اگر سال‌هاست کسب‌وکار خودتان را دارید و می‌خواهید آن را توسعه دهید و یا تازه شروع به فکر کردن درباره ایده راه‌اندازی کسب‌وکارتان افتاده‌اید، باید با طریقه نوشتن بیزینس پلن یا برنامه کسب‌وکار آشنا باشید.
طبق یک نظرسنجی در سال‌های اخیر، 70 درصد از صاحبان کسب‌وکار توصیه کرده‌اند که افراد پیش از شروع هر کاری، بیزینس پلن مربوط به آن را بنویسند تا بازدهی کارشان چندین برابر شود؛ بنابراین در این مطلب هر آنچه شما برای نوشتن بیزینس پلن نیاز دارید را نوشته‌ایم تا پیش از قدم گذاشتن در راه کسب‌وکار، برنامه و گام‌های اجرایی آن را مشخص کنید.
بیزینس پلن چیست؟
بیزینس پلن یا برنامه کسب‌وکار یک نقشه راه جامع برای برای رشد و توسعه کسب‌وکار شماست. این نقشه راه، بین اینکه شما چه کسی هستید، قصد دارید چه کاری کنید و چگونه می‌خواهید به هدفتان برسید ارتباط برقرار می‌کند و به شما کمک می‌کند تا به واسطه آن افراد با استعداد و سرمایه‌گذاران را جذب کسب‌وکارتان کنید. پس همینجا مشخص می‌شود که ایده و طرح کسب‌وکار، هیچکدام بیزینس پلن نیستند.
اما این سرمایه‌گذارانی که از آنها حرف می‌زنیم به دنبال پاسخ چه چیزی در بیزینس پلن شما می‌گردند تا قانع شوند که مبلغی را به عنوان سرمایه در اختیارتان بگذارند؟
آنها می‌خواهند بدانند:
- آیا شما درباره تقاضا برای محصول یا سرویستان تحقیق کرده‌اید؟ (تناسب محصول با بازار)
- آیا افراد متخصصی را در تیمتان دارید که به شما برای رسیدن به اهدافتان کمک کنند؟ (تیم منسجم)
- آیا شما قابلیت این را دارید که بدون افزایش هزینه، میزان فروشتان را افزایش دهید؟ (مقیاس‌پذیری)
پس به صورت کلی، یک بیزینس پلن مناسب، ایده‌ی مشخصی از انتظارات شما از آن کسب‌وکار و توانایی‌هایتان به سرمایه‌گذاران می‌دهد.
شما به عنوان یک کارآفرین چرا به بیزینس پلن نیاز دارید؟
شما به بیزینس پلن نیاز دارید چون اکثر سرمایه‌گذاران خطرپذیر و موسسات بانکی بدون دیدن یک برنامه محکم و منسجم از کسب‌وکار شما، حاضر به سرمایه‌گذاری روی آن نیستند. یک طرح تجاری علاوه بر اینکه به شما کمک می‌کند تا روی اهداف مشخصی تمرکز کنید، به افراد دیگر نیز این اطمینان را می‌دهد که شما از قبل درباره کارتان به صورت دقیق فکر کرده‌اید.
در سال 2018، مرکز کارآفرینی Bplans با دانشگاه اورگان برای گردآوری و تجزیه و تحلیل تحقیقات پیرامون مزایای داشتن بیزینس پلن همکاری کرد و به نتایج زیر رسید:
- کسب‌وکارهایی که بیزینس پلن مشخصی دارند، نسبت به دیگر کسب‌وکارها 30 درصد سریع‌تر رشد می‌کنند.
- احتمال رشد، سرمایه‌گذاری یا دریافت وام‌های مطمئن برای صاحبان کسب‌وکارهایی که بیزینس پلن دارند دو برابر بیشتر از بقیه است.
- کارآفرینانی که طرح کسب‌وکار دارند، ۱۲۹ درصد احتمال بیشتری دارند که از مرحله راه‌اندازی کسب‌وکار فراتر روند و موفق شوند.
به صورت کلی، آنچه مشخص است این است که کسب‌وکارهای دارای بیزینس پلن، شانس بیشتری برای موفق شدن دارند.
چه زمانی به بیزینس پلن نیاز دارید؟
شما قبل از برداشتن گام‌های اجرایی و عملی کسب‌وکارتان باید بیزینس پلن‌تان را بنویسید. چون به شما کمک می‌کند روی آنچه می‌خواهید به دست آورید تمرکز کنید و از مسیر اصلی خارج نشوید.
به صورت کلی اگر می‌خواهید هوشمندانه عمل کنید باید در این مواقع بیزینس پلن خود را آماده داشته باشید:
- زمانی که به دنبال جذب سرمایه یا گرفتن وام هستید.
- زمانی که به دنبال پیدا کردن یک هم‌بنیان‌گذار جدید هستید.
- زمانی که رشد کسب‌وکارتان کم می‌شود و در پی یک تغییر بزرگ هستید.
مراحل نوشتن بیزینس پلن
پیش از هر چیز با به دست آوردن یک تصویر مشخص درباره مخاطبان احتمالی بیزینس پلن کسب‌وکارتان را شروع کنید. آیا قرار است برای سرمایه‌گذاران این طرح را بنویسید یا برای همکاران و بنیانگذاران دیگر؟
مشخص کردن مخاطب به شما کمک می‌کند تا زبان و ادبیاتی که باید با آن بیزینس پلن بنویسید را مشخص کنید و روی بعضی مراحل و بخش‌های آن تاکید بیشتر یا کمتری کنید.
حالا ببینیم مراحل نوشتن بیزینس پلن به چه صورت است.
۱. یک خلاصه اجرایی بنویسید
با وجود اینکه نوشتن خلاصه اجرایی را در اولین گام آورده‌ایم، توصیه ما این است که همیشه نوشتن آن را به آخر کار بسپارید تا از ایده بقیه بخش‌های بیزینس پلن در نوشتن آن استفاده کنید. اما بیایید ببینیم اصلا خلاصه اجرایی چیست؟
خلاصه اجرایی تمام اطلاعات ضروری کسب‌وکار شما را به صورت کوتاه و خلاصه ذکر می‌کند. این بخش که نهایتا یک صفحه از کل بیزینس پلن را به خود اختصاص می‌دهد، خلاصه و نمایی کلی از تمام بخش‌های دیگر بیزینس پلن را به مخاطب شما نشان می‌دهد.
شما می‌توانید خلاصه اجرایی بیزینس پلن خود را به گونه‌ای بنویسید که روی ارزش پیشنهادی و برگ برنده‌تان در مقایسه با دیگر رقبا تاکید داشته باشد و راه‌حل مشکلات موجود در محصولتان را برای هر گروه از افراد مشخص کند. به صورت کلی شما باید اطلاعات زیر را در این بخش بنویسید:
- گروه هدف و مخاطبان محصولتان چه کسانی هستند؟
- محصول شما چه مشکلی از دیگران حل می‌کند؟
- ویژگی‌ای که شما را از رقبایتان متمایز می‌کند چیست؟
۲. کسب‌وکارتان را شرح دهید
شما باید کسب‌وکار و شرکت خود را در بیزینس پلن‌تان با توضیح سه فاکتور رسالت، تاریخچه و اهداف شرح دهید. این بخش به افرادی که بیزینس پلن‌تان را می‌خوانند کمک می‌کند تا هدف نهایی‌ای که در پس کسب‌وکار شما وجود دارد را ببینند و ماموریت آن آشنا شوند.
رسالت یا ماموریت کسب‌وکار
شما در این بخش باید توضیح دهید که دلیل ایجاد چنین کسب‌وکاری به صورت کلی چیست. جدای از اینکه شما چه می‌کنید و چه چیزی می‌فروشید، باید در این بخش توضیح دهید که چرا این کار را انجام می‌دهید. به همین خاطر نوشته شما باید در این بخش الهام‌بخش و احساسی باشد.
