در دنیای بازاریابی، دانستن نیازها، خواسته‌ها و رفتار مشتریان اهمیت ویژه‌ای دارد. شخصیت خریدار یا “Buyer Persona” ابزاری است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بهتر به مشتریان خود پاسخ دهند. در این مقاله از مجله الکترونیکی دیجی فای به تعریف و اهمیت شخصیت خریدار و نحوه‌ی ایجاد آن پرداخته‌ایم. و در انتهای دو شخصیت خریدار در حوزه B2B و B2C را مورد بررسی قراردادیم، با دیجی فای همراه باشید.
تعریف شخصیت خریدار
شخصیت خریدار نمایانگر مشتری مثالی یا مدلی است که بر اساس تحقیقات و داده‌های واقعی در مورد مشتریان واقعی یک کسب‌وکار ایجاد شده است. این مفهوم به بازاریابان کمک می‌کند تا بهتر با مشتریان واقعی خود ارتباط برقرار کنند و نیازها و توقعات آنها را برآورده کنند. فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین لباس ورزشی دارید. “سارا” یک شخصیت خریدار است: یک زن ۳۰ ساله، ورزشکار، دانشجوی دکترا، که به دنبال لباس‌های ورزشی با کیفیت و قیمت مناسب است. (در ادامه این مقاله این مثال را بسط می‌دهیم.)
چرا توجه به شخصیت خریدار مهم است
- تعیین استراتژی محتوا: با درک بهتر نیازهای مشتریان، می‌توان محتوای مناسب‌تر و جذاب‌تری ایجاد کرد. در مثال فوق، محتوایی که برای سارا مناسب است، ممکن است برای یک مرد 50 ساله علاقه‌مند به پیاده‌روی مفید نباشد.
- ارتباطات موثرتر: با شناخت بهتر مخاطب، ارتباط با آنها موثرتر و هدفمندتر می‌شود. برای ارتباط با سارا، پیام‌هایی در مورد تخفیف بر روی لباس‌های ورزشی زنانه یا مقالات مرتبط با ورزش‌های دانشگاهی مناسب است.
- افزایش بازدهی تبلیغات: وقتی می‌دانید چه کسی مشتری شماست، می‌توانید تبلیغات را بهتر و هدفمندانه به او نشان دهید و از منابع بهینه‌تر استفاده کنید.
چگونه یک شخصیت خریدار ایجاد کنیم
- تحقیق: ابتدا باید از مشتریان واقعی خود سوال کنید. پرسش‌هایی در مورد سن، جنسیت، تحصیلات، علایق و نیازها از آنها بپرسید. برای مثال از مشتریان فروشگاه لباس ورزشی خود بپرسید: “چه نوع ورزش‌هایی انجام می‌دهید؟ یا چه عواملی برای شما در انتخاب لباس ورزشی مهم است؟ آیا کیفیت لباس ورزشی اهمیت دارد یا قیمت آن و یا شاید مدل و طراحی آن از اهمیت بالایی برخوردار است.”
- جمع‌آوری داده‌ها: از اطلاعات موجود در دیتابیس و تحقیقات بازاریابی استفاده کنید.
- تحلیل: داده‌ها را دسته بندی و تحلیل کنید تا یک تصویر واضح از مشتری مثالی خود بسازید. برای مثال در فروشگاه آنلاین لباس ورزشی، پس از تحلیل، متوجه می‌شوید که زنان بین 25 تا 35 ساله بیشترین خریداران شما هستند، که بیشترین خریدها را در زمینه‌ی لباس‌های ورزشی یوگا انجام می‌دهند.
- بازخورد: پس از ایجاد شخصیت خریدار، رفتار او را با تیم خود بررسی کرده و بازخورد بگیرید.
- به‌روزرسانی: بازار و مشتریان به مرور زمان تغییر می‌کنند. بنابراین، شخصیت خریدار نیز باید به‌روز شود و همیشه آپدیت شود.
در این بخش از مقاله دیجی‌فای دو مثال از شخصیت خریدار در حوزه B2B و B2C را بررسی می‌کنیم:
پرسونا خریدار B2B
در بازارهای B2B (کسب و کار به کسب و کار)، شناخت و درک نیازها، اهداف و رفتارهای خریداران حیاتی است. همانطور که گفته شد،”شخصیت خریدار” به توصیف یک مدل مطالعاتی و تحلیلی از یک “خریدار ذهنی” در یک بازار هدف اطلاق می‌شود. در این بخش به بررسی ویژگی‌ها و نیازهای یک نمونه شخصیت خریدار در بازار B2B می‌پردازیم. شخصیت خریدار، مفهومی مطالعاتی است که به شکل هدفمندی مورد استفاده قرار می‌گیرد تا یک نمای کلی از کسانی که اغلب محصولات یا خدمات یک کسب و کار را می‌خرند، ارائه دهد.
برای توسعه یک شخصیت خریدار موثر در حوزه B2B، توجه به موارد زیر حیاتی است:
– جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها: اطلاعات مربوط به سوابق خرید، رفتارها و نیازهای مشتریان.
– ارتباط با تیم‌های فروش: کسب درک عمیق از تجربیات و چالش‌های مشتریان.
– ساختاردهی به شخصیت‌ها: ایجاد یک مدل مشترک و قابل فهم برای کل تیم.
ویژگی‌های نمونه پرسونا خریدار B2B
– نیازها و چالش‌ها: مثل کاهش هزینه‌ها، افزایش بهره‌وری، یا حل مشکلات.
– اهداف: افزایش سهم بازار، بهبود نمایندگی برند، یا بودن در صدر بازار.
– رفتار خرید: فرآیندهای تصمیم‌گیری، معیارهای ارزیابی، و موانع خرید.
– پیغام‌های کلیدی: چه پیام‌هایی برای کسب و کار مؤثر است؟
– روش‌های ارتباطی: کانال‌ها و روش‌های ارتباطی مؤثر برای جذب توجه.
شناخت شخصیت‌های خریدار B2B به کسب و کارها کمک می‌کنند تا بهتر مشتریان خود را بشناسند، با آنها ارتباط برقرار کنند، و به شکلی مؤثرتر با آنها تعامل داشته باشند. ایجاد یک شخصیت خریدار مستند و دقیق می‌تواند به بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و فروش کلان کمک کند، و تیم‌ها را در هدف‌گذاری، ارتباط، و ارائه محصولات و خدماتی که به اهداف و نیازهای مشتریان پاسخ می‌دهد، یاری رساند.
شخصیت خریدار B2C
در دنیای بازاریابی B2C (کسب و کار به مشتری)، درک و تشخیص نیازها و ترجیحات مشتریان حیاتی است. “شخصیت خریدار” نمایانگر یک مدل یا پروفایل مثالی از مشتری است. در این بخش به تحلیل و بررسی ویژگی‌ها و نیازهای یک نمونه شخصیت خریدار در بازار B2C می‌پردازیم.
پرسونا خریدار در B2C، پروفایلی مجازی از یک نوع مشتری است که نمایانگر ویژگی‌ها، رفتارها، نیازها و موانع مشتریان واقعی است. این شخصیت‌ها به برندها کمک می‌کنند تا بهتر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند.
برای ساخت یک پرسونا خریدار B2C موثر، مراحل زیر پیشنهاد می‌شود:
– جمع‌آوری داده‌ها از مشتریان واقعی: پرسشنامه‌ها، مصاحبه‌ها و داده‌های رفتاری.
– تجزیه و تحلیل داده‌ها: کشف الگوها و ترندهای مشترک.
– ایجاد شخصیت مجازی: مشخص‌کردن ویژگی‌های کلیدی و خصوصیات مهم.
ویژگی‌های نمونه شخصیت خریدار B2C
– اطلاعات پایه: نام، سن، جنسیت، تحصیلات، شغل و موقعیت مکانی.
– رفتار خرید: ترجیحات خرید، میزان خرید، و کانال‌های ارتباطی که مورد استفاده قرار می‌گیرد.
– نیازها و چالش‌ها: هر آنچه مشتری به دنبال آن است یا با آن مواجه است.
– اهداف و آرمان‌ها: آنچه مشتری می‌خواهد در زندگی یا روابط خرید خود به دست آورد.
– موانع و اهمیت‌ها: چه چیزهایی ممکن است او را از خرید باز دارد؟
بررسی شخصیت‌های خریدار B2C به برندها کمک می‌کنند تا مشتریان خود را به صورت عمیق‌تر بشناسند، با آنها ارتباط برقرار کنند و بهترین خدمات و محصولات را ارائه دهند. با ایجاد شخصیت‌های دقیق و واقع‌بینانه، کسب و کارها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه‌سازی کنند و تجربیات مشتری را بهبود ببخشند.
سخن پایانی درباره پرسونا خریدار (Buyer Persona)
شخصیت خریدار ابزاری قدرتمند است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بدانند مشتریان واقعی آنها چه کسانی هستند و چه می‌خواهند. با استفاده از این ابزار، می‌توان استراتژی‌های بازاریابی موثرتری ایجاد کرد و بازدهی بالاتری کسب کرد و در نهایت فروش را افزایش داد. جهت آشنایی با شخصیت دو خریدار حوزه B2B و B2C پیشنهاد می‌کنیم خواندن این مقاله را از دست ندهید