۱۳ تکنیک متقاعدسازی برای بهبود فروش

زمانی که یک فروشگاه تجارت الکترونیک راه‌اندازی می‌کنید، ممکن است به‌راحتی فراموش کنید که بازدیدکننده‌ی شماره ۳٬۶۵۷، یک فرد زنده و واقعی است! یک انسان که در معرض خطاهای شناختی خاصی است، دیدگاه‌های مخصوص خودش را دارد و احتمالاً نظریه‌های روان‌شناسی خاصی را خوانده است. به همین دلیل است که داشتن درک اولیه‌ای از اصول نفوذ و تأثیرگذاری بر دیگران می‌تواند به شما کمک کند تا در عرصه‌ی رقابت با دیگر کسب‌وکارها موفق باشید. درواقع شما می‌توانید بهتر متوجه ‌شوید که چرا مشتریان سبدهای خرید خود را نیمه‌کاره رها می‌کنند، چرا تصمیم به خرید می‌گیرند و چه چیزی می‌تواند باعث شود که پول خود را برای خرید محصولات خاصی خرج کنند. از همه چیز مهم‌تر این است که به بینشی می‌رسید که چطور نظریه را به عمل، و علم را به پول نقد تبدیل کنید! به‌این‌ترتیب می‌توان گفت که در دنیای امروز، کسب‌وکار موفق آن بیزینسی است که بتواند از تکنیک‌های متقاعدسازی برای افزایش فروش محصولات خود کمک بگیرد.

پس چرا شما از تکنیک‌های متقاعدسازی برای افزایش فروش محصولات خود کمک نگیرید؟

 

۱۳ تکنیک متقاعدسازی برای افزایش فروش

• عمل متقابل

قاعده‌ی عمل متقابل به‌عنوان یک هنجار اجتماعی، بیان می‌دارد که اگر من چیزی به شما بدهم، شما احساس می‌کنید که موظف هستید لطفی که در حق شما داشته‌ام را جبران کنید. در اصل، این به من اجازه می‌دهد که به‌جای اینکه منتظر بمانم تا اقدام داوطلبانه‌ای از شما ببینم، خود درخواست چیزی از شما داشته باشم.

نکته‌ی جالب این قاعده اینجاست که لزوماً اجباری وجود ندارد که این دو اقدام با یکدیگر برابر باشند. برای مثال، ممکن است شما در را برای من نگه دارید و من ترغیب شوم که شما را به یک قهوه دعوت کنم!

اما فکر می‌کنید چطور می‌توان از این تکنیک متقاعدسازی برای افزایش فروش استفاده کرد؟

• پیشنهاد یک tripwire. منظور از این تکنیک این است که شما یک محصول با قیمت کم به افراد پیشنهاد دهید که نتوانند در مقابل آن مقاومت کنند. هدف از ارائه‌ی این محصول کسب درآمد نیست، بلکه به‌منظور تغییر رابطه‌ی فرد با شما‌، از یک بازدیدکننده‌ی معمولی به یک خریدار واقعی است.
• پیشنهاد یک محصول هدیه یا تخفیف. این تکنیک می‌تواند مواردی چون ارسال رایگان، تخفیف خوشامدگویی برای اولین خرید، ارسال نمونه محصول، ارسال یک هدیه‌ی غیرمنتظره همراه با سفارش خریدار و… باشد.
• ارسال کارت و یادداشت برای قدردانی از مشتریان فعلی.

 

• تداوم

پیامد مهم تداوم این است که وقتی به چیزی متعهد ‌شوید (مخصوصاً به‌صورت کتبی)، احتمال بیشتری دارد که آن را حفظ یا دنبال کنید. همه‌ی افراد، در یک راستا بودن افکار و اعمال را می‌پسندند. زمانی که شما فردی را نسبت به انجام کاری متعهد کنید، او شروع می‌کند به متقاعدسازی خودش؛ یعنی اقداماتی که مربوط به خودش و دیگران باشد را توجیه می‌کند.

اگر می‌خواهید از این تکنیک متقاعدسازی برای افزایش فروش خود کمک بگیرید، این روش‌ها را امتحان کنید.

• می‌توانید فهرستی از باورهای خود تهیه کنید و فعالانه مشتریانی را دعوت کنید که عقایدی مشابه با این باورها دارند. در این صورت، آن مشتری که باورهایش سازگار با فهرست شما باشد، احتمال بیشتری دارد که از شما خرید کند. چرا که خرید از شما با آنچه که فکر می‌کند و آنچه که انجام می‌دهد همخوانی بیشتری دارد.
• راه دیگر این است که مشتریان خود را به متعهدشدن در قبال کارهای کوچک‌تری مثل عضویت در خبرنامه‌ی ایمیلی یا مثلاً دانلود یک دعوت کنید. تعهدهای کوچک، به‌احتمال زیاد تعهد بزرگ‌تری در پی خواهند داشت.
• در هر مرحله‌ای که هستید، مشارکت اجتماعی را تشویق کنید. هرچه تعهد عمومی‌تر باشد، اثر بهتری خواهد داشت.

• تأیید اجتماعی

می‌دانیم که همه‌ی ما انسان‌ها ذاتاً موجوداتی اجتماعی هستیم و به‌شدت از اطرافیان خود تأثیر می‌پذیریم. تاحدی‌که می‌توان گفت اعمال و باورهای ما، بر اساس همین اطرافیان شکل‌گرفته‌اند.

همه‌ی ما در بسیاری از اوقات شبیه آن‌کسی رفتار می‌کنیم که احساس می‌کنیم شبیه ماست. درواقع انجام‌دادن کاری که بقیه‌ هم انجامش داده‌اند، کار راحت‌تری است.

در راستای استفاده از این تکنیک متقاعدسازی برای افزایش فروش محصولاتتان، می‌توانید از این روش‌ها الگو بگیرید:

• از یک اینفلوئنسر یا یک متخصص بخواهید محصول شما را تأیید و تحسین کند.
• تعداد افرادی که به‌تازگی از شما خرید کرده‌اند یا تعداد افرادی را که در حال مشاهده‌ی هر محصول هستند را نمایش دهید.
• نمادهای اعتماد و سایر نمادهای تأییدکننده‌ی اجتماعی را در سایت خود بیاورید.

 

• شباهت

معنا و مضمون این تکنیک این است که شما دوست دارید به افرادی که شبیهشان هستید، بله بگویید! خود این موضوع هم به دو عامل بستگی دارد:

• جاذبه و کشش فیزیکی: مطالعات بسیاری نشان داده‌اند که هرچه افراد از نظر فیزیکی جذاب‌تر باشند، قدرت متقاعدسازی برای افزایش فروش محصولشان هم بیشتر خواهد بود.
• همانندی: اینکه شما توسط فردی که شبیه به خودتان است متقاعد شوید، احتمال خیلی بیشتری دارد.

این نکات را در هنگام طراحی فروشگاه و نوشتن متن‌های تبلیغاتی خود در نظر بگیرید و به‌خاطر داشته باشید که همواره خودتان را به‌عنوان یک دوست به مشتریانتان معرفی کنید، نه یک فروشگاه بزرگ. هرچقدر که برند شما انسانی‌تر و درواقع نسبت به مشتریان همانندتر باشد، اثر بهتری بر آن‌ها خواهد گذاشت.

• قدرت

یکی دیگر از باورهای ذهنی ما تمایل به باور این موضوع است که هر چیزی که یک متخصص یا صاحب مقامی بگوید درست است. پس شما هم به‌راحتی از این باور در راستای متقاعدسازی برای افزایش فروش خود استفاده کنید و:

• با برجسته ساختن صلاحیت‌ها (عنوان شغلی، جوایز محصول و…) قدرت و اعتبارتان را بیشتر کنید.
• از جوایز و ادعاهای کلیشه‌ای و مبهم (مثل بهترین دونات‌های جهان!) اجتناب کنید.
• اگر مردد بودید و شک داشتید، از طریق تأییدیه‌ها و مرور و بررسی محصولات توسط دیگران، این‌قدرت را از آن‌ها قرض بگیرید.

 

• کمبود

تکنیک کمبود به ما‌ می‌گوید هرآنچه که دسترسی به آن محدودیت داشته باشد، ارزش بیشتری پیدا می‌کند.

حالا اگر می‌خواهید از این تکنیک در راستای متقاعدسازی برای افزایش فروش خود استفاده کنید لازم است بدانید که هرزمان مردم بدانند با کمبود محصولی مواجه هستند، آن را ارزشمندتر می‌دانند و احتمال بیشتری هم وجود دارد که آن را بخرند، چرا که می‌خواهند از پشیمانی ناشی از نداشتن آن در آینده جلوگیری کنند. بررسی‌های روان‌شناسی نیز نشان می‌دهد که دسترسی محدود به یک محصول، با ایجاد احساس فوریت، باعث می‌شود افراد برای آن کالا ارزش بیشتری قائل شوند و نیاز به خرید آن، قبل از تمام‌شدنش را احساس کنند.

پس برای اینکه بتوانید از این تکنیک متقاعدسازی برای افزایش فروش استفاده کنید می‌توانید:

• پیشنهاد تخفیف یا فروش ویژه در مدت محدود اعلام کنید.
• یک دکمه فراخوان در سبد خرید قرار دهید تا بتوان تعداد بازدیدکنندگانی که این محصول را خریده‌اند، مشاهده کرد؛ پیش از آنکه به اتمام برسد.
• برای کسانی که زودتر از روز یا ساعت خاصی خرید می‌کنند ارسال رایگان، یا پیشنهاد مشابهی ارائه دهید.

 

• قیمت‌گذاری لنگری

این استراتژی حاکی از آن است که اولین قیمت ارائه شده، نقش بسیار پررنگی در فرایند تصمیم‌گیری ایفا می‌کند. به‌عبارت‌دیگر، اگر قصد داشته باشید که در راستای متقاعدسازی برای افزایش فروش محصولتان از این تکنیک استفاده کنید می‌توانید:

• قیمت اول را که درواقع قیمتی بالاتر است به‌گونه‌ای در صحنه تنظیم کنید که برای قیمت پایین‌تر حکم لنگر داشته باشد و به‌این‌ترتیب باعث شوید که قیمت دوم، جذاب‌تر به نظر برسد.
• به یاد داشته باشید که استفاده از این تکنیک کمک می‌کند حتی زمانی که مشتریان فکر می‌کنند رقم دوم، مبلغ زیاد و قابل‌توجهی است، با مقایسه‌ی آن با قیمت اول به این نتیجه برسند که این مبلغ چندان هم زیاد نیست!

• آشنایی

منظور از این استراتژی این است که شما، چیزها و افرادی که با آن‌ها آشنا هستید را ترجیح می‌دهید. حتی مطالعات نیز نشان داده که هرچه یک نفر را بیشتر ببینید، احتمال اینکه عاشق او شوید بیشتر خواهد بود!

خود این عامل آشنایی به 3 فاکتور بستگی دارد:

• تسلط شناختی: فکرکردن به چیزی خاص، تا چه‌ میزان آسان است؟
• نمونه‌ی اولیه: آن چیز چقدر شبیه به سایر چیزها در آن دسته یا آن صنعت است؟
• عادت: آن چیز چقدر با تجربیات مشابه قبلی، مطابقت دارد؟

به همین دلیل است که آشنایی با مخاطبان، از اهمیت بالایی برخوردار است. آشنایی با تجربه‌ها و زبان مورد انتظار مشتریان، کمک قابل‌توجهی به افزایش تبدیل‌ها می‌کند.

جهت اعمال این تکنیک متقاعدسازی برای افزایش فروش می‌توانید:

• از طرحی ساده استفاده کنید که پیچیدگی کمی دارد. برای رسیدن به یک نمونه‌ی اولیه، کافی است به همان حدی برسید که از یک تجارت الکترونیک انتظار می‌رود.
• با مخاطبان خود با کلمات و عبارات آشنایی صحبت کنید؛ به همان زبانی که خودشان صحبت می‌کنند.
• از انواع دکمه فراخوان‌هایی که رقبای مستقیم و غیرمستقیم شما استفاده می‌کنند، ایده بگیرید. قرار نیست آن‌ها را کپی کنید، اما می‌خواهید اطمینان پیدا کنید که در حال برطرف‌کردن انتظارات مشتریان خود هستید.

 

• سوگیری توجه

سوگیری توجه به این معناست که شما به عوامل محرک عاطفی، نسبت به سایر عوامل توجه بیشتری نشان می‌دهید. پس هرچه که شدید‌تر و ملموس‌تر باشد، توجه بیشتری هم دریافت می‌کند.

اگر قصد دارید از استراتژی سوگیری توجه به‌عنوان یک تکنیک متقاعدسازی برای افزایش فروش محصولاتتان استفاده کنید:

• برای اینکه بدانید آیا به تغییر وضعیت عاطفی مخاطبان خود نیاز دارید یا نه تحقیقات کیفی انجام دهید.
• به یاد داشته باشید که فونت، رنگ‌ها و تصاویر همگی از اهمیت بالایی برخوردارند. پس در زمان انتخاب آن‌ها هدفمند باشید.
• متنی داستانی بنویسید، چرا که داستان‌ها جذابیت احساسی بیشتری دارند.

 

• زیان گریزی

زیان گریزی به این معناست که شما بیشتر ترجیح می‌دهید از ضرر اجتناب کنید تا اینکه سود به دست آورید. مطالعات روان‌شناسی نیز نشان می‌دهد ما معمولاً دوبرابر بیشتر از آنکه از موفقیت خوشحال شویم، از ضرر و زیان دیدن می‌ترسیم؛ البته باید در نظر داشته باشیم که این موضوع همواره استثناهایی هم دارد. اما حالا می‌توانیم توجیه شویم که چرا بعضی از فروشگاه‌ها، به‌صورت برجسته، بر امکان ضمانت بازگشت پول تأکید می‌کنند.

پس اگر می‌خواهید که فردی را به داشتن انتخابی ریسک‌گریز دعوت کنید:

• بر روی چیزهایی تمرکز کنید که او با گرفتن تصمیم مدنظر شما، به دست می‌آورد.
• و بر روی چیزهایی تمرکز کنید که او با نگرفتن این تصمیم، از دست می‌دهد.

در فروشگاهتان، و در راستای متقاعدسازی برای افزایش فروش نیز:

• از عکس‌ها و تصاویری استفاده کنید که به‌جای سناریوی موفقیت، سناریوی ضرر را نشان بدهند.
• در انتخاب عبارت‌ها، دقیق و حساس باشید. “تخفیف تابستانی ما را از دست ندهید، 10% تخفیف برای همه‌ی تیشرت‌ها” ممکن است بهتر از “دریافت ۱۰ درصد تخفیف برای تیشرت‌ها” باشد.

• اثر IKEA

اثر IKEA می‌گوید هرچه برای یک چیز خاص تلاش بیشتری سرمایه‌گذاری کنیم، ارزش آن را بیشتر می‌کنیم. کسی که سه ساعت را صرف نصب‌کردن قطعات یک میز یا یک کتابخانه‌ی IKEA کرده باشد، می‌داند که این ‌کار چه حسی دارد!

اگر می‌خواهید این تکنیک را به‌عنوان یک روش متقاعدسازی برای افزایش فروش خود به کار ببرید لازم است بدانید که امکان سفارشی‌سازی محصول، یک راه بسیار عالی برای ایجاد این اثر است. هرچه بازدیدکنندگان شما، تلاش بیشتری را صرف سفارشی‌سازی محصول خود کنند، ارزش بیشتری برای آن محصول قائل می‌شوند. به‌مرور متوجه می‌شوید که این تکنیک، باعث کاهش چشمگیر تعداد سبد خریدهای رهاشده و افزایش میزان تبدیل نیز می‌شود.

• پارادوکس انتخاب

اگر تنها یک گزینه داشته باشید، انتخابتان هم کاملاً واضح است؛ خریدن یا نخریدن. اما اگر دو گزینه به شما ارائه شود، مغز شما بر انتخاب بین این گزینه‌ها متمرکز می‌شود و ایده‌ی نخریدن هیچ‌چیز، در ذهنتان کم‌رنگ‌تر می‌شود.

پس اگر بیشتر از یک گزینه برای ارائه داشته باشید، درواقع به فروش بیشتر خود کمک کرده‌‎اید. اما لازم است توجه داشته باشید که ارائه‌ی گزینه‌های زیاد، باعث می‌شود که ذهن در مقابل تجزیه‌وتحلیل میان این گزینه‌ها ناتوان شود و نتواند انتخاب کند. در نتیجه تصمیم بگیرد که هیچ‌چیز نخرد!

نکته‌ی مهم این استراتژی که پارادوکس انتخاب نام دارد این است که حد متعادل تعداد گزینه‌های ارائه شده را نگه دارید.

اگر دقت کرده باشید بسیاری از فروشگاه‌ها، در کنار محصول خود دو گزینه‌ قرار می‌دهند؛ یک گزینه‌ برای افزودن به سبد خرید و دیگری برای افزودن به فهرست علاقه‌مندی‌ها. این تکنیک برگرفته از همین استراتژی است.

• تکنیک پای درب

تکنیک متقاعدسازی برای افزایش فروش پای درب، شکلی از تکنیک درب در صورت است (تکنیکی که در آن متقاعدکننده تلاش می‌کند با ارائه‌ی درخواست بزرگی که پاسخ‌دهنده احتمالاً آن را رد می‌کند، او را متقاعد کند که کمی انطباق داشته باشد. در این صورت پاسخ‌دهنده احتمالاً با درخواست دوم، منطقی‌تر موافقت می‌کند، تا اینکه اگر همان ابتدا درخواست دوم را بیان می‌کرد). این تکنیک شامل ارسال یک درخواست کوچک به فرد موردنظر است که در صورت قبول آن، با یک درخواست بزرگ‌تر پیگیری می‌شود. ایده‌ی پشت این استراتژی این است که اگر فرد، قبلاً با درخواست کوچک‌تر موافقت کرده، احتمالاً با این درخواست بزرگ‌تر هم موافقت می‌کند.

 

شما نیز، همین امروز استراتژی متقاعدسازی برای افزایش فروش خود را ایجاد کنید

واقعیت این است که روان‌شناسی اجتماعی و تکنیک‌های متقاعدسازی، همیشه نمی‌توانند به‌خوبی در دنیای کسب‌وکارهای آنلاین ترجمه شوند. شما به‌عنوان صاحب یک تجارت الکترونیک نمی‌توانید از راه اینترنت زبان بدن کسی را بخوانید یا با او ارتباط چشمی برقرار کنید.

اما بااین‌وجود، تکنیک‌های متقاعدسازی عاطفی بسیاری هستند که جایگاه ثابت‌شده‌ای در میان کسب‌وکارهای آنلاین دارند. حداقلش این است که اگر بیزینس آنلاین کوچکی دارید یا بازاریاب دیجیتال هستید، این تکنیک‌ها برای شما ارزش امتحان‌کردن دارند.

 

منبع:

• shopify.com