چگونه بازار هدف کسبوکار خود را پیدا کنیم؟
بازار هدف به گروهی از مشتریان بالقوه گفته می‌شود که شما آن‌ها را به‌قصد فروش محصولات یا ارائه‌ی خدمات خود شناسایی می‌کنید. هر گروه این قابلیت را دارد که بر مبنای عوامل مختلفی به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم شود. زمانی که صحبت از «بازار هدف» می‌شود، باید به تمایز آن از «مخاطب هدف» توجه داشته باشید. بازار هدف گروهی از افراد هستند که یک شرکت نیاز دارد محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها تبلیغ کند. اما مخاطب هدف گروه کوچک‌تری از افراد هستند که انتظار می‌رود آن خدمات یا محصولات را خریداری کنند. به بیان دیگر، بازار هدف گروه وسیعی از مشتریان بالقوه هستند اما مخاطبان هدف گروهی خاص و کوچک‌تر از افراد بازار هدف هستند. وقتی که بتوانید مخاطب هدف خود را شناسایی کنید، تشخیص اینکه کجا و چگونه برای کسب‌وکارتان بازاریابی کنید هم راحت‌تر خواهد بود.
چرا باید بازار هدف کسب‌وکارتان را پیدا کنید؟
اولین شرط موفقیت در هر کسب‌وکاری، شناخت درست و دقیق مشتریان آن است. شناخت مشتریان کمک می‌کند افرادی که تمایل دارند برای دریافت خدمات یا محصولات شما هزینه کنند را به‌عنوان گروه هدف خود قرار دهید. به‌این‌ترتیب مسیری که برای رسیدن به مشتریان و شروع کسب‌وکارتان در پیش خواهید داشت هم مؤثرتر و مقرون‌به‌صرفه‌تر خواهد بود. اگر بازار هدفتان را خیلی گسترده در نظر بگیرید، یا اگر دیر متوجه شوید که برای محصولات و خدمات شما به‌قدر کافی مشتری وجود ندارد، در واقع فقط منابع موجود را هدر داده‌اید. با درک درست از بازار خود، می‌توانید محصولات یا خدماتتان را به‌گونه‌ای مؤثر و به گروه مشتریان مناسب معرفی کنید. همچنین متوجه می‌شوید که:
- آن‌ها کجا هستند؟
- از کدام شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟
- عادت‌های خرید آن‌ها چگونه است؟
- چه چیزی می‌تواند آن‌ها را به خرید محصولات یا خدمات شما ترغیب کند؟
چگونه بازار هدف کسبوکار خود را شناسایی کنید؟
فرقی نمی‌کند هدف کسبوکار شما حفظ مشتریان فعلی باشد یا جذب مشتریان جدید؛ اگر بازار هدف خود را درست انتخاب نکنید، در هیچ‌کدام از این موارد موفق نخواهید شد. پس در تعریف آن دقت کنید؛ بازار هدف صرفاً گروهی از افراد نیستند که مخاطب بازاریابی و تلاش‌های شما برای فروش کالا هستند. بازار هدف افرادی هستند که بیشترین احتمال را دارد تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند و به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند.
درباره بازار خود تحقیق کنید
برای اینکه بتوانید بازار هدف خود را به‌درستی تعریف کنید، به تحقیق و بررسی نیاز دارید. جمع‌آوری آمار و ارقام و دیگر داده‌های مرتبط با تحقیقات بازار، به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه‌ی خود و نیازهای آن‌ها را درک کنید. ضمن اینکه به کمک این اطلاعات می‌توانید تصمیم‌های بازاریابی بهتری هم بگیرید.
بازار خود را به بخش‌های مختلف تقسیم کنید
آیا بازار شما به اندازه‌ی کافی بزرگ و در دسترس است؟ اگر بله پس آن را به گروه‌هایی از خریداران که ترجیحات و عادت‌های خرید مشابهی دارند تقسیم کنید. به‌عنوان‌مثال می‌توانیم صنعت کفش‌های ورزشی را به چندین گروه تقسیم کنیم؛ ابتدا بر اساس جنسیت، سپس بر اساس نوع ورزش یا فعالیت.
به‌طورکلی معیارهایی که بر اساس آن‌ها می‌توانید بازار خود را تقسیم کنید عبارت‌اند از:
- سن
- جنسیت
- میزان تحصیلات
- شغل
- محل زندگی
- وضعیت تأهل
- میزان درآمد
با شناسایی درست بخش‌های مختلف بازار هدف خود می‌توانید مشتری ایده‌آل هر بخش را هم تعریف کنید.
با مشتریان خود مصاحبه کنید
تا جایی که می‌توانید با مشتریان احتمالی خود مصاحبه کنید. از آن‌ها بپرسید که بزرگ‌ترین مشکلات آن‌ها چیست و چگونه آن را حل می‌کنند. بپرسید که به‌جز این راه‌حل سراغ چه گزینه‌هایی می‌روند. به‌این‌ترتیب می‌توانید با رایج‌ترین مشکلات و راه‌حل‌های مشتریان خود آشنا شوید. این مسیر به شما کمک می‌کند ریشه‌ی این مشکلات مشترک را پیدا کنید. برای مثال ممکن است این موضوع با یکی از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی آن‌ها مرتبط باشد. سعی کنید تا جایی که می‌توانید ویژگی‌های مشترک افراد را پیدا کنید و تمرکز خود را بر روی این موضوع بگذارید که کسبوکار شما به چه کسانی می‌تواند بیش از همه خدمت‌رسانی کند.
