پیدا کردن بهترین مشتری‌ها برای کسب‌وکارتان
به نظر شما چیزی وجود دارد که همه‌ی مردم آن را دوست داشته باشند؟ یک دقیقه به آن فکر کنید. فکر کردن به چنین چیزی سخت نیست؟ هر چیزی که به ذهنتان برسد، ممکن است برای عده‌ای دوست‌داشتنی نباشد. دلیل آن هم این است که مردم کاملاً شبیه به هم نیستند. انگیزه‌ها و ویژگی‌های متفاوت آنها، می‌تواند باعث تمایزشان از یکدیگر شود. دقیقاً به همین دلیل است که کسب‌وکار شما هم نمی‌تواند انتخاب همه‌ی مردم باشد. افراد مشخصی وجود دارند که محصولات و خدمات شما کاملاً مطابق با نیازها و خواسته‌های آن‌هاست و می‌توانند بهترین مشتری‌های شما باشند. وقتی ویژگی‌های بهترین مشتری‌های کسب‌وکار خود را شناسایی کنید، می‌توانید برنامه‌ریزی‌های خود را بر روی این افراد محدود کنید و استراتژی‌های کسب‌وکارتان را برای رسیدن به آنها، به کار ببندید.
مزایای پیداکردن بهترین مشتری برای کسب‌وکار
اولین و یا شاید مهم‌ترین مزیتی که داشتن مشتری درست و مناسب به ارمغان می‌آورد، درآمدزایی بیشتر است. اما علاوه بر این موضوع، مزایای قابل‌توجه دیگری نیز وجود دارند:
وفاداری مشتریان
پایداری هر کسب‌وکار، مخصوصاً کسب‌وکارهای مبتنی بر «عضویت»، به حفظ مشتریان در طولانی‌مدت نیاز دارد. بدون شک زمانی که نیازهای مشتری همسو با محصولات و خدمات شما باشد، ارتباطش را با شما راحت‌تر حفظ می‌کند و نسبت به شما وفادارتر خواهد بود.
شهرت برند
وقتی نرخ حفظ مشتریان شما به بالاتر از حد میانگین برسد، مشتریان وفادار شما تبدیل به عاملی برای بیشتر شدن شهرت برندتان می‌شوند. شرکت‌هایی که نرخ ریزش مشتری بالایی دارند، به‌سختی می‌توانند جایگاه رقابتی خود را در گوشه بازار انتخابی‌شان حفظ کنند.
صرفه‌جویی در هزینه
وقتی که یک گروه هدف مشخص برای بازاریابی داشته باشید، یعنی نیازی ندارید که سرمایه‌ی خود را صرف مخاطبان نامرتبط با کسب‌وکارتان کنید. به‌عبارت‌دیگر می‌توانید در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید. با متمرکز ساختن هدف کمپین‌های خود بر روی بخش‌های کوچک‌تر، به نتایج بهتری هم می‌رسید. ضمن اینکه ارائه‌ی خدمات مشتری به مشتریان مناسب با کسب‌وکار شما، بدون شک ارزان‌تر و مؤثرتر خواهد بود.
راه‌های پیداکردن بهترین مشتری
مشتریان می‌توانند درعین‌حال که باعث رشد و پیشرفت یک کسب‌وکار شوند، عامل شکست آن هم باشند! به همین دلیل است که انتخاب یک پایگاه مشتری مناسب، برای ساخت هر برندی ضروری است. مراحل زیر به شما کمک می‌کنند تا مناسب‌ترین و بهترین مشتریان خود را پیدا کنید.
محصولات و خدمات خود را به‌درستی بشناسید
برای پیداکردن بهترین مشتریان خود، قبل از هر چیز نیاز دارید که به شناخت کاملی از محصولات و خدمات خود برسید. منظور از شناخت کامل تنها محاسبه‌ی دقیق دخل‌وخرج و یا حتی تسلط کامل بر محتوای وب‌سایتتان نیست. شما نیاز دارید که از دیدگاه مشتریان، کسب‌وکارتان را ببینید و به دانش عمیقی نسبت به آن برسید.
