قیف بازاریابی (Marketing funnel) و فایده آن برای کسب و کار شما
اگر به شما بگوییم همین حالا شما داخل یک قیف بازاریابی قرار دارید باور می‌کنید؟ باید باور کنید! چون همینکه شما در حال خواندن این مطلب هستید به این معناست که در اولین مرحله قیف بازاریابی کسب و کار ما قرار دارید.
از دیدگاه بیزینسی ممکن است فرایند رسیدن به گروه مشتریان هدف بسیار گیج کننده و آزاردهنده باشد. چون نمی‌دانیم باید از چه تکنیکی برای جذب آنها استفاده کنیم که اثرگذار و هدفمند باشد. اینجاست که قیف بازاریابی به کمک شما می‌آید و اثرگذاری تبلیغاتتان را بالا می‌برد.
ما در این مطلب سعی می‌کنیم شما را با این مفهوم و همچینین فواید آن برای کسب و کارتان آشنا کنیم.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی یک مدل برای به تصویر کشیدن و نشان دادن مسیر طی شده توسط مخاطب از لحظه آشنایی با برند تا لحظه خرید و پس از آن است. آشنایی با این مراحل به شما کمک میکند تا رابطه مؤثرتر و هدفمندتری با مشتری خود بسازید. اگر فکر می‌کنید همچنان این مفهوم گیج‌کننده است بگذارید یک مثال بزنیم.
شما ممکن است در کسب و کار خود مشکلات زیر را داشته باشید:
- یک وبسایت و محصول خوب دارید اما مردم اصلا شما را نمی‌شناسند و به سایتتان سر نمی‌زنند.
- تعداد زیادی بازدیدکننده روی سایت خود دارید اما آنها از شما خرید نمی‌کنند و درآمدتان همچنان پایین است.
- مردم از شما خرید می‌کنند اما دیگر برای خریدهای بعدی به شما مراجعه نمی‌کنند.
همانطور که می‌بینید هر کدام از این شرایط و مشکلات راه‌حل خاص خود را دارد. از آنجا که هر یک از این مسائل در مرحله متفاوتی از قیف مارکتینگ وجود دارد، شما با کمک این مدلسازی می‌توانید استراتژی متناسب با هر بخش را انتخاب کنید. با این شیوه شما وقت و انرژی خود را صرف کاری که مختص مشکلتان نیست نمی‌کنید.
انواع مختلف قیف بازاریابی
یکی از مسائلی که باید درباره قیف بازاریابی بدانید این است که مدل کامل و بی نقصی از قیف فروش وجود ندارد. این مفهوم مطابق با هر کسب و کاری ممکن است متفاوت تعریف شود. پس مراحل مختلف قیف مارکتینگ ممکن است بر اساس ذات کسب و کار، رفتار مشتریان شما و شیوه شما در بازاریابی متفاوت باشد.
به طور کلی قیف مارکتینک را می‌توان بر اساس دو مدل سنتی و مدرن تقسیم‌بندی کرد.
مدل سنتی قیف بازاریابی
اگر درگیر مارکتینگ و بازاریابی باشید احتمالا با مدل AIDA آشنا هستید. این مدل مراحل مختلف شناخت مشتری از یک کسب و کار در پروسه خرید را مشخص میکند. به صورت کلی، بر اساس این مدل، قیف بازاریابی مراحل زیر را دارد:
- توجه: یعنی زمانی که مشتریان از نام برند شما و خدماتتان از طریق تبلیغ و یا افراد دیگر مطلع می‌شوند.
- علاقه: زمانی که مشتریان متوجه می‌شوند سرویس یا کالای ارائه شده توسط شما دقیقا چیست و چه مشکلی از آنها حل میکند.
- میل: بعد از اینکه مشتری به محصول شما علاقه‌مند شد وقت این است که او تصمیم بگیرد که می‌خواهد حتما آن محصول را داشته باشد.
- عمل: عمل خریدن محصول
مدل مدرن قیف بازاریابی
- آگاهی: اولین مرحله در قیف بازاریابی این است که مشتری بالقوه شما، نام برندتان را از طریق کمپین‌های تبلیغاتی بشنود و شما سرنخ را درباره خودتان به او بدهید.
- علاقه: در این مرحله افراد اطلاعات بیشتری درباره شما کسب می‌کنند، اطلاعاتی همچون نوع سرویس و محصولتان. متخصصان بازاریابی در این مرحله می‌توانند با استفاده از تبلیغات ایمیلی یا محتوایی، سرنخ‌های بیشتری به مشتری درباره خودشان بدهند.
- توجه: افرادی که در مراحل قبلی بودند به مشتریان بالقوه یا سرنخ های واجد شرایط تبدیل می‌شوند. آنها فعالیت بیشتری در ارتباط با برند و کسب و کار شما انجام می‌دهند. به همین خاطر شما می‌توانید اطلاعات جزئی‌تری از نوع محصول و خدماتتان به او بدهید.
- قصد و نیت: مشتریان بالقوه شما در این مرحله علاقه خود را به خرید از شما نشان می‌دهند. این نقطه یکی از بهترین فرصت‌ها برای هر کسب و کاری است تا اثبات کند محصولش بهترین انتخاب برای خریدار است.
