اگر به شما بگوييم همين حالا شما داخل يك قيف بازاريابي قرار داريد باور ميكنيد؟ بايد باور كنيد! چون همينكه شما در حال خواندن اين مطلب هستيد به اين معناست كه در اولين مرحله قيف بازاريابي كسب و كار ما قرار داريد.
از ديدگاه بيزينسي ممكن است فرايند رسيدن به گروه مشتريان هدف بسيار گيج كننده و آزاردهنده باشد. چون نميدانيم بايد از چه تكنيكي براي جذب آنها استفاده كنيم كه اثرگذار و هدفمند باشد. اينجاست كه قيف بازاريابي به كمك شما ميآيد و اثرگذاري تبليغاتتان را بالا ميبرد.
ما در اين مطلب سعي ميكنيم شما را با اين مفهوم و همچينين فوايد آن براي كسب و كارتان آشنا كنيم.
قيف بازاريابي يك مدل براي به تصوير كشيدن و نشان دادن مسير طي شده توسط مخاطب از لحظه آشنايي با برند تا لحظه خريد و پس از آن است. آشنايي با اين مراحل به شما كمك ميكند تا رابطه مؤثرتر و هدفمندتري با مشتري خود بسازيد. اگر فكر ميكنيد همچنان اين مفهوم گيجكننده است بگذاريد يك مثال بزنيم.
شما ممكن است در كسب و كار خود مشكلات زير را داشته باشيد:
همانطور كه ميبينيد هر كدام از اين شرايط و مشكلات راهحل خاص خود را دارد. از آنجا كه هر يك از اين مسائل در مرحله متفاوتي از قيف ماركتينگ وجود دارد، شما با كمك اين مدلسازي ميتوانيد استراتژي متناسب با هر بخش را انتخاب كنيد. با اين شيوه شما وقت و انرژي خود را صرف كاري كه مختص مشكلتان نيست نميكنيد.
يكي از مسائلي كه بايد درباره قيف بازاريابي بدانيد اين است كه مدل كامل و بي نقصي از قيف فروش وجود ندارد. اين مفهوم مطابق با هر كسب و كاري ممكن است متفاوت تعريف شود. پس مراحل مختلف قيف ماركتينگ ممكن است بر اساس ذات كسب و كار، رفتار مشتريان شما و شيوه شما در بازاريابي متفاوت باشد.
به طور كلي قيف ماركتينك را ميتوان بر اساس دو مدل سنتي و مدرن تقسيمبندي كرد.
اگر درگير ماركتينگ و بازاريابي باشيد احتمالا با مدل AIDA آشنا هستيد. اين مدل مراحل مختلف شناخت مشتري از يك كسب و كار در پروسه خريد را مشخص ميكند. به صورت كلي، بر اساس اين مدل، قيف بازاريابي مراحل زير را دارد:
علاوه بر اين مراحل، دو مرحله ديگر نيز وجود دارد كه در بعضي از قيفهاي ماركتينگ به آن اشاره شده است.
از آنجا که رفتار مشتری در طول اين سالها به طرز قابلتوجهی تغییر کرده است، بعضي کارشناسان بازاریابی معتقدند که قیف بازاریابی به معناي سنتی آن دیگر وجود ندارد. آنها معتقدند كه سرنخها میتوانند در هر يك از مراحل مختلف فروش، وارد قیف شوند.
براي مثال در بيزينسهاي مدل B۲B، مشتري قبل از رسيدن به مرحله خريد، ۵۷ درصد از مسير قيف را خودش به تنهايي طي ميكند. يعني بدون توجه به كمپينهاي تبليغاتي اطلاعات كافي را درباره آن كسب و كار به دست ميآورد.
شما پيش از هر چيز بررسي كنيد ببينيد مخاطب شما چه كسي است، چه چيزي از شما ميخواهد و چه چيزي نيازد دارد. اين مرحله به شما كمك ميكند تا مخاطبتان را بشناسيد و متناسب با نيازش براي تبليغ برنامهريزي كنيد.
در اين مرحله شما بايد يك فهم همه جانبه از سفر مشتري در جريان خريد از محصولتان داشته باشيد. اينكه او مراحل قيف سنتي را طي ميكند يا مدرن را و يا اصلا طبق قاعده قيفهاي غيرخطي با محصول شما آشنا ميشود.
اينجا مرحلهاي است كه كار اصلي شما شروع ميشود. بايد بر اساس اينكه مشتري شما در چه مرحلهاي از قيف ماركتينگ است تصميم بگيريد كه چگونه ميخواهيد او را جذب محصولتان كنيد. اينجا ميتوانيد با استفاده از انواع ماركتينگ و بازاريابي بهترين گزينه را انتخاب كنيد.
در هر مرحله از قیف، محتوای خود را متناسب با اهداف خود تغییر داده و بهینه کنید. برای مثال در مرحله آگاهی، شما نه تنها بايد درباره محصول و سرويستان توضيح دهيد، كه بايد نگرانيها و دغدغههاي مشتري را نيز شناسايي كنيد و برايش راهحل ارائه دهيد.
تبدیل مشتریان فعلی به حامیان برند همیشه هدف نهایی برای پرورش مشتریان فعلی است. هنگامی که تاکتیکهایی را که انتخاب کردید به نتیجه رسید، باید برای اطمینان از تداوم مشتريان، به ایجاد یک جامعه پیرامون برند خود بپردازيد.
وبلاگ، پادکست، و محتوای تولید شده توسط کاربر و …، از مواردي هستند كه میتواند به جذب مشتریان جدید و حفظ مشتريان قديمي كمك كنند.
بهترين انواع قيف ماركتينگ آنهايي هستند كه پيوسته متناسب با تغيير شرايط و سياستها به روز رساني ميشوند و تغيير ميكنند. پس در برابر تغييرات منعطف باشيد و پيوسته فرايندها را مرور و بررسي كنيد.