قلم و کاغذ بردارید و یادداشت کنید که دقیقاً چه چیزی به مشتریان خود ارائه می‌کنید. کدام مشکلاتشان را حل می‌کنید و برای چه چالش‌هایی راه‌حل ارائه می‌دهید؟ چرا مشتریان باید به‌جای رقبا، سراغ شما بیایند؟ کدام ویژگی باعث تمایز شما می‌شود؟
«چه کسی بیشترین منفعت را از محصولات یا خدمات شما دریافت می‌کند؟»
برای جواب دادن به این سؤال، با خودتان صادق باشید. شما به‌تنهایی نمی‌توانید تعیین کنید چه کسی از کسب‌وکارتان بیشترین منفعت را ببرد. باید ببینید که در حال حاضر ارزش پیشنهاد شما برای چه کسی بیشتر از بقیه است.
اهداف خود را مشخص کنید
حالا که از دیدگاه مشتریان، کسب‌وکار خود را بررسی کردید و متوجه شدید که در حال حاضر چه کسانی مشتریان شما هستند، باید اهداف خود را تعیین کنید.
آیا شما از مشتریان فعلی خود راضی هستید؟ مهم‌تر از آن، آیا آنها از محصولات و خدمات شما راضی هستند؟ آیا این افراد همان کسانی هستند که باید کسب‌وکار شما برای آنها بیشترین ارزش را داشته باشد؟
ممکن است مشتریان فعلی، بهترین مشتریان شما نباشند. شاید هم متوجه شده باشید که نرخ حفظ مشتریان شما پایین است و مشتریانی که یک‌بار از شما خرید می‌کنند، دوباره برای خرید برنمی‌گردند. احتمال هم دارد شکایت‌های زیادی از مشتریان فعلی خود دریافت کنید. شاید هم این شما باشید که تغییر را ترجیح دهید؛ مثلاً ممکن است بخواهید تمرکز خود را روی گروه دیگری قرار دهید یا بیزینس مدل کسب‌وکارتان را عوض کنید.
حالا زمان ترسیم اهداف است. وقتی تعیین کنید که می‌خواهید دقیقاً به چه چیزی برسید می‌توانید استراتژی‌های مرتبط با مشتریان خود را نیز تغییر دهید.
تجزیه‌وتحلیل تعاملات گذشته
اگر پیش‌ازاین با مشتریان خود تعامل داشته‌اید، می‌توانید نکات مثبت و منفی زیادی را از این تعامل‌ها به دست بیاورید. بررسی اشتباهات و موفقیت‌های گذشته می‌تواند به شما کمک کند تا برای پیداکردن بهترین مشتریان، تمرکز خود را محدود کنید.
اشتباهاتی که در تعامل با مشتریان خود داشتید را مرور کنید و ببینید که آیا وجه اشتراکی بین آنها وجود دارد. مرور موفقیت‌ها هم به همان اندازه مهم است. هر کاری که لازم است، از جستجو بین ایمیل‌های مشتریان گرفته تا پیام‌های تقدیر و تشکری که برایتان فرستاده‌اند را بررسی کنید تا متوجه شوید چه عامل مشترکی باعث این موفقیت شده است. ممکن است تمام این مشتریان مشکل مشابهی داشته‌اند و محصولات یا خدمات شما توانسته در حل این مشکل به آنها کمک کند. اطلاعات ارزشمند این مرحله را از دست ندهید. پیداکردن این اشتراکات به شما کمک می‌کند تا راحت‌تر بتوانید بهترین مشتریان خود را پیدا کنید.
پیداکردن کارآمدترین کانال تولید سرنخ
ممکن است شما برای تولید سرنخ به چندین کانال دسترسی داشته باشید. برای مثال؛ تبلیغات گوگل، کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوایی و… . کانالی که بهترین سرنخ‌ها را برای شما تولید می‌کند پیدا کنید. زمانی که کانال مناسب را پیدا کردید، می‌توانید تلاش و سرمایه‌ی خود را صرف رسیدن به سرنخ از این راه کنید.
