شما چه صاحب کسب و کاری بزرگ با شعبه‌های زیاد باشید و چه تازه در اولین قدم راه‌اندازی کسب و کار کوچکتان، نیاز به یک استراتژی بازاریابی مناسب دارید. این استراتژی قرار است دیگران را نسبت به وجود برند شما آگاه کند و افراد را متقاعد کند که از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
با وجود اینکه ایجاد یک استراتژی بازاریابی مناسبت ممکن است در حرف آسان و در عمل سخت به نظر برسد، مزایای آن آنقدر برای کسب و کار شما قابل توجه است که به هر سختی‌ای می‌ارزد.
تعریف ساده استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی به معنای برنامه کلی یک کسب و کار برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی محصولات یا خدمات آنهاست. این استراتژی باید بر اساس فاکتورهای مهمی همچون ارزش برتر بیزینس نسبت به رقبا، پیام اصلی کسب و کار و گروه هدف تدوین شود. توجه داشته باشید که اثرگذارترین استراتژی‌های مارکتینگ آن‌هایی هستند که با توجه به وجوه مختلف بازاریابی طراحی می‌شوند. یعنی علاوه بر در نظر گرفتن ویژگی‌های کلی چون مشخصات مخاطب‌شان (جنسیت، سن و …)، ویژگی‌هایی چون بودجه بازاریابی و کانال‌های مارکتینگ را هم در نظر می‌گیرند.
چرا کسب و کارها به استراتژی بازاریابی نیاز دارند؟
دلیل اصلی این سوال واضح است. داشتن استراتژی بازاریابی به بیزینس‌های مختلف کمک می‌کند تا به بهترین نتیجه ممکن در کمپین‌های تبلیغاتی خود برسند. علاوه بر این، استراتژی بازاریابی باعث می‌شود تا کسب و کارها بودجه بازاریابی خود را دقیقا جایی خرج کنند که بیشترین بازدهی را برایشان دارد. نتیجه یک مطالعه در سال ۲۰۱۹ نشان می‌هد که بیزینس‌هایی که دارای استراتژی بازاریابی مشخص بودند تا ۳۱۳ درصد در کمپین‌های تبلیغاتی خود موفق‌تر بودند.
تفاوت استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی
یکی از رایج‌ترین اشتباهات افراد، اشتباه گرفتن مفهوم استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی (Marketing plan) است. پس باید همین اول کار تفاوت‌های این دو را با هم مشخص کنیم.
استراتژی بازاریابی یک سند کلی شامل ویژگی‌های کلیدی برنامه بازاریابی است. در حالی که برنامه بازاریابی جزئیات هر یک از فعالیت‌هایی که قرار است در زمان مشخص انجام شود را مشخص می‌کند. پس استراتژی مارکتینگ یک تصویر کلی و بزرگ و برنامه مارکتینگ یک تصویر کوچک و جزئی از بازاریابی به ما ارائه می‌دهد. به همین خاطر است که عمر استراتژی بازاریابی طولانی‌تر از برنامه بازاریابی است.
اهداف استراتژی بازاریابی
اثربخشی تبلیغات و کاهش هزینه‌ها
اثربخشی تبلیغات به این معناست که شما از طریق انتخاب کانال‌های تبلیغاتی و محتوایی مناسب، دقیقا به گروه هدف خود دست پیدا کنید. یعنی کسانی را که نسبت که به وجود خدمات و محصولات شما آگاهی نداشته‌اند از وجود برندتان مطلع کنید. البته می‌توانید بسته به استراتژی بازاریابی خود، به ترغیب مشتریان قبلی خود به خرید نیز بپردازید.
هدفمند شدن تبلیغات
بدون وجود یک استراتژی تبلیغاتی کارآمد، انگار ما در حال پرتاب تیرهای دارت در هوا هستیم تا ببینیم کدام یک به هدف اصابت می‌کند. همانطور که مشخص است پرتاب این تیرها از ما وقت، هزینه و انرژی زیادی می‌گیرد. در حالی که اگر همان ابتدا هدف خود را از هر تبلیغ مشخص کنیم، به جای انداختن تیرهای شانسی، کاری می‌کنیم که همان ابتدا تیر ما به هدف اصابت کند.
رسیدن به مزیت رقابتی پایدار در برابر رقبا
هنگام تدوین استراتژی تبلیغاتی، هر کسب و کاری ناگزیر از رصد رقبای خود است تا به واسطه آن خدمت یا محصولی را که در مقایسه با آنها با کیفیت بالاتری عرضه می‌کند شناسایی کند. در قدم بعد لازم است با نشان دادن این مزیت رقابتی در کمپین‌های تبلیغاتی، به تثبیت این ارزش در میان مخاطبان خود بپردازد. مثلا اگر شما تولید کننده کفش ورزشی هستید و در میان ۵۰ رقیب مهمی که دارید محصولاتتان را با قیمت پایین‌تری نسبت به آنها عرضه می‌کنید، مزیت رقابتی شما قیمت پایین است.
همگام کردن تیم در راستای رسیدن به یک هدف مشترک
بدون داشتن یک استراتژی تبلیغاتی مناسب هر یک اعضای تیم مارکتینگ شما ممکن است در راستای سمت و سوی مورد نظر خود حرکت کند. ممکن است یک بخش تمام تلاش خود را در جهت آگاه کردن مردم از برند شما بگذارد و بخش دیگر تنها هدفش را بالا رفتن فروش مجموعه قرار دهد. این ناهمگونی در اهداف تیمی باعث می‌شود تا هیچ‌یک از اهداف به خوبی محقق نشود و در نهایت تیم کارایی خود را از دست بدهد.
پنج فاکتور اساسی (Ps) در استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی و فروش شما باید ۵ فاکتور اصلی زیر را در بر بگیرد. هنگامی که شما به جواب سؤال‌های زیر رسیدید می‌توانید یک استراتژی تبلیغاتی خوب طراحی کنید.
- محصول (Product): محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارید چیست؟
- قیمت (Price): قیمت شامل فاکتورهایی چون حاشیه سود، بودجه تبلیغاتی و … می‌شود.
- محل (Place): کانال یا پلتفرمی که قرار است در آن تبلیغ کنید چیست؟ برای مثال استراتژی تبلیغاتی شما برای شبکه‌های اجتماعی مجازی همچون اینستاگرام و فیسبوک با تبلیغات محیطی همچون بیلبورد می‌تواند کاملا متفاوت باشد.
- ترویج یا پروموشن (promotion): به واسطه تبلیغات می‌خواهید به چه چیزی برسید؟ آیا قرار است تعداد فالوئرهای خود در اینستاگرام را افزایش دهید یا می‌خواهید فروش محصولاتتان بالاتر برود؟
- مردم (people): گروه هدف شما که می‌خواهید تبلیغاتتان بر آنها اثرگذاری داشته باشد چه کسانی هستند؟
انواع استراتژی بازاریابی
۱- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social media Marketing)
در دنیای امروز بازاریابی شبکه‌های اجتماعی آنلاین همچون اینستاگرام، فیسبوک، یوتیوب و …، بخش بسیار بزرگ و مهمی از دنیای تبلیغات را تشکیل می‌دهند. به همین خاطر است که حتی کسب و کارهای سنتی و حضوری که تا پیش از این تنها به مشتریان ثابت و گذری خود بسنده می‌کردند، سعی دارند تا با راه‌اندازی پیج در این شبکه‌ها، به تعداد مشتریان خود اضافه کنند.
بر اساس آخرین مطالعات انجام شده، حدود ۵۴ درصد از کاربران شبکه‌های اجتماعی مجازی از این شبکه‌ها برای جستجوی برندهای مورد علاقه و دیدن محصولاتشان استفاده می‌کنند. اما قسمت جالب‌تر این مطالعه نشان می‌دهد که ۸۹ درصد کسانی که یک برند مخصوص را در شبکه‌های مجازی دنبال می‌کنند خریدار محصولات آن نیز هستند.
۲- بازاریابی محتوایی (Content Marketing)
برای توضیح مفهوم بازاریابی محتوایی بگذارید از یک مثال ساده شروع کنیم. شما یک سایت فروش لباس دارید و قصد دارید تعداد مشتریان خود را افزایش دهید. برای انجام این کار می‌توانید در سایت‌های دیگر یا شبکه‌های اجتماعی مجازی تبلیغ کنید تا تعداد بازدیدکنندگان سایتتان بالا برود. اما در کنار این راه، یک مسیر کمی پیچیده‌تر اما بسیار پربازده‌تر هم دارید. می‌توانید با تولید یک محتوای جذاب که به صورت غیرمستقیم مخاطب شما را به محصولتان می‌رساند، فروش خود را افزایش دهید. یعنی به جای تبلیغ مستقیم لباس‌های نارنجی، در سایت خود مطلبی درباره رنگ سال که نارنجی است تولید کنید تا مشتری ترغیب شود یک لباس نارنجی‌رنگ از شما بخرد.
به صورت کلی با بازاریابی محتوایی، شما از طریق وبلاگ سایت یا شبکه‌های مجازی دیگر همچون اینستاگرام، به تولید یک محتوای جذاب یا پرطرفدار می‌پردازید که به واسطه آن محتوا، مخاطب با محصول شما آشنا می‌شود.
۳- بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
بازاریابی دیجیتال شامل تمام تبلیغاتی می‌شود که در محیط اینترنت انجام می‌شود. سئو، شبکه‌های مجازی، تبلیغات بنری در وب‌سایت‌های مختلف، گوگل ادوردز و … نمونه‌هایی از این تبلیغات هستند. نکته مهم درباره تبلیغات دیجیتالی این است که این نوع تبلیغات فقط مختص کسب‌وکارهای آنلاین نیستند و حتی کسب و کارهای حضوری هم می‌توانند از مزایای آن استفاده کنند. همانطور که کسب و کارهای آنلاین علاوه بر تبلیغات اینترنتی، از تبلیغات محیطی همچون بیلبورد نیز استفاده می‌کنند، کسب و کارهای محلی و سنتی هم با استفاده از ابزارهای آنلاین می‌توانند فروش خود را افزایش دهند.
۴- روابط عمومی (Public Relations)
روابط عمومی، روش‌هایی است که هر کسب‌وکار برای ایجاد ارتباط با مخاطبان خود به کار می‌گیرد. درواقع روابط عمومی، مسئولیت ارتقای تصویر کلی برند در کسب‌وکار را بر عهده دارد.
باید توجه داشت که روابط عمومی و بازاریابی دو مفهوم جدا از هم نیستند. به عنوان مثال آشنا کردن مخاطبان با پیام برند کسب‌وکار از وظایف مشترک هر دو محسوب می‌شود.
۵- بازاریابی موتورهای جستجو (Search Engine Marketing)
زمانی که کاربران عبارات مرتبط با کسب‌وکار شما را سرچ می‌کنند، بهترین راه برای هدایت ترافیک به وبسایتتان، سئو است. سئو یا بهینه‌سازی موتورهای جستجو منبع اصلی تولید لید محسوب می‌شود؛ به همین دلیل بازاریابی موتورهای جستجو اهمیت پیدا می‌کند.
این روش بازاریابی برای کسب‌وکارهایی که تازه شروع به فعالیت کرده‌اند، گزینه مناسبی است؛ چراکه باعث می‌شود کسب‌وکار مورد نظر در نتایج جستجو بهتر ظاهر شده و مشتریان بیشتری را جذب کند.
۶- بازاریابی دهان به دهان (Word-Of-Mouth Marketing)
گاهی به جای اختصاص دادن هزینه‌های زیاد برای تبلیغات، می‌توانید از روش‌های بهینه‌تر با تاثیرگذاری بیشتر استفاده کنید. احتمالاً به این موضوع توجه کرده‌اید که افراد به توصیه دوستان خود بیشتر از تبلیغات محیطی و آنلاین توجه کرده و با اطمینان بیشتری خرید می‌کنند. این موضوع اهمیت بازاریابی دهان به دهان را آشکار می‌کند.
زمانی که مشتریان فعلی شما از خدماتتان رضایت کافی را داشته باشند به صورت خودجوش برند شما را به دیگران معرفی کرده و احتمالاً تعداد مشتریانتان افزایش می‌یابد؛ این همان بازاریابی کلامی یا دهان به دهان است.
۷- بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)
برخی افراد اعتقاد دارند که ارسال ایمیل به مشتریان، روشی منسوخ بوده و به اصطلاح مرده است اما این عقیده اشتباه است. برای پیاده‌سازی بازاریابی ایمیلی و گرفتن نتایج مطلوب، باید زمینه فعالیت کسب‌وکار را مد نظر قرار داده و از تکنیک‌هایی خاص برای جذب لید استفاده شود.
مطابق با آمار، این روش بیشتر مناسب کسب‌وکارهای B2B بوده و به آنها برای رسیدن به اهداف تجاری کمک می‌کند.
- منابع:
investopedia.com - sixads.net