- ارزیابی: اینجا مشتریان تصمیم نهایی را در مورد خرید یا عدم خرید از شما می گیرند. در اینجا، تکنیک‌های بازاریابی و فروش باید به گونه‌ای به کار گرفته شوند تا فرآیند تصمیم گیری را تقویت کنند. یعنی مشتریان را متقاعد کنند که محصولشان همان چیزی است که به دنبال آن هستند.
- خرید: جایی که مشتری بالقوه تصمیم می‌گیرد و به مشتری بالفعل تبدیل می شود. اینجاست که فروش و معامله انجام می‌شود.
علاوه بر این مراحل، دو مرحله دیگر نیز وجود دارد که در بعضی از قیف‌های مارکتینگ به آن اشاره شده است.
- بازگشت مشتری: طبق آمار MarTech، هنگامی که شما یک محصول یا خدمات جدید ارائه می‌کنید، مشتریان فعلی و قدیمی‌تان تا ۷۰ درصد بیش از بقیه مایل به خرید آن هستند. علاوه بر این، مشتریان قدیمی شما ۳۳ درصد بیش از مشتریان جدیدتان از شما خرید می‌کنند. پس حفظ آنها خیلی خلی برای کسب و کارتان ارزشمند و مهم است.
- حمایت: در این مرحله، مشتریان به حامیان وفادار برند شما تبدیل می‌شوند. مهم نیست که آنها فقط از فروشگاه شما خرید می‌کنند یا نه. مهم این است که این افراد با نفوذ در حلقه اجتماعی خود، تبلیغ شما را می‌کنند و مشتریان جدید برایتان می‌آورند.
قیف های غیر خطی
از آنجا که رفتار مشتری در طول این سال‌ها به طرز قابل‌توجهی تغییر کرده است، بعضی کارشناسان بازاریابی معتقدند که قیف بازاریابی به معنای سنتی آن دیگر وجود ندارد. آنها معتقدند که سرنخ‌ها می‌توانند در هر یک از مراحل مختلف فروش، وارد قیف شوند.
برای مثال در بیزینس‌های مدل B2B، مشتری قبل از رسیدن به مرحله خرید، ۵۷ درصد از مسیر قیف را خودش به تنهایی طی میکند. یعنی بدون توجه به کمپین‌های تبلیغاتی اطلاعات کافی را درباره آن کسب و کار به دست می‌آورد.
چگونه یک قیف بازاریابی قدرتمند بسازیم؟
مرحله اول: شناخت مخاطب
شما پیش از هر چیز بررسی کنید ببینید مخاطب شما چه کسی است، چه چیزی از شما می‌خواهد و چه چیزی نیازد دارد. این مرحله به شما کمک میکند تا مخاطبتان را بشناسید و متناسب با نیازش برای تبلیغ برنامه‌ریزی کنید.
مرحله دوم: تعیین مراحل قیف مارکتینگ
در این مرحله شما باید یک فهم همه جانبه از سفر مشتری در جریان خرید از محصولتان داشته باشید. اینکه او مراحل قیف سنتی را طی میکند یا مدرن را و یا اصلا طبق قاعده قیف‌های غیرخطی با محصول شما آشنا می‌شود.
مرحله سوم: انتخاب استراتژی مناسب هر مرحله
اینجا مرحله‌ای است که کار اصلی شما شروع می‌شود. باید بر اساس اینکه مشتری شما در چه مرحله‌ای از قیف مارکتینگ است تصمیم بگیرید که چگونه می‌خواهید او را جذب محصولتان کنید. اینجا می‌توانید با استفاده از انواع مارکتینگ و بازاریابی بهترین گزینه را انتخاب کنید.
تولید محتوا برای هر بخش از قیف
در هر مرحله از قیف، محتوای خود را متناسب با اهداف خود تغییر داده و بهینه کنید. برای مثال در مرحله آگاهی، شما نه تنها باید درباره محصول و سرویستان توضیح دهید، که باید نگرانی‌ها و دغدغه‌های مشتری را نیز شناسایی کنید و برایش راه‌حل ارائه دهید.
مرحله پنجم: ساخت جامعه برند
تبدیل مشتریان فعلی به حامیان برند همیشه هدف نهایی برای پرورش مشتریان فعلی است. هنگامی که تاکتیک‌هایی را که انتخاب کردید به نتیجه رسید، باید برای اطمینان از تداوم مشتریان، به ایجاد یک جامعه پیرامون برند خود بپردازید.
وبلاگ، پادکست، و محتوای تولید شده توسط کاربر و …، از مواردی هستند که می‌تواند به جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی کمک کنند.
مرحله ششم: ایجاد و پیگیری تغییرات
بهترین انواع قیف مارکتینگ آنهایی هستند که پیوسته متناسب با تغییر شرایط و سیاست‌ها به روز رسانی می‌شوند و تغییر می‌کنند. پس در برابر تغییرات منعطف باشید و پیوسته فرایندها را مرور و بررسی کنید.
- منبع:
mageplaza.com