ساخت پروفایل مشتری
زمانی که تمام کارها و تحقیقات لازم را انجام دادید، دیگر آماده هستید تا به بهترین مشتریان خود برسید. در این مرحله لازم است که نمایه‌ی مشتریان خود را ترسیم کنید. این نمایه همه‌ی اطلاعات موردنیاز دررابطه‌با مشتریان هدف شما را در اختیارتان قرار می‌دهد.
در این فرایند لازم است که به یک سری از پرسش‌ها پاسخ بدهید. این سؤال‌ها شامل اطلاعات دموگرافیک اولیه و تمام چیزهایی است که بر تصمیم خرید مشتریان شما تأثیر می‌گذارند.
تا جایی که می‌توانید در مورد مشتریان خود اطلاعات کسب کنید. هرچه بیشتر بدانید، قدرتمندتر خواهید بود. یک راه خیلی مؤثر برای به‌دست‌آوردن اطلاعات، مصاحبه با مشتریان است. با چند نفر از مشتریان فعلی خود قرار گفتگویی تنظیم کنید و از آنها بپرسید چه چیزی در مورد کسب‌وکار شما را واقعاً دوست دارند و از چه چیزی خوششان نمی‌آید. نکته‌ی مهم دیگری که باید بپرسید این است که چه دلیلی باعث شده آنها شما را از میان سایر رقبا انتخاب کنند. اطلاعاتی که به‌این‌ترتیب از مشتریان خود کسب می‌کنید، بسیار ارزشمند و کمک‌کننده هستند.
مطالعه‌ی رفتار مشتری
زمانی که پروفایل مشتریان خود را ساختید، لازم است رفتار آنلاین آنها را بررسی کنید. به چه سایت‌هایی علاقه دارند؟ معمولاً چه پاتوق‌هایی را برای ساعت‌های غیرکاری انتخاب می‌کنند؟ در شبکه‌های اجتماعی عضو کدام گروه‌ها هستند؟
برای این بررسی لازم است که در تمام فضاهای آنلاینی که امکان تعامل با آنها را دارید، فعالانه مشارکت کنید.
تلاش و کوشش مداوم!
تا اینجا بیشتر اطلاعات مورد نیازتان را به دست آورده‌اید و اعضای تیم خود را نسبت این اطلاعات آگاه ساخته‌اید. بعدازاین لازم است چه‌کار کنید؟
متأسفانه کسب‌وکارهای زیادی وجود دارند که وقت و انرژی قابل‌توجهی را صرف تحقیق می‌کنند اما از اطلاعاتی که به دست می‌آورند استفاده نمی‌کنند. اگر قصد دارید مشتریان موردنظر خود را هدف قرار دهید و به‌این‌ترتیب کسب‌وکار خود را ارتقا دهید، لازم است که این اطلاعات را همیشه مدنظر قرار دهید. هر حرکت و تصمیمی که برند شما بگیرد، باید تحت‌تأثیر اطلاعاتی باشد که از مشتریان خود دارید.
اینکه صرفاً بگویید «می‌خواهم به بهترین مشتریان خود برسم» کافی نیست. با تعریف مشتری ایده‌آل به‌تنهایی، به آن نمی‌رسید! لازم است که این اطلاعات را در نظر داشته باشید، دست به عمل بزنید و وارد بازار شوید.
جمع‌بندی
شناسایی بهترین مشتری می‌تواند کار سخت و دلهره‌آوری به نظر برسد. درعین‌حال، یک گام مهم برای رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار شما است. در دنیایی که مشتری‌مداری، یک مزیت رقابتی مهم محسوب می‌شود، بسیار است که بتوانید اصول اولیه‌ی رسیدن به بهترین مشتری را درست انجام دهید. رابطهای که قرار است با مشتری خود بسازید، ارزش بسیاری برای کسب‌وکارتان خواهد داشت. سعی کنید این کار مهم را بیش از حد پیچیده نکنید. مسیر درست را پیدا کنید تا نه‌تنها به مشتریان جدید، بلکه به بهترین مشتریان کسب‌وکار خود برسید.
منبع:
- https://audienceops.com/5-steps-to-identify-your-ideal-customer/
- https://www.smartkarrot.com/resources/blog/right-customer/#wpcf7-f20893-o2