قیمت‌گذاری شفاف برای افزایش فروش بسیار مهم است؛ زیرا قیمت‌های نامشخص یا مبهم ممکن است ارزش محصول شما را در ذهن خریدار بالقوه زیر سوال ببرد یا او را برای ادامه خرید، دچار تردید کند.
با قیمت‌گذاری شفاف، علاوه بر اینکه می‌توانید اعتماد مخاطبان را به خود جلب کنید، به آنان ثابت کرده‌اید که برای زمان و پول آن‌ها ارزش قائل هستید؛ این مورد ضمن ایجاد یک تجربه کاربری خوب، سبب ایجاد رضایت در مشتریان شده و به ایجاد وفاداری بلندمدت در آن‌ها کمک می‌کند.
ما در این مقاله سعی کرده‌ایم شما را با اهمیت قیمت‌گذاری شفاف برای افزایش فروش و کسب سود بیشتر آشنا کرده و علاوه بر این برخی از کلیدی‌ترین نکات قیمت‌گذاری شفاف را به شما معرفی کنیم. این مقاله را تا انتها بخوانید تا با فهم و به‌کارگیری نکات آن بتوانید کسب‌وکاری موفق‌تر و مشتریانی راضی‌تر داشته باشید.
قیمت‌گذاری شفاف محصول چیست؟
قیمت‌گذاری محصول فرآیند تعیین ارزش کمی یک محصول بر اساس عوامل داخلی و خارجی است که تاثیر مستقیمی بر موفقیت کلی کسبوکار شما، از جریان نقدینگی گرفته تا حاشیه سود و تقاضای مشتری، دارد.
شفافیت قیمت چیست؟
شفافیت قیمت به وضعیتی اطلاق می‌شود که هم خریداران و هم فروشندگان درک مناسبی از قیمت واقعی بازار دارند و می‌توانند منطق پشت قیمت‌گذاری را درک کنند؛ یعنی در واقع اطلاعات مربوط به قیمت کالاها و خدمات برای همه روشن و در دسترس است.
به عنوان مثال اگر قیمت یک محصول، 1 میلیون تومان است، این قیمت باید طوری تعیین شده باشد که مشتری بعد از مقایسه این قیمت با قیمت محصول در فروشگاه‌های دیگر، به اختلاف زیادی نرسد؛ یعنی نباید قیمت محصول در سایت شما خیلی بیشتر یا کمتر از قیمت این محصول در سایت‌های رقیب باشد یا اگر قرار است که این اختلاف وجود داشته باشد، دلیل آن کاملا باید واضح و پذیرفتنی باشد. اگر بی‌دلیل گران بفروشید، به مرور برچسب گران‌فروشی روی شما می‌خورد و مشتریان خود را از دست خواهید داد و اگر بی‌دلیل ارزان بفروشید، ممکن است تصور شود که محصول شما یا کیفیت پایینی دارد و یا دارای مشکلات دیگری است.
شفافیت قیمت بر ارزش تاکید دارد نه قیمت
این روزها افراد با سهولت بیشتری می‌توانند به اطلاعات دسترسی پیدا کرده و قیمت‌ها را با هم مقایسه کنند و در نتیجه حساسیت قیمتی افزایش یافته است؛ به همین دلیل در تعیین قیمت‌ها مهم است که حتما رقبای خود و قیمت آن‌ها را در نظر بگیریم. اما این بدان معنا نیست که مجبور باشیم برای به دست آوردن سهم بازار و فروش بیشتر، همواره قیمت‌های خود را هم اندازه یا پایین‌تر از رقبا نگه داریم.
شفافیت قیمت بیشتر بر ارزش تاکید دارد نه قیمت؛ چیزی که در تعیین قیمت محصولات اهمیت دارد این است که با تحقیقات بازار و شناخت مشتریان خود به این برسید که چه چیزی، شما و محصولات شما را در برابر رقبای شما و محصولاتشان متمایز می‌کند و می‌تواند شما را ارزشمند و قابل اعتماد نشان دهد.
شما می‌توانید قیمت‌های خود را با تکیه بر مزیت رقابتی خود و ارزش متمایزی که برای مشتریان ایجاد می‌کنید، تعیین کنید. در نتیجه حتی اگر قیمت محصولات شما بالاتر از رقبا باشد، دیگران آن را درک می‌کنند و حاضرند برای آن هزینه بالاتری بپردازند.
۵ اهمیت قیمت‌گذاری شفاف
- ایجاد اعتماد بین خریدار و فروشنده: مشتریان از صداقت و شفافیت قدردانی می‌کنند. تعیین قیمت‌های شفاف و معقول، ارائه تخفیفات منصفانه به همراه ارائه اطلاعات لازم در این مورد، نشان می‌دهد که شما با مشتریان خود روراست هستید و چیزی برای پنهان کردن ندارید. این باعث افزایش اعتماد و وفاداری مشتریان به شما می‌شود.
- بهبود Conversion Rate یا نرخ تبدیل: اگر قیمت‌های شما شفاف باشد و خود را به عنوان یک فروشنده قابل اعتماد و صادق در ذهن مخاطبان جای دهید، دیگر افراد به دلایلی مانند مقایسه قیمت شما با سایر رقبا و …، سایت شما را ترک نخواهند کرد و در نتیجه احتمال رها شدن سبد خرید به میزان زیادی کاهش می‌یابد. این نه تنها فروش شما را افزایش می‌دهد، بلکه به بهبود حاشیه سود کلی کسبوکار شما نیز کمک می‌کند.
- بهبود تجربه کاربری: مشتریان می‌توانند با آگاهی کامل، قیمت‌ها و جزئیات محصولات را مقایسه کنند و تصمیمات آگاهانه بگیرند. این مورد با رفع سردرگمی مشتریان، سبب افزایش رضایت آنان و بهبود تجربه کاربری می‌شود.
- افزایش تولید lead یا سرنخ: قیمت‌گذاری شفاف می‌تواند مشتریان بالقوه‌ای را که فعالانه به دنبال محصولات متناسب با بودجه و انتظارات خود هستند، جذب کند.
- ایجاد مزیت رقابتی: قیمت‌گذاری شفاف می‌تواند با نشان دادن اینکه از قیمت‌گذاری و کیفیت محصولات خود اطمینان دارید و اینکه برای وقت و پول افراد ارزش قائل هستید، به شما مزیت رقابتی بدهد.
مشتریان برای چه ارزش‌هایی حاضرند پول بیشتری بپردازند؟
امروزه کسب‌وکارهایی که اطلاعات دقیقی را در اختیار بازدیدکنندگان خود قرار می‌دهند، بیشتر می‌توانند روی تعامل و وفاداری افراد حساب کنند. مشتریان برای شفافیت ارزش قائل هستند و به فروشگاه‌های آنلاینی که جرأت دارند آنچه را که می‌دانند به اشتراک بگذارند، ارزش بیشتری می‌دهند.
ارائه اطلاعات صادقانه، شفاف و مرتبط با جزئیات محصول (محصولات از کجا می‌آیند، چگونه تولید شده‌اند و توسط چه کسی تولید شده‌اند)، ارزش افزوده و بهبودهایی که برای محصولات خود در برابر رقبا در نظر گرفته‌اید (مثلا در صنعت مواد غذایی اینکه محصولات طبیعی و سالمند و برای تولید آن‌ها از مواد شیمیایی یا نگهدارنده استفاده نشده است)، اینکه محصول شما چه گواهینامه‌هایی دارد یا از چه استانداردهایی پیروی می‌کند، اینکه محصول سازگار با محیط زیست است یا خیر و … از عواملی هستند که برای افراد اهمیت داشته و مردم حاضرند برای آن پول بیشتری بپردازند.
حتی گاهی ارائه یک سری اطلاعات مرتبط با محصول مانند آموزش نحوه استفاده، نگهداری، شست‌وشو و … که شاید ارتباط زیادی به شما نداشته باشد، می‌تواند به افراد نشان دهد که برای آن‌ها و راحتی آن‌ها ارزش قائل هستید و همین می‌تواند به مزیت رقابتی شما تبدیل شود.
چگونه باید محصولات را قیمت‌گذاری کرد؟
برای قیمت‌گذاری محصولات، استراتژی‌های مختلفی مانند قیمت‌گذاری افزون بر هزینه، رقابتی، مبتنی بر ارزش، پویا و … وجود دارد که شما باید با استفاده از تحقیقات بازار و شناخت مشتریان خود، بهترین مورد را انتخاب کرده و همان را پیش بگیرید.
شما باید در قیمت‌گذاری خود، هم قیمت رقبا را در نظر بگیرید و هم حواستان به سودآوری خودتان باشد. اگر قرار است کالایی را با قیمت بالاتر بفروشید، باید به فکر ایجاد مزیت رقابتی برای خود در برابر سایر رقبا باشید و اگر قرار است ارزان‌تر بفروشید، باید اطلاعات لازم را در این مورد ارائه دهید تا محصولاتتان بی‌کیفیت تصور نشود.
یک روش ساده برای تعیین مناسب‌ترین قیمت، انجام آزمایش‌هایی مانند A/B testing است؛ به این ترتیب شما می‌توانید با ارائه قیمت‌های متفاوت به بخش کوچکی از مشتریان و ارزیابی واکنش آن‌ها، استراتژی درست را تشخیص داده و تاثیرگذارترین قیمت‌ها را برای محصولات خود تعیین کنید.
عوامل مهمی که باید در قیمت‌گذاری شفاف یک محصول در نظر بگیرید
برای اینکه قیمت تعیین شده برای محصول شما هم به نفع خودتان باشد و هم بتواند نظر مشتریان شما را جلب کند، باید در تعیین آن موارد زیر را در نظر بگیرید:
- مجموع هزینه‌های راه‌اندازی کسبوکار و ارائه محصول (شامل هزینه‌های ثابت و متغیر)
- قیمت‌گذاری رقبا
- تقاضای بازار
- قدرت خرید مشتریان هدف
- ارزش محصول شما
کلام آخر درباره قیمت‌گذاری شفاف
در یک کلام این نکته را در نظر داشته باشید که ارائه قیمت‌های شفاف به همراه اطلاعات و جزئیات لازم برای درک این قیمت، در افزایش اعتماد و وفاداری مشتریان به شما تاثیر زیادی داشته و می‌تواند مستقیما به افزایش فروش و سود شما کمک کند. سعی کنید در تعیین قیمت محصولات خود، قیمت رقبا، ارزش پیشنهادی، تقاضای بازار و سایر نکات گفته شده در این مقاله را در نظر بگیرید. هم‌چنین تلاش کنید نقاط قوت خاص مرتبط با محصول خود را یافته و از آن به عنوان مزیت رقابتی استفاده کنید؛ با این کار، ارزش شما نزد افراد افزایش یافته و کمتر به سمت رقبای شما متمایل خواهند شد.