینترنت خواهیم داشت!
ریفرال مارکتینگ و اجتناب از تأثیرات منفی تبلیغات
یکی از نکاتی که با گسترش دیجیتال مارکتینگ و استراتژی‌های مختلف آن باید در نظر داشته باشید، تأثیر منفی تبلیغات است. بعضی از مخاطبان، مخصوصاً افراد جوان‌تر، نسبت به برندهایی که بیش از اندازه تبلیغات می‌کنند یا رفتارشان کاملاً خشک و سازمانی است، احساس بدی پیدا می‌کنند. در نتیجه، تأثیری که از تبلیغات این کسب‌وکارها می‌گیرند عملاً برعکس آن چیزی است که برندها مدنظرشان است!
یکی از دیگر ویژگی‌های مثبت ریفرال مارکتینگ این است که به شما کمک می‌کند از این تأثیرات منفی بازاریابی پولی اجتناب کنید و به فروش بیشتری برسید.
برنامه‌ریزی برای استراتژی ریفرال مارکتینگ
باوجود توضیحاتی که در مورد مزایای ریفرال مارکتینگ بیان شد، ممکن است نحوه‌ی به‌کاربردن این استراتژی هنوز برای شما روشن و شفاف نباشد.
درواقع، یک استراتژی بازاریابی ارجاعی به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را به ارجاع مشتریان جدید تشویق کنید و طرحی ایجاد کنید که منجر به فروش بیشتر شود.
برخی از مراحل استراتژی ریفرال مارکتینگ عبارت‌اند از:
-
تحقیق و بررسی در مورد ارجاعات فعلی
به‌عنوان اولین مرحله، بهتر است که با ارجاع‌هایی که در حال حاضر وجود دارند شرع کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید سیستمی را که مشتریانتان در حال حاضر و به‌صورت طبیعی برای به اشتراک گذاشتن تجارب خریدشان استفاده کرده‌اند را درک کنید. برای مثال می‌توانید گوگل و شبکه‌های اجتماعی را بررسی کنید تا ببینید در مورد برند شما چه چیزهایی گفته شده است.
-
ایجاد زمینه برای اشتراک‌گذاری تجربه‌ها
شما برای داشتن یک استراتژی ریفرال مارکتینگ موفق به تجربه‌هایی نیاز دارید که بتوان آن‌ها را به‌راحتی با دیگران به اشتراک گذاشت. یک مثال جذاب در مورد این تجربه‌ها، ویدئوهای آنباکسینگ مشتریان است. این سبک از محتواها به مشتریان اجازه می‌دهد تا تجربه‌ای که از خرید محصولات شما داشته‌اند را به‌صورت آنلاین با دیگران به اشتراک بگذارند.
فراموش نکنید هرچه مسیر برای به اشتراک گذاشتن تجربه‌ها آسان‌تر باشد، مشتریان جدید بیشتری با برند شما آشنا می‌شوند.
-
ارائه‌ی خدمات مشتریان عالی
اگر مشتری تجربه‌ی بدی از برند شما داشته باشد، هرگز آن را به فرد دیگری توصیه نمی‌کند. بدتر از آن زمانی است که نظر منفی خود را با دیگران به اشتراک بگذارد و یا آن‌ها را تشویق کند که از کسب‌وکار شما اجتناب کنند.
یکی از راه‌هایی که می‌توانید از این اتفاق جلوگیری کنید و اطمینان پیدا کنید مشتریان خاطره‌ی خوبی برای گفتن در مورد برند شما به دیگران دارند، ارائه‌ی خدمات مشتریان کامل و بدون نقص در هر مرحله است.
-
ایجاد یک استراتژی تشویقی
درست است بررسی ارجاعات فعلی و شیوه‌های ارجاعی که مردم به طور طبیعی به کار می‌برند بسیار کمک‌کننده است، اما کافی نیست. شما برای افزایش فروش واقعی نیاز دارید تا مشتریانتان را به معرفی و ارجاع بیشتر تشویق کنید.
توجه کنید که این استراتژی تشویقی می‌تواند بسیار ساده باشد. به عنوان مثال می‌توان به کارت هدیه، اعتبار خرید از فروشگاه، کد تخفیف و مواردی از این دست اشاره کرد.
-
تبلیغ برنامه
حتی اگر بهترین برنامه را برای اجرای استراتژی ریفرال مارکتینگ خود طراحی کرده باشید، تا زمانی که کسی از آن اطلاعی نداشته باشد، کمک چندانی به شما نخواهد کرد.
در واقع شما نیاز دارید که برای مشتریان، برنامه و مشوق‌های خود را تبلیغ کنید و به آن‌ها اطلاع دهید معرفی برند شما به دیگران، برای آن‌ها چه آورده‌ای خواهد داشت.
پس به طور منظم و از طریق ایمیل، مشتریان خود را در جریان این برنامه قرار دهید. ضمن اینکه می‌توانید به کمک شبکه‌های اجتماعی، اخبار مربوط به این طرح را منتشر کنید.
نکات تکمیلی برای موفقیت در ریفرال مارکتینگ
- به یاد داشته باشید برنامه‌ی ریفرال مارکتینگ خود را به‌گونه‌ای بسازید که هویت و شخصیت برند شما را تقویت کند.
- دقت کنید که مکانیسم استراتژی ریفرال مارکتینگ شما همسو با اهداف مشتریانتان باشد. به‌این‌ترتیب آن‌ها هم تشویق می‌شوند تا برند شما را به دیگران توصیه کنند.
- فرایند معرفی به دوستان در کانال‌های ارتباطی را تا حد امکان، ساده و آسان طراحی کنید.
- تمام مراحلی که لازم است مشتریان انجام دهند، چه برای معرفی به دیگران و چه برای دریافت به پاداش، به‌وضوح بیان کنید.
- ایده‌ای که برای ریفرال مارکتینگ خود دارید را بازاریابی کنید تا افراد بیشتری به این طرح بپیوندند.
- زمانی که کاربر جدیدی ثبت‌نام کرد، از فردی که او را ارجاع داده تشکر کنید.
- دریافت پاداش توسط مشتریان را پیگیری کنید تا اطمینان داشته باشید پاداش‌ها، همان‌طور که وعده داده بودید، به‌موقع دریافت شده‌اند.
- داستان برندهای دیگر را بخوانید و ببینید کدام یک از آن‌ها این استراتژی را پیاده کرده‌اند. حتماً در این داستان‌ها تجربه‌هایی وجود دارد که به شما بیشتر کمک کند.
- زود خسته نشوید و این مسیر را ادامه دهید. بهترین راه برای یادگیری استراتژی مناسب برند شما و مشتریانتان این است که به تلاشتان ادامه بدهید. همه‌ی موارد، از پاداش گرفته تا ارزش‌ها و ابزارهای ارجاعی که استفاده می‌کنید، همگی به کمک تمرین کامل می‌شوند.
منابع: