یکی از استراتژی‌های رایج برای بالا بردن آمار فروش، مخصوصا در کسب‌وکارهای کوچک، تخفیف گذاشتن روی محصولات است. البته یک مشکل اساسی هم در این مورد وجود دارد: بدون برنامه‌ریزی برای این کار نه تنها به چهره بیزینستان آسیب می‌زنید بلکه درصد سودتان را نیز پایین می‌آورید. اما باید چه کار کنیم که تخفیف گذاشتن روی محصولات به نفعمان تمام شود؟ در ابتدا باید هدفتان از تخفیف‌گذاری را از پیش تعیین کنید و بعد استراتژی‌های مختلفی برای رسیدن به این هدف تنظیم کنید.
در این راهنما همه چیز را در مورد تخفیف گذاشتن روی محصول به شما می‌گوییم.
مزایا و معایب تخفیف گذاشتن روی محصول
گفتیم که می‌خواهیم همه چیز در مورد تخفیف گذاشتن روی محصولات را بیان کنیم. اما باید بدانید که تخفیف‌گذاری هم مانند هر عمل دیگری مزایا و معایب خودش را دارد که برای تعیین استراتژی‌تان باید از آن آگاه باشید.
مزایای تخفیف گذاشتن
- مشتری حس مثبتی نسب به کسب و کار شما پیدا می‌کند: یکی از مزایای تخفیف گذاشتن روی محصولات این است که باعث می‌شود مشتری حس خوبی داشته باشد. بعضی تحفیقات نشان داده که وقتی افراد یک پیشنهاد تخفیف یا کوپن دریافت می‌کنند، شادتر و آرام می‌شوند. این حس مثبت نسبت به برند شما می‌تواند در دراز مدت مفید باشد.
- مشتری محصول شما را نسبت به رقبا ترجیح می‌دهد: تخفیف باعث می‌شود مشتری دیگر محصول شما را با برندهای دیگر مقایسه نکند. همین موضوع باعث می‌شود که شما یک قدم از رقبایتان جلوتر باشید.
معایب تخفیف گذاشتن
- تخفیف گذاشتن ارزش واقعی محصول را پایین می‌آورد: با وجود موارد بالا، هنوز هم تخفیف گذاشتن معایب خودش را دارد. یکی از این معایب این است که مشتری با دیدن تخفیف فکر می‌کند ارزش یا کیفیت محصول شما پایین است. در یک پژوهش افرادی که محصولی را با قیمت کامل می‌خریدند احساس رضایت بیشتری نسبت به افرادی که همان محصول را با تخفیف می‌خریدند داشتند. افراد گروه اول فکر می‌کردند با توجه به این که پول بیشتری خرج کرده‌اند پس قرار است محصول با کیفیت‌تری هم دریافت کنند.
- خطر از دست دادن سود: همچنین ممکن است با تخفیف‌گذاری میزان سودتان از فروش کم شده یا حتی بدتر از آن کامل از بین برود. درست است که با تخفیف گذاشتن مشتری‌های جدیدی جذب می‌کنید که امکان نداشت محصول شما را با قیمت اصلی بخرند، اما یک گروه مشتری هم دارید که چه با تخفیف و چه بدون آن محصول را تهیه می‌کردند و با این کار سود فروشی که این افراد به شما می‌رساندند را از دست داده‌اید.
هدف‌گذاری برای تخفیف
قبل از انتخاب یک استراتژی برای شیوه تخفیف‌گذاری مطمئن شوید که هدف اصلیتان از این کار را مشخص کرده‌اید. هدف شما نوع تخفیفی که ارائه می‌دهید، نحوه بازاریابی آن و رسیدن به مشتریان را تعیین می‌کند. در اینجا برخی از اهدافی که می‌توانید داشته باشید را آورده‌ایم:
به دست آوردن مشتریان جدید
به این دلیل تخفیف می‌گذارید که مشتریان جدید به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند شوند. افراد ترجیح می‌دهند برای اولین بار یک محصول را با تخفیف بخرند تا ریسک کمتری داشته باشد. همچنین اگر تخفیف شما زمان دار باشند مشتریان جدید سعی می‌کنند هر چه زودتر از محصول و خدمات شما استفاده کنند.
بالا بردن فروش
در این مورد هدف شما این است که تعداد بیشتری از محصولتان را بفروشید، صرف نظر از این که چه تعداد مشتری آن‌ها را خریداری می‌کند. در این هدف دیگر مهم نیست که مشتری جدیدی جذب کنید یا خیر بلکه فقط می‌خواهید مشتریان تا جای ممکن خرید کنند.
به دست آوردن مشتری مجدد
مشتری مجدد یا Repeat Customers کسانی هستند که همیشه و به طور مستمر از شما خرید می‌کنند. به دست آوردن مشتری وفادار با مشتری جدید متفاوت است. در این مورد شما با تخفیف می‌خواهید وفاداری به برندتان را افزایش دهید. این مدل تخفیف‌ها معمولا در برنامه‌ای خاص فقط به مشتریان فعلی برند داده می‌شود.
خلاص شدن از دست موجودی‌های قبلی
بعضی وقت‌ها هم فقط به یک تخفیف نیاز دارید تا انبارتان را از موجودی جنس‌های قبل خالی کنید. شاید می‌خواهید جا برای محصولتان جدید باز کنید، یک لاین از محصولاتتان را به روز کرده یا روی بهتر شدن عملکردشان کار کنید. در اینجا دیگر افزایش فروش مد نظر نیست بلکه فقط می‌خواهید از دست محصولات قدیمی‌تان خلاص شوید.
۵ استراتژی تخفیف برای کسب و کارهای کوچک
۱. تخفیف گروهی
در این استراتژی به جای پایین آوردن قیمت هر محصول، چند محصول را به صورت گروهی با تخفیف می‌فروشید. برای مثال فرض کنید یک آنلاین‌شاپ محصولات پوستی دارید. می‌توانید با چند محصول مناسب پوست‌های چرب یک گروه ساخته و روی آن گروه طوری تخفیف بگذارید که قیمتش از خرید آن‌ها به صورت تکی کمتر تمام شود. در این استراتژی تعداد محصولی که می‌فروشید به سرعت بیشتر می‌شود زیرا چند محصول را همزمان به مشتری ارائه می‌دهید. همچنین محصولات کم فروش را نیز می‌توانید در این گروه‌ها جای داده و بالاخره به فروش برسانید. مشتری نیز با امتحان محصولاتی که شاید در حالت عادی نمی‌خرید بیشتر به برند شما علاقه‌مند می‌شود.
۲. تخفیف حجمی
در تخفیف حجمی شما به مشتری می‌گویید که اگر تعداد بیشتری محصول از شما بخرد، شامل تخفیف بیشتری می‌شود. برای مثال فرض کنید که یک آنلاین‌شاپ فروش دمنوش‌های گیاهی دارید. می‌توانید به مشتری‌هایتان بگویید اگر حداقل هشت بسته دمنوش بخرند شامل ۱۰ درصد تخفیف می‌شوند. اگر می‌خواهید انبارتان را خالی کرده یا میانگین ارزش هر سفارش را افزایش دهید این گزینه برای شما مناسب است.
۳. تخفیف فصلی و مناسبتی
این مدل تخفیف‌ها در زمان مشخصی هر ساله اتفاق می‌افتند. از تخفیف‌های معروف فصلی می‌توان به تخفیف سال نو مانند بلک فرایدی و روز ولنتاین اشاره کرد. برای مثال در روز ولنتاین افراد زیادی به هم هدیه می‌دهند. برای همین بسیاری از آنلاین شاپ‌ها روی محصولاتشان تخفیف می‌گذارند یا ارسال رایگان دارند. در این موقعیت‌های خاص افراد مصمم هستند که حتما چیزی بخرند پس تخفیف‌های مناسبتی را دست کم نگیرید. البته در این مدل از تخفیف به دنبال مشتری جدید و وفادار نباشید، مشتری‌هایی که در این موقعیت‌ها خرید می‌کنند معمولا افرادی هستند که به دنبال بهترین قیمتند و شاید فقط همین یکبار در سال خرید می‌کنند. همچنین رقابت در این مدل تخفیف زیاد است. برای مثال در بلک فرایدی گاهی فروشگاه‌ها تا ۷۵ درصد هم تخفیف می‌گذارند. اگر بیزینس کوچکی هستید بیشترین تخفیف را روی محصولات پر فروشتان بگذارید تا خیلی ضرر نکنید.
۴. ارسال رایگان
افراد عاشق گزینه ارسال رایگان هستند. این موضوع ثابت شده که در بسیاری مواقع افراد به دلیل هزینه پست کلا بیخیال خرید می‌شوند. اما نقطه ضعف ارسال رایگان این است که باید هزینه زیادی برای بسته‌بندی و حمل و نقل بپردازید. این مورد برای بیزینس‌های کوچک می‌تواند آسیب‌زا باشد. برای این که مطمئن شوید ارسال رایگان به ضررتان تمام نمی‌شود می‌توانید قانونی بگذارید که اگر تا حد مشخصی مشتری از شما خرید کرد (برای مثال ۳۰۰ هزار تومان) بتواند از گزینه ارسال رایگان استفاده کند. همچنین می‌توانید گزینه ارسال رایگان را فقط برای یک شهر (معمولا شهری که خودتان در آن هستید) ارائه دهید.
۵. یکی بخر، دوتا ببر!
گاهی اوقات، تخفیف برای جذب مشتریان بیشتر کافی نیست، اما اگر محصولی یا خدماتی را به صورت رایگان ارائه دهید، مطمئنا توجه بیشتری را به سمت خود جلب خواهید کرد. یک مطالعه منتشر شده نشان داد که اکثر خریداران ترجیح می‌دهند اقلام را به جای تخفیف به صورت رایگان دریافت کنند. علت این پدیده این است که بعضی افراد در فهم و محاسبه درصد تخفیف مشکل دارند اما مفهوم رایگان را همه می‌فهمند! نیازی هم نیست که حتما یک محصول مشابه را رایگان ارائه کنید، بلکه می‌توانید کنار یکی از محصولات پرفروشتان، آن محصولی که فروش خوبی نداشته را به شکل رایگان هدیه دهید. حتی می‌توانید تعداد محصولی که باید مشتری بخرد تا یک نمونه رایگان داشته باشد را بالا ببرید. یعنی شعار تبلیغاتی‌تان می‌شود: دوتا بخر، سه تا ببر! این استراتژی مناسب زمانی است که می‌خواهید فروش محصولات کم طرفدارتان را بالا ببرید. و البته که کمی هم ذهن مشتری را غلغلک می‌دهید تا یک خرید غیرضروری داشته باشد.
جمع‌بندی
در این مقاله همه چیز درباره تخفیف گذاشتن روی محصول را به شما گفتیم تا بتوانید با ارائه تخفیف، فروش و درآمدتان را بالا ببرید نه اینکه کاری به ضرر کسب‌وکارتان انجام دهید.
منبع: