شما چه صاحب كسب و كاری بزرگ با شعبه‌های زیاد باشید و چه تازه در اولین قدم راه‌اندازی كسب و كار كوچكتان، نیاز به یك استراتژی بازاریابی مناسب دارید. این استراتژی قرار است دیگران را نسبت به وجود برند شما آگاه كند و افراد را متقاعد كند كه از محصولات و خدمات شما استفاده كنند.
با وجود اینكه ایجاد یك استراتژی بازاریابی مناسبت ممكن است در حرف آسان و در عمل سخت به نظر برسد، مزایای آن آنقدر برای كسب و كار شما قابل توجه است كه به هر سختی‌ای می‌ارزد.
تعریف ساده استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی به معنای برنامه كلی یك كسب و كار برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی محصولات یا خدمات آنهاست. این استراتژی باید بر اساس فاكتورهای مهمی همچون ارزش برتر بیزینس نسبت به رقبا، پیام اصلی كسب و كار و گروه هدف تدوین شود. توجه داشته باشید كه اثرگذارترین استراتژی‌های ماركتینگ آن‌هایی هستند كه با توجه به وجوه مختلف بازاریابی طراحی می‌شوند. یعنی علاوه بر در نظر گرفتن ویژگی‌های كلی چون مشخصات مخاطب‌شان (جنسیت، سن و …)، ویژگی‌هایی چون بودجه بازاریابی و كانال‌های ماركتینگ را هم در نظر می‌گیرند.
چرا كسب و كارها به استراتژی بازاریابی نیاز دارند؟
دلیل اصلی این سوال واضح است. داشتن استراتژی بازاریابی به بیزینس‌های مختلف كمك می‌كند تا به بهترین نتیجه ممكن در كمپین‌های تبلیغاتی خود برسند. علاوه بر این، استراتژی بازاریابی باعث می‌شود تا كسب و كارها بودجه بازاریابی خود را دقیقا جایی خرج كنند كه بیشترین بازدهی را برایشان دارد. نتیجه یك مطالعه در سال 2019 نشان می‌هد كه بیزینس‌هایی كه دارای استراتژی بازاریابی مشخص بودند تا 313 درصد در كمپین‌های تبلیغاتی خود موفق‌تر بودند.
تفاوت استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی
یكی از رایج‌ترین اشتباهات افراد، اشتباه گرفتن مفهوم استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی (Marketing plan) است. پس باید همین اول كار تفاوت‌های این دو را با هم مشخص كنیم.
استراتژی بازاریابی یك سند كلی شامل ویژگی‌های كلیدی برنامه بازاریابی است. در حالی كه برنامه بازاریابی جزئیات هر یك از فعالیت‌هایی كه قرار است در زمان مشخص انجام شود را مشخص می‌كند. پس استراتژی ماركتینگ یك تصویر كلی و بزرگ و برنامه ماركتینگ یك تصویر كوچك و جزئی از بازاریابی به ما ارائه می‌دهد. به همین خاطر است كه عمر استراتژی بازاریابی طولانی‌تر از برنامه بازاریابی است.
اهداف استراتژی بازاریابی
اثربخشی تبلیغات و كاهش هزینه‌ها
اثربخشی تبلیغات به این معناست كه شما از طریق انتخاب كانال‌های تبلیغاتی و محتوایی مناسب، دقیقا به گروه هدف خود دست پیدا كنید. یعنی كسانی را كه نسبت كه به وجود خدمات و محصولات شما آگاهی نداشته‌اند از وجود برندتان مطلع كنید. البته می‌توانید بسته به استراتژی بازاریابی خود، به ترغیب مشتریان قبلی خود به خرید نیز بپردازید.
هدفمند شدن تبلیغات
بدون وجود یك استراتژی تبلیغاتی كارآمد، انگار ما در حال پرتاب تیرهای دارت در هوا هستیم تا ببینیم كدام یك به هدف اصابت می‌كند. همانطور كه مشخص است پرتاب این تیرها از ما وقت، هزینه و انرژی زیادی می‌گیرد. در حالی كه اگر همان ابتدا هدف خود را از هر تبلیغ مشخص كنیم، به جای انداختن تیرهای شانسی، كاری می‌كنیم كه همان ابتدا تیر ما به هدف اصابت كند.
رسیدن به مزیت رقابتی پایدار در برابر رقبا
هنگام تدوین استراتژی تبلیغاتی، هر كسب و كاری ناگزیر از رصد رقبای خود است تا به واسطه آن خدمت یا محصولی را كه در مقایسه با آنها با كیفیت بالاتری عرضه می‌كند شناسایی كند. در قدم بعد لازم است با نشان دادن این مزیت رقابتی در كمپین‌های تبلیغاتی، به تثبیت این ارزش در میان مخاطبان خود بپردازد. مثلا اگر شما تولید كننده كفش ورزشی هستید و در میان 50 رقیب مهمی كه دارید محصولاتتان را با قیمت پایین‌تری نسبت به آنها عرضه می‌كنید، مزیت رقابتی شما قیمت پایین است.
همگام كردن تیم در راستای رسیدن به یك هدف مشترك
بدون داشتن یك استراتژی تبلیغاتی مناسب هر یك اعضای تیم ماركتینگ شما ممكن است در راستای سمت و سوی مورد نظر خود حركت كند. ممكن است یك بخش تمام تلاش خود را در جهت آگاه كردن مردم از برند شما بگذارد و بخش دیگر تنها هدفش را بالا رفتن فروش مجموعه قرار دهد. این ناهمگونی در اهداف تیمی باعث می‌شود تا هیچ‌یك از اهداف به خوبی محقق نشود و در نهایت تیم كارایی خود را از دست بدهد.
پنج فاكتور اساسی (Ps) در استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی و فروش شما باید 5 فاكتور اصلی زیر را در بر بگیرد. هنگامی كه شما به جواب سؤال‌های زیر رسیدید می‌توانید یك استراتژی تبلیغاتی خوب طراحی كنید.
- محصول (Product): محصول یا خدماتی كه قصد فروش آن را دارید چیست؟
- قیمت (Price): قیمت شامل فاكتورهایی چون حاشیه سود، بودجه تبلیغاتی و … می‌شود.
- محل (Place): كانال یا پلتفرمی كه قرار است در آن تبلیغ كنید چیست؟ برای مثال استراتژی تبلیغاتی شما برای شبكه‌های اجتماعی مجازی همچون اینستاگرام و فیسبوك با تبلیغات محیطی همچون بیلبورد می‌تواند كاملا متفاوت باشد.
- ترویج یا پروموشن (promotion): به واسطه تبلیغات می‌خواهید به چه چیزی برسید؟ آیا قرار است تعداد فالوئرهای خود در اینستاگرام را افزایش دهید یا می‌خواهید فروش محصولاتتان بالاتر برود؟
- مردم (people): گروه هدف شما كه می‌خواهید تبلیغاتتان بر آنها اثرگذاری داشته باشد چه كسانی هستند؟
انواع استراتژی بازاریابی
1- بازاریابی شبكه‌های اجتماعی (Social media Marketing)
در دنیای امروز بازاریابی شبكه‌های اجتماعی آنلاین همچون اینستاگرام، فیسبوك، یوتیوب و …، بخش بسیار بزرگ و مهمی از دنیای تبلیغات را تشكیل می‌دهند. به همین خاطر است كه حتی كسب و كارهای سنتی و حضوری كه تا پیش از این تنها به مشتریان ثابت و گذری خود بسنده می‌كردند، سعی دارند تا با راه‌اندازی پیج در این شبكه‌ها، به تعداد مشتریان خود اضافه كنند.
بر اساس آخرین مطالعات انجام شده، حدود 54 درصد از كاربران شبكه‌های اجتماعی مجازی از این شبكه‌ها برای جستجوی برندهای مورد علاقه و دیدن محصولاتشان استفاده می‌كنند. اما قسمت جالب‌تر این مطالعه نشان می‌دهد كه 89 درصد كسانی كه یك برند مخصوص را در شبكه‌های مجازی دنبال می‌كنند خریدار محصولات آن نیز هستند.
2- بازاریابی محتوایی (Content Marketing)
برای توضیح مفهوم بازاریابی محتوایی بگذارید از یك مثال ساده شروع كنیم. شما یك سایت فروش لباس دارید و قصد دارید تعداد مشتریان خود را افزایش دهید. برای انجام این كار می‌توانید در سایت‌های دیگر یا شبكه‌های اجتماعی مجازی تبلیغ كنید تا تعداد بازدیدكنندگان سایتتان بالا برود. اما در كنار این راه، یك مسیر كمی پیچیده‌تر اما بسیار پربازده‌تر هم دارید. می‌توانید با تولید یك محتوای جذاب كه به صورت غیرمستقیم مخاطب شما را به محصولتان می‌رساند، فروش خود را افزایش دهید. یعنی به جای تبلیغ مستقیم لباس‌های نارنجی، در سایت خود مطلبی درباره رنگ سال كه نارنجی است تولید كنید تا مشتری ترغیب شود یك لباس نارنجی‌رنگ از شما بخرد.
به صورت كلی با بازاریابی محتوایی، شما از طریق وبلاگ سایت یا شبكه‌های مجازی دیگر همچون اینستاگرام، به تولید یك محتوای جذاب یا پرطرفدار می‌پردازید كه به واسطه آن محتوا، مخاطب با محصول شما آشنا می‌شود.
3- بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
بازاریابی دیجیتال شامل تمام تبلیغاتی می‌شود كه در محیط اینترنت انجام می‌شود. سئو، شبكه‌های مجازی، تبلیغات بنری در وب‌سایت‌های مختلف، گوگل ادوردز و … نمونه‌هایی از این تبلیغات هستند. نكته مهم درباره تبلیغات دیجیتالی این است كه این نوع تبلیغات فقط مختص كسب‌وكارهای آنلاین نیستند و حتی كسب و كارهای حضوری هم می‌توانند از مزایای آن استفاده كنند. همانطور كه كسب و كارهای آنلاین علاوه بر تبلیغات اینترنتی، از تبلیغات محیطی همچون بیلبورد نیز استفاده می‌كنند، كسب و كارهای محلی و سنتی هم با استفاده از ابزارهای آنلاین می‌توانند فروش خود را افزایش دهند.
4- روابط عمومی (Public Relations)
روابط عمومی، روش‌هایی است که هر کسب‌وکار برای ایجاد ارتباط با مخاطبان خود به کار می‌گیرد. درواقع روابط عمومی، مسئولیت ارتقای تصویر کلی برند در کسب‌وکار را بر عهده دارد.
باید توجه داشت که روابط عمومی و بازاریابی دو مفهوم جدا از هم نیستند. به عنوان مثال آشنا کردن مخاطبان با پیام برند کسب‌وکار از وظایف مشترک هر دو محسوب می‌شود.
5- بازاریابی موتورهای جستجو (Search Engine Marketing)
زمانی که کاربران عبارات مرتبط با کسب‌وکار شما را سرچ می‌کنند، بهترین راه برای هدایت ترافیک به وبسایتتان، سئو است. سئو یا بهینه‌سازی موتورهای جستجو منبع اصلی تولید لید محسوب می‌شود؛ به همین دلیل بازاریابی موتورهای جستجو اهمیت پیدا می‌کند.
این روش بازاریابی برای کسب‌وکارهایی که تازه شروع به فعالیت کرده‌اند، گزینه مناسبی است؛ چراکه باعث می‌شود کسب‌وکار مورد نظر در نتایج جستجو بهتر ظاهر شده و مشتریان بیشتری را جذب کند.
6- بازاریابی دهان به دهان (Word-Of-Mouth Marketing)
گاهی به جای اختصاص دادن هزینه‌های زیاد برای تبلیغات، می‌توانید از روش‌های بهینه‌تر با تاثیرگذاری بیشتر استفاده کنید. احتمالاً به این موضوع توجه کرده‌اید که افراد به توصیه دوستان خود بیشتر از تبلیغات محیطی و آنلاین توجه کرده و با اطمینان بیشتری خرید می‌کنند. این موضوع اهمیت بازاریابی دهان به دهان را آشکار می‌کند.
زمانی که مشتریان فعلی شما از خدماتتان رضایت کافی را داشته باشند به صورت خودجوش برند شما را به دیگران معرفی کرده و احتمالاً تعداد مشتریانتان افزایش می‌یابد؛ این همان بازاریابی کلامی یا دهان به دهان است.
7- بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)
برخی افراد اعتقاد دارند که ارسال ایمیل به مشتریان، روشی منسوخ بوده و به اصطلاح مرده است اما این عقیده اشتباه است. برای پیاده‌سازی بازاریابی ایمیلی و گرفتن نتایج مطلوب، باید زمینه فعالیت کسب‌وکار را مد نظر قرار داده و از تکنیک‌هایی خاص برای جذب لید استفاده شود.
مطابق با آمار، این روش بیشتر مناسب کسب‌وکارهای B2B بوده و به آنها برای رسیدن به اهداف تجاری کمک می‌کند.
- منابع:
investopedia.com - sixads.net