ویژگی‌های شخصیتی مشتریان خود را بررسی کنید
اینکه بدانید چه کسی از خدمات و محصولات شما خرید می‌کند، برای رسیدن به شناخت دقیق از مشتریان هدف کافی نیست. شما نیاز دارید بدانید این مشتری چه ویژگی‌هایی دارد و چرا از شما خرید می‌کند. بعضی از مؤلفه‌های روان‌شناختی که لازم است در مورد مشتریان خود بررسی کنید عبارت‌اند از:
- علایق
- سرگرمی‌ها
- عادت‌های خرید
- دیدگاه‌ها
- سبک زندگی
- ارزش‌ها
این مؤلفه‌ها به شما کمک می‌کنند که به درک عمیق‌تری از سبک زندگی بازار هدف خود و خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها نسبت به محصولات و خدمات خود برسید. جستجوی انگیزه‌ها و ویژگی‌های روان‌شناختی بازار هدف به شما کمک می‌کند با نگرش‌های مخاطبان خود آشنا شوید و بتوانید دقیق‌تر برای بازاریابی کسب‌وکارتان برنامه‌ریزی کنید. هدف از بازاریابی شما باید این باشد که به مشتریان خود توضیح دهید محصولات و خدمات شما چطور می‌توانند به بهترین نحو، نیازهای آن‌ها را برطرف سازد و با سبک زندگی آن‌ها مطابقت پیدا کنند.
میزان محبوبیت محصولات و خدمات خود را ارزیابی کنید
یکی از بهترین راه‌ها برای تعیین مخاطب هدف، بررسی میزان محبوبیت محصولتان است. برای مثال اگر یک پت‌شاپ آنلاین دارید و می‌دانید که بیشترین میزان فروش مربوط به محصولات مرتبط با پرندگان است، یعنی اطلاعات ارزشمندی از مخاطب هدف خود دارید. گزارش‌های فروش و بازخوردهای مشتریان خود را بررسی کنید تا ببینید مردم چه نوع محصولات یا خدماتی را بیشتر دوست دارند و شما چطور می‌توانید فراتر از سطح انتظار آن‌ها ظاهر شوید.
از ابزارهای سئو برای تجزیه‌وتحلیل بازدیدکنندگان سایت خود استفاده کنید
ابزارهای بهینه‌سازی موتور جستجو (سئو) می‌توانند اطلاعات بسیار ارزشمندی در مورد بازدیدکنندگان سایتتان به شما بدهند. برای مثال با کلمات کلیدی یا بیشترین عبارت‌هایی که افراد در سایت شما جستجو می‌کنند، آشنا می‌شوید. یکی دیگر از مزایای استفاده از پلتفرم سئو، تجزیه‌وتحلیل وضعیت رقابت است. وب‌سایت رقبای خود را تحلیل کنید و ببینید که آن‌ها بیشتر از چه کلمات کلیدی استفاده می‌کنند و چه صفحاتی بیشترین میزان بازدید را دارند. به‌این‌ترتیب می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد مشتریان خود و نیازهایشان به دست آورید و در نتیجه بهتر به آن‌ها کمک کنید.
رقبای خود را بررسی کنید
فروشگاه یا وب‌سایت رقبای خود را بررسی کنید تا بتوانید در مورد مخاطب هدف آن‌ها اطلاعات به دست آورید. رقبای شما چه کسانی را هدف قرار داده‌اند؟ با این کار هم می‌توانید در مورد مخاطب هدف خود اطلاعات به دست آورید، هم در مورد افرادی که رقبای شما آن‌ها را ازدست‌داده‌اند. مزیت دیگر بررسی وضعیت رقیبان، پیداکردن گوشه بازاری است که آن‌ها از آن غافل مانده‌اند. ضمن اینکه می‌توانید متوجه شوید آن‌ها از کدام مناطق و کدام گوشه‌ها، نتیجه نگرفته‌اند. علاوه بر این، شبکه‌های اجتماعی‌شان را هم بررسی کنید و ببینید مردم چه نوع محتوایی را بیشتر دوست دارند و به آن بازخورد بیشتری می‌دهند. یک نکته را فراموش نکنید؛ مهم‌ترین ویژگی مخاطبان هدف، پویا بودنشان است. آن‌ها هم همراه با رشد تکنولوژی و اقتصاد و البته با تغییرات شرکت شما، تکامل پیدا می‌کنند. قرار نیست که شما هم همان مسیر رقبای خود را تکرار کنید، اما لازم است نسبت به تغییراتشان در خصوص این مؤلفه‌ها آگاه باشید.
شبکه‌های اجتماعی را رصد کنید
یکی از بهترین راه‌هایی که به کمک آن می‌توانید مشتریان و مخاطبان خود را بهتر بشناسید، بررسی شبکه‌های اجتماعی و سؤالاتی است که در این فضاها مطرح می‌کنند. این داده‌ها می‌توانند اطلاعات زیادی در مورد نقاط درد مشتریان و چرایی نیازشان به محصول شما به شما بدهند. شما می‌توانید بازار هدف خود را نه فقط بر اساس اطلاعات جمعیت‌شناختی، بلکه به کمک نیازهای آن‌ها شناسایی کنید. هیچ راهی به اندازه‌ی زمانی که از نزدیک به صدای مردم گوش می‌کنید، نمی‌تواند شما را با نیازها و دغدغه‌هایشان آشنا کند!
منابع: