بازاریابی درونگرا یا inbound marketing چیست؟

بازاریابی درونگرا یا inbound marketing راهی برای برندها و شرکت‌ها به منظور برقراری ارتباط با مشتریان و تأثیرگذاری بر آنان است. به گونه‌ای که موجب ایجاد اعتماد و تقویت روابط بلندمدت شود. این روش به بازاریابان کمک می‌کند تا تجربه‌ی خوبی از خرید برای مشتری خلق کنند. عنصر اصلی بازاریابی درونگرا محتوا است. شاید اصطلاح «محتوا پادشاه است» را در خیلی از موارد شنیده باشید. این مطلب در مورد بازاریابی درونگرا، بیشتر از هر جای دیگری صدق می‌کند. یعنی در این روش، کیفیت و هدف‌مندی بر کمیت غلبه دارد. و این همان چیزی است که بازاریابان باید در استراتژی‌های این سبک بازاریابی خود در اولویت قرار دهند. ناگفته نماند که این مدل مارکتینگ چیزهای بیشتری از ایجاد محتوای عالی دارد. در این نوشته علاوه بر تعریف و مقایسه‌ی inbound marketing، شما را با مراحل کلیدی مورد نیاز برای راه‌اندازی یک کمپین درونگرای موفق آشنا می‌کنیم.

 

بازاریابی درونگرا در چه مواردی با بازاریابی برونگرا فرق دارد؟

بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا (Outbound marketing) هر دو به دنبال ایجاد مشتریان همیشگی و وفادار هستند. در‌حالی‌که در رویکرد و اجرا تفاوت‌هایی باهم دارند. از نظر رویکرد هر دو نوع مارکتینگ تلاش می‌کنند تا مشتریان بالقوه را به پلتفرم‌های تجارت الکترونیک جذب کنند. یعنی هدف، تبدیل افراد علاقه‌مند به مشتریانی است که برای خرید محصول پول بدهند. بازاریابی درونگرا به مشتریان علاقه‌مند اجازه می‌دهد برند شما را از طریق روش‌های متنوع و جست‌و‌جو پیدا کنند. در‌حالی‌که بازاریابی برونگرا شامل حضور فعالانه‌ی برند در مقابل مشتریان است، حتی اگر افراد فعالانه به دنبال کالاها یا خدمات شما نباشند.

از نظر اجرا، هم بازاریابی درونگرا و هم بازاریابی برونگرا نیاز به حضور آنلاین فعال و داشتن یک وب‌سایت به‌روز با صفحات فرود حرفه‌ای و عملکرد مبتنی بر تجارت الکترونیک دارند. منتها بازاریابی درونگرای موفق با ایجاد پست‌های وبلاگی با محتوای مفید، بهینه‌سازی موتورهای جست‌و‌جو و شبکه‌سازی از طریق رسانه‌های اجتماعی شکوفا می‌شود. چراکه هدف، دسترسی ارگانیک است. در‌حالی‌که بازاریابی برون‌گرا شامل روش‌های تبلیغاتی سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی، آگهی‌های پست مستقیم، بازاریابی تلفنی و تبلیغات بنری در وب‌سایت‌ها است. بازاریابان برون‌گرا مستقیماً به مشتریان بالقوه نزدیک می‌شوند و محصولات و خدمات را پیشنهاد می‌کنند، خواه آن افراد به دنبال خرید باشند یا نه.

 

مراحل کلیدی مربوط به یک کمپین بازاریابی درونگرا شامل چه چیزهایی می‌شود؟

با تحقیق کلمات کلیدی شروع کنید

اولین قدم در سفر بازاریابی درونگرای شما، شناسایی موضوعاتی برای نوشتن مطالبی است که ترافیک ایجاد می‌کنند. برای این‌که محتوای شما تعداد قابل توجهی بازدید داشته باشد، باید مطمئن شوید که تعداد نسبتا زیادی از مردم مشتاق محتوایی هستند که شما قصد انتشار آن را دارید. به علاوه مطمئن شوید نتایج جست‌و‌جو در حال حاضر، مملو از مقالاتی در سایت‌های معروف نیست که دقیقا همان موضوع را پوشش می‌دهند.

برای پیدا کردن کلمات کلیدی مناسب، می‌توانید از ابزارهای تخصصی جست‌و‌جو مانند Moz Keyword Explorer کمک بگیرید. از طریق ابزارها متوجه می‌شوید که ماهانه چند جست‌و‌جو برای یک عبارت خاص انجام می‌شود. هم‌چنین رتبه‌بندی برای آن چقدر دشوار خواهد بود. فرض کنید یک برنامه‌ی آیفون برای دوندگان ساخته‌اید و می‌خواهید آن را به افراد علاقه‌مند به تناسب اندام بفروشید. حالا باید چند عبارت را در ابزار تحقیق کلمات کلیدی خود وارد کنید تا ببینید کدام یک عناوین بهتری برای پست وبلاگ هستند.

به سرعت متوجه خواهید شد که انتشار مقالاتی به نام «iPhone» یا «iPhone apps» فایده‌ی چندانی ندارد. چراکه اگرچه حجم زیادی از جست‌وجو برای این عبارات وجود دارد، اما هرگز در نتایج جست‌وجو، از اپل پیشی نخواهید گرفت. از سوی دیگر متوجه می‌شوید که عباراتی مانند «برنامه اجرای رایگان برای آیفون» یا «برنامه iOS برای دوندگان» انتخابی مرتبط و مناسب است.

محتوای بسیار جذاب ایجاد کنید

هنگامی که کلمات و عبارات مناسب محتوای خود را پیدا کردید، زمان آن رسیده که محتوایی ایجاد کنید که واقعا مردم و موتورهای جست‌وجو را به سمت خود بکشاند. به طور کلی، محتوای طولانی در قالب پست‌های وبلاگ بهترین گزینه‌ی شما است. دلایل زیادی وجود دارد که چرا محتوای متنی طولانی بهترین نوع برای تولید است، اما ما دو دلیل اصلی آن را بیان می‌کنیم. اول این‌که در محتوای متنی طولانی کلمات کلیدی غنی‌تر هستند. موتورهای جست‌و‌جو هم متون غنی شده با کلمات کلیدی را بیشتر می‌پسندند. دوم این که محتوای طولانی عمیق‌تر به یک موضوع می‌پردازد؛ چیزی که کاربران واقعا آن را دوست دارند. چراکه به سوالات آن‌ها به اندازه‌ی کافی پاسخ می‌دهد و باعث می‌شود آن را بیشتر به اشتراک بگذارند.

نکته‌ی کلیدی دیگری که در مورد محتوایی که برای یک کمپین بازاریابی درونگرا ایجاد می‌کنید این است که باید درخشان باشد. خواه یک پست وبلاگ یا ویدیویی طولانی یا کوتاه باشد! منظور از درخشان این است که آموزنده، ملموس، مفید و یا سرگرم‌کننده باشد. چیزی که واقعا کاربران شما را راضی کند و آن‌ها را به اشتراک‌گذاری آن وادار کند.

به اشتراک‌گذاری محتوا را تشویق کنید

کمپین‌های بازاریابی درونگرا تنها زمانی واقعا موفق می‌شوند که مردم محتوای تولید شده برای آن‌ها را به اشتراک بگذارند. دو نوع اشتراک‌گذاری وجود دارد که باید برای محتوای خود به دست آورید. اول اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی مانند توییت‌ها و یا گنجاندن محتوای شما در پست‌های فیسبوک یا سایر شبکه‌های اجتماعی است. دوم ایجاد بک‌لینک، یعنی زمانی که شخصی لینکی به محتوای شما در سایت خود ایجاد می‌کند.

اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی با افزایش دیده شدن محتوای شما در فیدهای رسانه‌های اجتماعی و افزایش کلیک، باعث ایجاد ترافیک برای محتوای شما می‌شوند. به این ترتیب، ایده‌ی خوبی است که نمادهای اشتراک‌گذاری اجتماعی را به سایت خود به طور مستقیم اضافه کنید. آن‌ها را بسیار برجسته کنید و فعالانه اشتراک‌گذاری اجتماعی را در کپی مقالات خود تشویق کنید.

بک‌لینک‌ها هم برای اطمینان از دیده شدن در نتایج جست‌وجو بسیار مهم هستند. به زبان ساده، هرچه بتوانید بک‌لینک‌های بیشتری از منابع معتبر برای محتوای خود ایجاد کنید، احتمال این‌که مردم آن را در نتایج جست‌وجو ببینند بیشتر است. گرچه همه‌ی خوانندگان شما سایت یا وبلاگ خود را نخواهند داشت اما صریح باشید و از خوانندگان بخواهید که یک بک‌لینک به سایت شما از سایت خود ایجاد کنند.

تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ

هنگامی که بازدیدکنندگانی در صفحه‌ی خود دارید، زمان تبدیل آن‌ها به سرنخ‌های فروش فرا رسیده است. بهترین راه برای انجام این کار، گرفتن آدرس ایمیل آن‌هاست. گرفتن آدرس ایمیل بدون شک بهترین نوع تولید سرنخ است. چراکه ایمیل نرخ بازگشت سرمایه‌ی (ROI) خوبی دارد. به علاوه شما مسئول ارتباط با مشترکین خود هستید و می‌توانید به طور مستقیم از طریق ایمیل با آن‌ها تماس بگیرید. بنابراین اگر یک الگوریتم در یک رسانه‌ی اجتماعی محتوای شما را از دید مخاطبین شما پنهان کند، خودتان به طور فعال با مخاطبین در ارتباط خواهید بود. استفاده از یک پلتفرم بازاریابی ایمیلی که در آن فرم‌های نظرسنجی و ثبت‌نام جاسازی شده‌اند بهترین راه برای گرفتن آدرس‌های ایمیل مخاطبان است.

یک قیف فروش ایجاد کنید

برای این‌که بیشترین بهره را از بازاریابی درونگرا داشته باشید، باید ایده‌ی بسیار روشنی در مورد آن‌چه می‌خواهید با سرنخ‌هایی که در نتیجه‌ی همه‌ی تلاش‌های خود برای تولید محتوا به دست آورده‌اید، داشته باشید. یک توالی به وضوح تعریف شده در قالب یک قیف فروش (یا تبدیل) در مرحله‌ی پایانی به شما کمک می‌کند. ماهیت قیف فروش شما به نوع کسب‌وکاری که در حال اجرای آن هستید بستگی دارد. در واقع هدف این است که مسیری ایجاد کنید که سرنخ شما را به طور موثر تبدیل کند. یعنی مشترک را به یک مشتری تمام عیار تبدیل کنید. در حالت ایده‌آل، این فرآیند تبدیل باید تا حد امکان شخصی‌سازی شود.

 

یادداشت نهایی

فراموش نکنید که برای پیاده‌سازی موارد گفته شده، نیاز است با استراتژی‌های بازاریابی درونگرا آشنا باشید تا بتوانید آن را به طور موثر در کسب‌وکار خود پیاده کنید. همچنین هنگامی که یک فرآیند بازاریابی درونگرای موفق دارید، فکر نکنید که می‌توانید آن را کنار بگذارید. کار بعدی شما این است که تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نه! فرآیند را بهینه و تکرار کنید! از داده‌های ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی، تجزیه و تحلیل وب‌سایت، گزارش ایمیل و نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی خود استفاده کنید تا بفهمید چه محتوایی واقعا برای شما مفید است و چه نوع محتوایی را باید در آینده ایجاد کنید. مراقب قیف فروش خود نیز باشید تا ببینید چه چیزی از نظر ایجاد سرنخ و مشتریان به خوبی کار می‌کند و چگونه می‌توانید با رشد کسب‌وکارتان این فرآیند را ساده‌تر کنید و بهبود بخشید. به شما پیشنهاد می‌کنیم «۷ استراتژی بازاریابی درونگرا برای کسب و کار شما» را هم در بلاگ دیجی‌فای بخوانید.

 

منبع:

• www.shopify.com/blog