پیشنهاد ما این است که این بخش را کوتاه بنویسید تا اثرگذاری بیشتری داشته باشد. برای نوشتنش هم سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- چه انگیزه‌ای پشت راه‌اندازی کسب‌وکارتان است؟
- شما با محصولتان چه مشکلی را حل می‌کنید؟
- به چه مسائل اجتماعی‌ای در دل کسب‌وکارتان اهمیت می‌دهید؟
تاریخچه کسب‌وکار
شما در قسمت تاریخچه کسب‌وکارتان باید اطلاعات زیر را بنویسید:
- تاریخ تاسیس
- نقاط عطف و مهم کسب‌وکارتان
- تعداد کارکنان
- آدرس
- افراد کلیدی و بنیانگذاران کسب‌وکارتان
- محصولات و خدماتتان در طی زمان
اهداف کسب‌وکار
شما در این بخش باید اهداف عینی، شفاف و مشخص‌تان را بنویسید. یادتان باشد که اهدافتان باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
- مشخص و جزئی باشد.
- قابل اندازه‌گیری باشد.
- قابل دستیابی باشد.
- واقع‌گرایانه باشد.
- زمان دستیابی به آن محدود باشد.
۳. خلاصه‌ای از تحقیقات بازار و پتانسیل‌های آن
قدم بعدی مشخص کردن گروه مخاطبان کسب‌وکار شما و سایز احتمالی بازاری است که به آن وارد شده‌اید. شما در این بخش می‌توانید پرسونای گروه هدفتان را هم به شکل زیر مشخص کنید:
- محل قرارگیری مشتریان شما
- درآمد آنها
- سن و جنسیت
- میزان تحصیلات
- شغل و سرگرمی آنها
نکته مهمی که درباره این بخش وجود دارد این است که اگر گروه مخاطبان شما خیلی بزرگ و عمومی باشد، سرمایه‌گذاران احساس منفی‌ای نسبت به آن خواهند داشت. برای مثال اگر گروه هدف شما دانشجویان تهران باشند بهتراست تا گروه هدفتان تمام دانشجویان ایران باشند. به این خاطر که همیشه در هدف گرفتن یک گروه کوچک و محدود احتمال شناخته شدن بین آنها بالاتر از یک گروه بزرگ و بی‌انتهاست.
۴. تجزیه و تحلیل رقابتی
تحلیل رقبا با زیر ذره‌بین قرار دادن تمام رقبایی که در حوزه شما کار می‌کنند شروع می‌شود. در کنار رقبای موجود، شما می‌توانید کسب‌وکارهایی که پتانسیل ورود به بازار مورد نظر شما دارند را هم در نظر بگیرید و درباره‌شان تحقیق کنید.
پس از بررسی این موارد، باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- رقبای شما بیشتر در چه کانال‌هایی تبلیغ می‌کنند؟
- کیفیت خدمات آنها به مشتریانشان در چه سطحی است؟
- استراتژی فروش و قیمت‌گذاری آنها به چه شکل است؟
- به صورت کلی رتبه و جایگاه آنها در بازار کجاست؟
با پاسخ دادن به این سوالات می‌توانید مشخص کنید که چه ویژگی‌هایی شما را از آنها متمایز می‌کند.
۵. شرح محصول
این بخش از بیزینس پلن مزایای محصول شما نسبت به رقبایتان، فرآیند تولید و چرخه عمر محصولات یا خدمات شما را مشخص می‌کند.
در بخش فرایند تولید باید به این سوالات پاسخ دهید:
- چگونه محصولات یا خدمات جدید را ایجاد می‌کنید؟
- اجزای سازنده محصولاتتان چیست؟
- چگونه کیفیت آن را کنترل می‌کنید؟
- زنجیره تامین و لجستیک محصولات شما به چه صورت است؟
- عملیات روزانه مانند حسابداری و موجودی را چگونه مدیریت می‌کنید؟
در بخش چرخه عمر محصول باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
- بین هر خرید مشتری از شما چقدر فاصله است؟
- برنامه‌های آینده شما برای توسعه کسب‌وکارتان چیست؟
۶. استراتژی فروش و بازاریابی
استراتژی فروش و بازاریابی شماست که مشخص می‌کند صاحب یک بیزینس با فروش بسیار بالا باشید یا یک بیزینس با فروش محدود و رو به شکست. به همین خاطر است که استراتژی رشد و توسعه بخش بسیار مهمی از بیزینس پلن شما را تشکیل می‌دهد.
شما در این بخش باید نگاهی به موارد زیر داشته باشید:
- گروه‌های مختلف مشتریانتان
- بازرهای هدف ایده‌آلتان
- ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان
پس از آن باید مشخص کنید که:
- چگونه و از طریق چه کانال‌هایی می‌خواهید به مشتریان بالقوه‌تان دست پیدا کنید؟
- چگونه می‌خواهید مشتریان قدیمی‌تان را حفظ کنید؟
- برنامه‌تان برای رشد کسب‌وکارتان چیست؟
در این بخش شما باید مطمئن شوید که برنامه‌ریزی‌هایتان را با توجه به منابع موجودتان انجام داده‌اید و نتایج قابل دستیابی از آن حاصل می‌شود.
۷. مشخص کردن اطلاعات مالی کسب‌وکارتان
احتمالا اگر شما تازه کسب‌وکارتان را راه‌اندزی کرده‌اید اطلاعات و داده‌های مالی زیادی نداشته باشید. اما باید به این نکته توجه کنید که در هر صورت باید بودجه و برنامه‌ی مالی کسب‌وکارتان را مشخص کنید.
اگر مدتی از تاسیس کسب‌وکارتان می‌گذرد و به دنبال جذب سرمایه هستید، اطلاعات زیر را باید در بیزینس پلن خود بگنجانید:
- صورت درآمد
- میزان سود و زیان
- صورت جریان نقدی
- ترازنامه
موارد دیگری که می‌توانید به این لیست اضافه کنید:
- چه مقدار از درآمد شما درآمد خالص است؟
- نسبت نقدینگی شما به توانایی بازپرداخت بدهی‌هایتان چقدر است؟
- هر چند وقت یک‌بار فاکتورهایتان وصول می‌شود؟
به صورت کلی، ایدآل این است که شما حداقل گردش مالی مربوط به سه سال را در بیزینس پلن خود ارائه دهید. حواستان باشد که هزینه‌های پنهان و آشکار کسب‌وکارتان را دست‌کم نگیرید، چرا که همین موضوع به تنهایی می‌توانید عامل شکست بیزینس شما باشد.
۸. ساختار سازمانی و مدیریت مجموعه‌تان را مشخص کنید
کارایی و موفقیت بیزینس شما در گروی افرادی است که آن را می‌گردانند. پس نقش افراد تیمتان در رشد و توسعه کسب‌وکارتان را مشخص کنید و تخصص‌ها و کارایی آنها را در تیمتان بسنجید.
شما باید نکات زیر را هم در نظر بگیرید:
- افرادی که باید جذب کنید تا کسب‌وکارتان را توسعه دهید.
- هزینه جذب متخصصانی که به رشد شما کمک می‌کنند.
علاوه بر این در این بخش باید رزومه تک تک بنیانگذاران را که شامل اطلاعات زیر است بنویسید:
- تحصیلات
- سابقه‌ی حرفه‌ای
- جوایز و افتخارات
- مشتریان قابل توجه
۹. میزان سرمایه مورد نیاز
زمانی که می‌خواهید میزان سرمایه مورد نیازتان را مشخص کنید، سعی کنید تا حد امکان واقع‌بین باشید. شما می‌توانید به جای مشخص کردن یک عدد واحد، یک رنج از سرمایه‌ای که نیاز دارید را مشخص کنید. این موضوع که شما در سال‌های اول فعالیتتان در ازای فروش سهام شرکتتان، جذب سرمایه کنید بسیار محتمل است. اما باید توجه کنید که با فروش بخشی از سهام، قدرت تصمیم‌گیری و اثرگذاری‌تان را هم در شرکتتان کم می‌کنید.
به هر حال در این بخش از بیزینس پلن باید به صورت مشخص از مبلغ مورد نیازتان صحبت کنید.
۱۰. تمام اسناد و مدارکی که باید ضمیمه شود را آماده کنید
شما باید تلاش کنید که برای هر اطلاعات و ادعایی که دارید مدارک و شواهد آن را نیز به بیزینس پلن‌تان ضمیمه کنید. این موضوع جدیت و صحت اطلاعات شما را نشان می‌دهد.
مدارک مفیدی که می‌توانید ضمیمه کنید از قرار زیر است:
- اسناد قانونی و مجوزهای کسب‌وکار
- گواهینامه‌هایی که نشان‌دهنده اعتبار شماست
- مدرک عضویت شما در یک صنف خاص
- قراردادهای کلیدی شما با سایر کسب‌وکارها
ویژگی های اساسی یک بیزینس پلن موفق
برای نوشتن یک بیزینس پلن حرفه‌ای و موثر، باید تلاش کنید تمام اجزای کلیدی یک کسب و کار که جنبه‌های مختلف اهداف آن را پوشش می‌دهد را بشناسید. از این طریق می‌توانید فاکتورهای مورد نیاز بیزینس پلن را درک کرده و به خوبی آن را اجرا کنید. در ادامه ویژگی‌های یک بیزینس پلن موفق بررسی می‌شود:
- خلاصه اجرایی (چکیده‌ای از کل طرح)
- شرح کامل کسب و کار (شامل مأموریت و چشم‌انداز)
- تحلیل دقیق بازار و رقبا
- طرح دقیق بازاریابی و فروش
- استراتژی‌های بازار و تحلیل آن
- برنامه مدیریت و عملیات
- نیازها و پیش‌بینی‌های مالی
- اجرا و راه‌اندازی سازمان
نحوه نوشتن بیزینس پلن یک صفحه‌ای
قبل از پرداختن به این موضوع، باید توجه داشته باشید که بیزینس پلن یک صفحه‌ای برای انتقال کلیات طرح، مورد استفاده قرار می‌گیرد و یک طرح جامع نیست. بیزینس پلن یک صفحه‌ای باید به چند سوال مشخص پاسخ دهد:
- نیاز به محصول یا خدمت شما چیست؟
- رقبای شما چه کسانی هستند و نقطه تمایزتان چیست؟
- چه روشی برای کسب درآمد دارید؟
- نحوه معرفی شما به بازار چگونه است؟
- چه نیازهایی دارید و چگونه شروع می‌کنید؟
در ادامه به اجزای بیزینس پلن یک صفحه‌ای پرداخته می‌شود:
- چشم انداز یا Vision
- مأموریت یا Mission
- اهداف کلان یا Objectives
- برنامه‌های اجرایی عملیاتی یا Action Plans
جمع‌بندی
یک کلیشه قدیمی وجود دارد که می‌گوید شکست در برنامه‌ریزی یعنی شکست در کاری که می‌خواهیم انجام دهیم. واقعیت این است که اگر شما قادر به نوشتن بیزینس پلن کسب‌وکارتان نباشید، احتمال کمی وجود دارد که بتوانید بیزینس‌تان را توسعه و رشد قابل‌توجهی دهید.
بیزینس پلن به شما کمک می‌کند تا روی اهدافتان متمرکز شوید و به سرمایه‌گذاران و افرادی که با شما کار می‌کنند اطمینان خاطر دهید که فکر همه چیز را کرده‌اید. پس اگر صاحب یک کسب‌وکار خرد و مستقل هستید و به فکر رشد و توسعه یا جذب سرمایه هستید، در همین قدم اول بیزینس پلن‌تان را بنویسید.
منبع: