اگر در حوزه‌ی تجارت الکترونیک مشغول به کار هستید و فروشگاه آنلاین خود را راه‌اندازی کرده‌اید، پس حتماً پلن فروش هم دارید، درست است؟! اگر این سؤال برایتان ایجاد شده که چه الزامی برای نوشتن پلن فروش وجود دارد، باید بدانید که کارآفرینان، مسئولان و مدیران فروش، همگی می‌توانند از منافع وجود چنین برنامه‌ای، هم در راستای بهبود کسب‌وکار و هم در جهت ارتقای عملکرد تیمی خود، بهره ببرند. اگر بخواهیم کمی واضح‌تر توضیح دهیم، نداشتن پلن فروش برای یک کسب‌وکار، مانند این است که شخصی بخواهد به هدف مشخصی دست پیدا کند؛ اما مسیر رسیدن به آن هدف را بلد نباشد! تردیدی نیست که شما هم برای رسیدن به اهداف کاری خود نیاز دارید که مسیر روشن و مشخصی را تعیین کنید، پس برای ایجاد پلن فروش سایتتان تعلل نکنید.
پلن فروش چیست؟
یک پلن فروش، استراتژی فروش کلی یک کسب‌وکار، از جمله اهداف درآمدی شرکت و نحوه‌ی دستیابی بخش فروش به این اهداف را شرح می‌دهد. این پلن ممکن است شامل اهداف درآمدی، مخاطبان هدف و ابزارهای روزمره‌ی مورداستفاده‌ی تیم باشد. علاوه بر اینکه یک پلن فروش، باید دربرگیرنده‌ی موانع و نقاط درد احتمالی تیم و برنامه‌های احتمالی برای غلبه بر آن‌ها نیز باشد.
پس درواقع می‌توان گفت که یک برنامه فروش باید اهداف، تاکتیک‌ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص کند. پلن فروش با بیزینس پلن‌های سنتی مشابهت دارد؛ اما نکته اینجاست که این پلن مشخصاً بر استراتژی‌های فروش شما متمرکز است. اگر در بیزینس پلن اهداف فروش شما مشخص می‌شود، در پلن فروش به طور دقیق و مشخص، نحوه‌ی دستیابی به آن‌ها توضیح داده می‌شود.
اهداف یک پلن فروش مؤثر
هدف از داشتن یک برنامه فروش برای سایتتان باید این باشد که بتوانید:
- اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
- جهت‌گیری راهبردی و استراتژیک ارائه دهید.
- نقش‌ها و مسئولیت‌ها را مشخص کنید.
- بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت داشته باشید.
فرایند ایجاد پلن فروش
در نظر داشته باشید منظورمان از ایجاد پلن فروش، صرفاً این نیست که یک برنامه‌ی مکتوب برای فروش سایتتان بنویسید و بعد آن را در قفسه‌ی کتابخانه بگذارید تا خاک بخورد! این پلن فروش بیش از هر چیز به سطح بالایی از استراتژی نیازمند است.
مرحله‌ی اول: جمع‌آوری اطلاعات فروش و جستجوی ترندها
برنامه‌ریزی برای حال و آینده، مستلزم اطلاع داشتن از گذشته است. وضعیت فروش شما در سال گذشته به چه شکل بوده است؟ در پنج سال اخیر چطور؟ استفاده از این اطلاعات می‌تواند در شناسایی ترندهای حوزه‌ی صنعت خودتان به شما کمک کند. باوجود تمام خطاهای احتمالی، این کار به شما کمک می‌کند بنیان‌های فرایند ایجاد پلن فروش خود را بنا کنید.
مرحله‌ی دوم: اهداف خود را مشخص کنید
اگر هدف مشخصی نداشته باشید، چطور می‌توانید از کسب‌وکارتان انتظار داشته باشید که خوب پیش برود؟! درواقع، تعیین اهداف و مقاصد کسب‌وکار از اولین قدم‌هایی است که باید برای ایجاد یک پلن فروش برداشته شود. زمانی که اهداف خود را تعیین کردید، می‌توانید در راستای عملی‌کردن آن‌ها گام بردارید.
مرحله‌ی سوم: معیارهای موفقیت تعیین کنید
باوجوداینکه هر کسب‌وکاری ویژگی‌های خاص خودش را دارد، تنها چیزی که می‌توان به‌صورت مشترک بیان کرد این است که تمام کسب‌وکارها، به معیارهایی برای سنجش موفقیت خود نیاز دارند. این معیارها همان شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) هستند. شما برای تعیین موفقیت کسب‌وکارتان از چه معیاری استفاده می‌کنید؟ KPI هر کسب‌وکاری، بنا به قالب و حوزه‌ای که در آن فعالیت دارد متفاوت است، اما معیارهای استاندارد کلی عبارت‌اند از: حاشیه سود ناخالص، میزان بازگشت سرمایه (ROI)، ترافیک روزانه‌ی کاربران سایت، نرخ تبدیل و… .
مرحله‌ی چهارم: وضعیت فعلی را ارزیابی کنید
در حال حاضر وضعیت کسب‌وکارتان به چه صورت است؟ اطلاعات این مرحله با اطلاعاتی که در مرحله‌ی دوم برای تعیین اهداف و مقاصد کسب‌وکارتان مشخص کرده‌اید، ارتباط پیدا می‌کنند. در حال حاضر، چه موانعی پیش روی شماست؟ چه نقاط قوتی دارید؟ فهرستی از موانعی که مانع موفقیتتان می‌شوند، و همچنین ویژگی‌ها و توانمندی‌هایی که می‌توانید آن‌ها را مزیت خود حساب کنید را مشخص کنید. همه‌ی این عوامل می‌توانند در هنگام ایجاد پلن فروش راهنمای شما باشند.
مرحله‌ی پنجم: پیش‌بینی فروش را شروع کنید
منظور از پیش‌بینی فروش یک گزارش دقیق و کامل است که پیش‌بینی می‌کند یک فروشنده، یک تیم فروش و یا یک شرکت، به‌صورت هفتگی، ماهانه، فصلی یا سالانه، چه چیزی را خواهد فروخت. باوجوداینکه این پیش‌بینی کار ساده‌ای نیست، اما می‌تواند به تصمیم‌گیری بهتر شما در زمان استخدام، بودجه‌بندی، تعیین چشم‌انداز و اهداف کسب‌وکار شما کمک کند.
مرحله‌ی ششم: کاستی‌ها و شکاف‌ها را شناسایی کنید
زمانی که می‌خواهید شکاف‌های موجود در کسب‌وکارتان را برای ایجاد پلن فروش شناسایی کنید، این نکته را در نظر بگیرید که شرکت شما در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز پیدا کند. در مرحله‌ی اول، مهارت‌هایی را که شناسایی کنید که احساس می‌کنید کارمندان شما برای رسیدن به اهدافتان به آن‌ها نیاز دارند. سپس، مهارت‌های فعلی کارکنان خود را ارزیابی کنید. با داشتن این اطلاعات می‌توانید تصمیم بگیرید که در صورت لزوم، یا کارمندان فعلی خود را آموزش دهید، یا افرادی را استخدام کنید که بتوانند این شکاف‌های موجود را پر کنند.
مرحله‌ی هفتم: از ابتکار عمل و ایده‌های جدید غافل نشوید
سعی کنید هنگامی که مشغول ایجاد پلن فروش خود هستید، از فرصت‌ها و موقعیت‌هایی که در گذشته داشته‌اید، ایده‌های جدید بگیرید. اگر کسب‌وکار شما در گذشته صرفاً بر بازاریابی دهان‌به‌دهان و شبکه‌های اجتماعی متمرکز بوده، به پلن فروش خود وبینارها و تبلیغات ویژه‌ای اضافه کنید.
مرحله‌ی هشتم: به ذی‌نفعان هم فرصت مشارکت بدهید
منظور از ذی‌نفعان؛ افراد، گروه‌ها یا سازمان‌هایی هستند که در شرکت شما بهره و منافع مشخصی دارند. این افراد معمولاً یا سرمایه‌گذارها هستند، یا کارکنان و یا مشتریان، و اغلب در کسب‌وکار شما قدرت تصمیم‌گیری دارند. در پایان فرایند ایجاد پلن فروش، افراد ذی‌نفع را در بخشهایی که بر نتایج و بازده شما تأثیر دارد؛ مانند بازاریابی و فروش، مشارکت دهید. این اقدام باعث می‌شود که به یک پلن فروش کارآمد و قابل‌اجرا برسید.
مرحله‌ی نهم: موارد نیازمند اقدام را مشخص کنید
زمانی که این استراتژی را برای ایجاد پلن فروش خود اجرا کردید، نوبت آن رسیده که به‌عنوان قدم نهایی، مواردی که به اقدام احتیاج دارند را مشخص کنید. با استفاده از ظرفیتی که در شرکت خود می‌بینید، فهرستی از اقداماتی که برای ایجاد پلن فروش خود نیاز دارید، تهیه کنید. نمونه‌هایی از این موارد قابل اقدام عبارت‌اند از: نوشتن اسکریپت تماس فروش، شناسایی رقبای صنعت، و تدوین راهبردهایی برای انگیزه‌ها و مشوق‌های جدید.
این نکته را به یاد داشته باشید؛ کار شما با مکتوب کردن پلن فروش تمام نمی‌شود! اگر می‌خواهید برتری فروش سازمان خود را حفظ کنید، لازم است که این روند را هرساله تکرار کنید.
راهنمای گام‌به‌گام نوشتن پلن فروش
- بیانیه مأموریت ایجاد کنید
ایجاد برنامه فروش خود را با نوشتن بیانیه مأموریت و بیانیه چشم‌انداز شروع کنید و سپس تاریخچه‌ی مختصری از کسب‌وکارتان بنویسید. به‌این‌ترتیب ابتدا یک پس‌زمینه ایجاد می‌کنید و سپس در ادامه‌ی طرح، به جزئیات می‌پردازید.
- نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم خود را مشخص کنید
لازم است توضیح بدهید چه کسانی در تیم شما هستند و چه مسئولیت‌هایی دارند. اگر قصد دارید کارمندان جدیدی اضافه کنید، لازم است تعداد این افراد، عناوین شغلی و زمان اضافه‌شدنشان به گروه را نیز در پلن فروش خود قید کنید.
- بازار هدف خود را شناسایی کنید
فرقی نمی‌کند که مشغول نوشتن اولین پلن فروش خود باشید، یا دوازدهمین پلن! نکته‌ی مهم این است که هر بار، جامعه‌ی هدف خود را به‌درستی شناسایی کنید. بهترین مشتریان شما چه ویژگی‌هایی دارند؟ آیا همه‌ی آن‌ها به گروه یا صنعت خاصی وابسته‌اند؟ ممکن است شما برای محصولات مختلف خود، مشتریان مختلفی داشته باشید. مهم این است که در نظر داشته باشید این بخش از پلن فروش شما می‌تواند در طول زمان، تغییرات چشمگیری داشته باشد؛ چرا که راه‌حل و استراتژی شما نیز در طول زمان تکامل می‌یابد و شما بر اساس آن، تناسب موجود بین بازار و محصول خود را تنظیم می‌کنید. به همین دلیل بسیار مهم است که پیوسته، پرسونای خود را بررسی و به‌روز کنید.
- ابزارها، نرم‌افزارها و منابع خود را مشخص کنید
یکی دیگر از اجزای یک پلن فروش، توضیح در مورد منابعی است که استفاده می‌کنید. برای مثال، از کدام نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنید؟ همچنین در همین قسمت است که مشخص می‌کنید کارکنان فروش شما، باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند.
- موقعیتی که در صنعت خود دارید را تجزیه‌وتحلیل کنید
نوبت نام‌بردن از رقبایتان رسیده! لازم است که در این بخش از پلن فروش خود توضیح دهید که چگونه محصولات شما با هم مقایسه می‌شوند، در چه بخشهایی محصولات آن‌ها نسبت به محصولات شما برتری دارد یا بالعکس، و قیمت‌های شما در مقایسه با قیمت‌های آن‌ها چگونه است. فراموش نکنید که ترندهای بازار را نیز مدنظر داشته باشید.
- برای استراتژی بازاریابی خود برنامه‌ریزی کنید
در این بخش از پلن فروش لازم است که قیمت مدنظرتان و هرگونه تبلیغاتی که قصد اجرای آن را دارید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی لازم است انجام دهید تا میزان آگاهی از برندتان را افزایش دهید و سرنخ ایجاد کنید؟ به تأثیر آن‌ها بر میزان فروشتان توجه کنید.
- استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید
تیم فروش شما، چطور سرنخ‌هایی که توسط استراتژی بازاریابی شما ایجاد می‌شوند را واجد شرایط می‌سازند؟ به یاد داشته باشید که یکی از بخش‌های پلن فروش شما، نوشتن معیارهایی است که از نظر شما لازم است یک مشتری بالقوه داشته باشد تا نماینده‌ی فروشتان بتواند به او دست پیدا کند. ضمناً مشخص کنید که تیم فروشتان، از کدام روش فروش درون‌گرا و برون‌گرا برای بستن معاملات بیشتر استفاده می‌کند.
- یک برنامه‌ی عملیاتی ایجاد کنید
زمانی که مشخص کردید می‌خواهید کجا بروید، باید مشخص کنید که قرار است چطور به آنجا برسید. این بخش از پلن فروش است که به طور خلاصه به شما می‌گوید چطور می‌توانید به اهداف درآمدی خود برسید. برای مثال؛ اگر هدف شما افزایش ۳۰ درصدی نرخ ارجاع در یک بازه‌ی سه‌ماهه است، می‌توانید:
- یک کارگاه سه روزه‌ی تکنیک‌های ارجاع برگزار کنید
- برای فروش ارجاعی، مسابقه طراحی کنید
- حق کمیسیون فروش ارجاعی را تا ۵ درصد افزایش بدهید
- فهرست اهداف خود را بنویسید
بیشتر اهداف فروش، مبتنی بر درآمد هستند. برای مثال ممکن است شما یک هدف کلی چندمیلیاردی به‌عنوان هدف دوره‌ای سالانه‌ی خود مشخص کنید. از طرف دیگر، ممکن است یک هدف حجمی مشخص کنید. مثلاً اینکه در یک بازه‌ی زمانی مشخص، ۱۰۰ مشتری جذب کنید یا ۴۵۰ فروش داشته باشید. آنچه که مهم است کسب اطمینان از واقع‌بینانه بودن هدفتان است. در غیر این صورت، برنامه فروش شما از اساس زیر سؤال می‌رود.
- بودجه‌ی خود را تنظیم کنید
هزینه‌هایی که برای دستیابی به اهداف خود در پیش دارید را شرح دهید. این هزینه‌ها معمولاً عبارت‌اند از:
- پرداخت‌ها (حقوق و پورسانت‌ها)
- آموزش فروش
- منابع و ابزارهای فروش
- جوایز مسابقات
- فعالیت‌های مرتبط با همبستگی و پیوند تیمی
- هزینه‌ی سفرها
- هزینه‌ی غذا
برای اینکه بتوانید به بودجه‌بندی دقیقی برسید، بودجه‌ی پلن فروش خود را با پیش‌بینی فروش خود مقایسه کنید.
پلن فروشی ایجاد کنید که همراه با کسب‌وکارتان رشد کند
هیچ پلن فروشی نمی‌تواند برای تمام کسب‌وکارها مناسب باشد. فراموش نکنید که بزرگ‌ترین اشتباه در نوشتن برنامه فروش این است که آن را در ابتدای سال، یا در شروع هر بازه‌ی زمانی دیگری که مدنظرتان است بنویسید و دیگر سراغش نروید! شما باید پلن فروشی که می‌نویسید را مدام به‌روز‌رسانی کنید و اطمینان حاصل کنید که از مسیر خارج نشده‌اید. بهبود مستمر پلن فروش به شما کمک می‌کند که اطمینان حاصل کنید شرکت شما، به طور مؤثرتری نسبت به گذشته درآمدزایی می‌کند.
منابع: