هنر توضیحات محصول متقاعدکننده برای افزایش فروش آنلاین
توضیح محصول متقاعدکننده یکی از مهارت‌هایی است که در اقتصاد مدرن اهمیت بالایی پیدا کرده است. در سال‌های اخیر کسب‌وکارها در تلاش بوده‌اند که با تبلیغات موثر کاری کنند تا مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان بالفعل محصولات یا خدمات‌شان شوند. حالا این سوال مطرح می‌شود که چگونه می‌توانیم محصولات خودمان را طوری به مشتری معرفی کنیم که او قانع شود آن محصول برایش مناسب است؟
در حوزه مارکتینگ، نظرها و تحلیل‌های مختلفی وجود دارند که هر یک، از دریچه تخصص‌های مختلفی به ماجرا نگاه می‌کنند. ما در این مقاله، شما را با چند راهکار مناسب برای توضیح محصول متقاعدکننده آشنا می‌سازیم. در ادامه، همراه ما باشید.
توضیح فایده‌های مزیت‌های محصول یا مزیتِ مزیت‌ها
برخی از کارشناسان با به‌کار بردن اصطلاح مزیتِ مزیت‌ها یا همان Benefit of Benefits سعی می‌کنند به فروشنده‌ها بگویند که دوران پرزنت کردن محصولات به شکل ساده گذشته است.
برای توضیح بیشتر، به یک مثال اشاره می‌کنیم. فرض کنید شما فروشنده یک ماشین لباسشویی هستید. برای اینکه توضیح محصول متقاعدکننده را برای آن ماشین لباسشویی انجام دهید، می‌توانید دست روی برخی از مزیت‌های آن بگذارید:
- ظاهر شیک
- ابعاد مناسب
- قدرت موتور بالا
- داشتن گزینه‌های کاربردی مختلف
این موارد بخشی از مزایای مهم یک ماشین لباسشویی خوب هستند. اما در روشی که نامش مزیتِ مزیت‌ها است، شما باید به نتیجه هر یک از آن مزایا اشاره کنید. اگر ظاهر شیکی دارد، چه مزیتی برای زندگی شما ایجاد می‌کند؟ اگر ابعادش مناسب است، چه مزیتی برای شما دارد؟ برای توضیح بهتر مثال، به همین مورد دوم که به ابعاد مناسب ماشین لباسشویی اشاره دارد می‌پردازیم.
برای توضیح محصول متقاعدکننده شما می‌توانید این موارد را به شکل مناسب برای مشتری توضیح دهید:
- حمل و نقل آسان موقع اثاث‌کشی
- امکان نصب راحت در هر نقطه‌ای از خانه
- اشغال کردن کم‌ترین فضا خانه‌های آپارتمانی کوچک
پس، شما با توضیح ویژگی‌های محصول‌‌تان با این پیش‌فرض که قرار است بگویید هر یک از مزایای آن چه فوایدی برای مشتری دارند، در عمل بهترین تبلیغ را انجام داده‌اید.
توضیح محصول متقاعدکننده با استفاده از داستان‌گویی
در رشته مارکتینگ، خانم کیندرا هال یکی از نویسندگان و تئوریسین‌هایی است که تاکید ویژه‌ای روی اهمیت داستان‌گویی در تبلیغات دارد. علاوه‌بر خانم هال، کسان دیگری نیز وجود دارند که می‌گویند بهترین شکل برای پرزنت کردن یک محصول یا یک خدمت به مشتری، استفاده از مهارت‌های داستان‌گویی است.
در داستان‌گویی، یک فرمول کلی وجود دارد که در قالب آن فرمول، قهرمانی می‌خواهد به یک هدف برسد و در سر راه رسیدن به آن هدف با چندین مانع مواجه می‌شود. نهایتا، زمانی درام رقم می‌خورد که قهرمان از موانع بگذرد و به هدف خود بگذرد. در عالم تبلیغات، شما باید بتوانید این فرمول را به شکلی صحیح پیاده‌سازی کنید تا در نهایت به توضیح محصول متقاعدکننده برسید.
در این فرمول، مهم‌ترین نکته این است که کشف کنید محصول مورد نظر شما کدام نیاز از مشتری را می‌تواند رفع کند. وقتی این مساله را متوجه شدید، طوری بر اساس ویژگی‌های آن محصول برای مشتری داستان‌سرایی کنید که او قانع شود باید آن را بخرد. اما همیشه مشتری خودش نمی‌داند چه نیازهایی دارد و گاه شما باید به او یادآوری کنید که او نیازهای مهمی دارد و محصول شما می‌تواند آنها را رفع سازد.
برای مثال، فرض کنید شما یک عطرفروشی دارید و هر روز مردان و زنان مختلفی به مغازه شما می‌آیند و برخی از عطرها را تست می‌کنند. آن عطرها با بوی خوبی که دارند می‌توانند نیاز افراد را برای خوش‌بو بودن و حتی باپرستیژ بودن رفع کنند. اما آیا مشتریان شما به‌خوبی از این مساله آگاه هستند که چنین نیازی دارند؟
در کتاب قصه‌هایی که می‌چسبند اینطور بیان شده که شما در همین مثال عطرفروشی باید بتوانید درباره محصولات‌تان داستان بگویید و بوی عطر را در ذهن مشتری پخش کنید. مثلا تعریف کنید که برای ساخت فلان برند چه ماجراهایی اتفاق افتاده و چگونه سازندگانش به نوت‌هایی دست یافته‌اند که نتیجه آن، ساخته شدن این برند عطر بوده است. وقتی شما این داستان را برای یکی از برندهای عطر خود تعریف می‌کنید، ناخودآگاه مشتری در ذهن خودش بوی آن عطر را استشمام می‌کند. وقتی با این کار بتوانید توضیح محصول متقاعدکننده را انجام دهید، او حتی بدون دست زدن به عطر شما توانسته است آن را بو کند.
البته داستان‌گویی درباره محصولات فقط به این محدود نمی‌شود که ماجرای ساخته شدن آن را تعریف کنید. می‌توان هر محصول را بررسی کرد و تشخیص داد که هر کدام به چه داستانی نیاز دارد. شاید یکی از عطرها به این داستان نیاز داشته باشد که باعث درخشش یکی از ستاره‌های سینما در ملاقات مهمی شده است!
مقایسه محصول با دیگری
از روش‌های مزیتِ مزیت‌ها و داستان‌گویی که بگذریم، به سومین و البته ساده‌ترین روش می‌رسیم. واقعیت این است که همیشه پیچیده‌ترین یا سخت‌ترین روش بهترین نیست؛ بلکه بعضی اوقات ساده‌ترین روش‌ها بهترین توضیح محصول متقاعدکننده به‌شمار می‌آیند. این مهارت شما است که تشخیص بدهید کدام یک از این روش‌ها برای کدام محصول و کدام مشتری بهترین روش است.
در سومین روش، زمانی می‌توان محصول را به طرز قانع‌کننده‌ای به مشتریان معرفی کرد که آن را در عمل کنار محصول دیگری از همان نوع گذاشت. حتما با این موضوع برخورد داشته‌اید که بعضی وقت‌ها در تبلیغات تلویزیونی، یک برند را به شیوه غیرمستقیم با برند دیگری مقایسه می‌کنند. مقایسه کردن البته زمانی جواب می‌دهد که محصول شما واقعا از آن یکی محصول برتر باشد. در غیر این صورت، به نفع محصول رقیب تبلیغ کرده‌اید.
سخن پایانی درباره هنر توضیحات محصول متقاعدکننده برای افزایش فروش آنلاین
هر کسی که یک فروشنده است یا در دنیای کسب‌وکار فعالیت می‌کند با این سوال مهم مواجه می‌شود که بهترین توضیح محصول متقاعدکننده چه نوعی است؟ ما در این مقاله به سه روش کلی پرداختیم. روش اول، بررسی کردن مزیتِ مزیت‌های محصول است؛ بدین معنا که به فرد بگویید مزیت‌های آن کالا یا خدمت چه مزیت‌های مهم‌تری در زندگی شما ایجاد می‌کند. مورد دوم، داستان‌گویی با استفاده از ویژگی‌های آن کالا یا خدمت بود و سومین مورد هم، مقایسه محصول با محصول دیگری از همان نوع است.
اینکه کدام یک از این سه مورد برای شما بهترین توضیح محصول متقاعدکننده است، هم به خود محصول و هم به فردی که مشتری شما است بستگی دارد. هنر شما در این است که بتوانید چنین امر مهمی را تشخیص دهید.