راهکارهای مواجهه با ترس از فروش

شاید تا به‌ حال به موضوع ترس از فروش خیلی پرداخته نشده باشد، اما این مسئله چیزی از اهمیت آن کم نمی‌کند. نکته‌ی مهم این است که داشتن ترس از فروش یک موضوع کاملاً طبیعی است. همین که خودتان را در موقعیت فروش قرار دهید و تصور کنید که درخواستتان رد شده، می‌تواند ترسناک باشد! اما به یاد داشته باشید که به‌عنوان یک کارآفرین، برای رشد کسب‌وکارتان و بالابردن سطح آن، به غلبه بر این ترس نیاز دارید.

 

راهکارهایی برای غلبه بر ترس از فروش

فراموش نکنید که اولین مرحله برای غلبه بر احساس ترس، پذیرش آن است. اگر برای فروش خدمات یا محصولات خود دچار احساس ترس و اضطراب می‌شوید، هرگز خود را سرزنش نکنید و بدانید که افراد زیادی، تجربه‌ای مشابه شما داشته‌اند. بعد از این مرحله است که می‌توانید به کمک این راهکارها، بر ترس از فروش خود غلبه کنید.

• منبع ترس خود را شناسایی کنید

از خودتان بپرسید:

• آیا از رد شدن درخواستتان می‌ترسید؟
• آیا به خدمات یا محصولات خودتان اطمینان ندارید؟
• آیا نگران هستید که بیش‌ از حد سمج و تحمیل‌گر به نظر بیایید؟!

واقعیت این است که رد شدن در فرایند فروش، تجربه‌ی مشترک همه‌ی ماست. درواقع باید این موضوع را بپذیریم که قرار نیست هر زمان برای فروش اقدام کردیم، موفق شویم. بررسی‌های انجام شده نشان می‌دهد که تنها 10 درصد از افراد از طریق تماس سرد (تماس به‌قصد فروش خدمات یا محصولات به کسی که او را نمی‌شناسید و تابه‌حال با او صحبت نکرده‌اید) موفق به فروش می‌شوند.

پس برای اینکه یک مراجع یا مشتری بالقوه به خرید مجاب شود، باید از بازار سرد به بازار گرم تبدیل شود. یعنی از مرحله‌ای که بین فروشنده و مشتری هیچ شناختی وجود ندارد به مرحله‌ای برسید که مشتری به شما و محصولاتتان شناخت پیدا کند. یک بازار سرد تا به‌ حال اسم شما را نشنیده و با آنچه که می‌فروشید آشنا نیست. درحالی‌که بازار گرم شما را شناخته؛ اما هنوز به شما اعتماد نکرده است. درنهایت به بازار داغ می‌رسیم؛ بازاری که شما را می‌شناسد، شما را دوست دارد و برای خرید از شما به اندازه‌ی کافی اعتماد پیدا کرده است.

در شروع راه، همه‌ی مشتریان بالقوه‌ی شما بازار سرد در نظر گرفته می‌شوند؛ مگر اینکه قصد داشته باشید به دوستان و خانواده‌ی خود بفروشید. به همین دلیل است که حلقه‌ی نفوذ شما، انتخاب خیلی خوبی برای شروع فروش محسوب می‌شود. اگر در روابط خود، افرادی را سراغ دارید که می‌توانند مشتریان ایده‌آل یا حتی احتمالی شما باشند، برای فروش از آن‌ها شروع کنید. زمانی که مراحل ابتدایی را راحت‌تر پشت سر بگذارید، ادامه‌ی مسیر و فروش به بازار سردی که آن‌ها را از قبل نمی‌شناختید هم آسان‌تر می‌شود.

• با ترس از فروش خود، رودررو شوید

تنها راهی که برای غلبه بر ترس وجود دارد، مقابله‌ی رودررو با آن است. باور کنید همه‌ی افراد اولین باری که قصد دارند برای فروش اقدام کنند، می‌ترسند. نکته‌ی مهم‌تر این که به‌احتمال خیلی زیاد این اولین اقدام اصلاً منجر به فروش نخواهد شد. اما این شما هستید که باید سرتان را بالا نگه دارید و به تلاش خود ادامه دهید.

یکی از ساده‌ترین راه‌هایی که به غلبه بر ترس از فروش کمک می‌کند این است که از قبل، تمام آنچه که قصد دارید بگویید را روی کاغذ بنویسید و آن را بارهاوبارها تمرین کنید. مقابل آینه بایستید و تمرین کنید، یا حتی از خودتان فیلم بگیرید. مهم این است که این تمرین را آن‌قدر تکرار کنید تا به مرحله‌ای برسید که بتوانید بدون ترس، آن را بیان کنید. این تمرین نه‌تنها به غلبه بر ترسی که ممکن است هنگام صحبت‌کردن با مشتری داشته باشید کمک می‌کند، بلکه باعث می‌شود هنگام گفتگو آرام‌تر و طبیعی‌تر به نظر برسید. پس تردیدی نداشته باشید که تمرین‌کردن، حتماً به غلبه بر ترس از فروش کمک می‌کند و تا زمانی که دل به دریا نزنید و شروع نکنید، هرگز به هدفتان نخواهید رسید.

این نکته را هم به یاد داشته باشید؛ اگر شخصی از شما خرید نکرد، حتی اگر آن شخص دوستتان بود، به‌هیچ‌وجه مسئله را شخصی نکنید. قرار نیست که خدمات یا محصولات شما برای همه مناسب باشد. مهم این است که شما بازار تخصصی خودتان را به‌درستی شناسایی کنید. مطمئن باشید اگر با محصولات یا خدماتتان می‌توانید مشکل گوشه بازارتان را حل کنید، آن‌ها هم از شما خرید خواهند کرد. چه اهمیتی دارد که سایر افراد از شما خرید نکنند؟ شما خودتان را ارزیابی کنید و سعی کنید در آنچه که انجام می‌دهید بهترین باشید. سپس سراغ مشتریان بالقوه‌ی مرحله‌ی بعد بروید. بسیاری از اوقات ممکن است کسی که امروز مشتری شما نبوده، 6 ماه بعد به محصولات شما احتیاج پیدا کند و آماده‌ی خرید از شما باشد.

• چیزی که به آن اطمینان ندارید را نفروشید

فراموش نکنید برای اینکه بتوانید در فروش خدمات یا محصولی موفق شوید، در مرحله‌ی اول نیاز است که خودتان آن را باور داشته باشید.

توصیه‌ی ما این است که پیش از اقدام برای فروش، هر نکته‌ی خاص یا مهمی که در مورد محصولتان وجود دارد را یادداشت کرده و آن را هر بار مرور کنید. یکی از مواردی که در زمینه‌ی فروش می‌توانند بسیار کمک‌کننده باشد، نقل داستان‌هایی از رضایت دیگر مشتریان است. داستان‌ها واقعی و معتبرند؛ در نتیجه هم باورپذیرتر هستند و هم به برقراری ارتباط با مشتری کمک می‌کنند.

• با سبک و مدل خاص خودتان بفروشید

هرکسی سبک فروش خاص خودش را دارد. فروشنده‌های بسیاری هستند که تلاش می‌کنند مشتری را به‌زور، مجاب به خرید کنند. این افراد طوری رفتار می‌کنند که مشتری یا باید از آن‌ها خرید کند یا در قبال خرید نکردن، احساس حماقت کنند! این روش آن‌هاست و اتفاقاً آن‌قدر اعتمادبه‌نفس دارند که با همین روش هم موفق به فروش می‌شوند. اما اگر نمی‌خواهید باعث ایجاد چنین احساس بدی در مشتری شوید، باید خیلی واضح برای او توضیح دهید که محصول یا خدمات شما، دقیقاً همان‌ چیزی است که او برای حل مشکلش به آن نیاز دارد. مطمئن باشید که او هم متوجه می‌شود برای خرید، جای تردیدی باقی نمانده است.

بسیاری از افراد هم هستند که تلاش می‌کنند در همان ابتدای راه، با مشتریان خود رابطه‌ی دوستانه‌ای برقرار کنند و قبل از اینکه چیزی به مشتریان خود بفروشند، با آن‌ها دوست می‌شوند. این افراد هم در روش خاص خودشان، بسیار موفق هستند!

نکته‌ی مهم این است که هر روشی را که برای فروش انتخاب می‌کنید به سبک خود درآورید و کاری کنید که با آن احساس راحتی بیشتری داشته باشید. به یاد داشته باشید که بهترین فروشندگان، بهترین شنوندگان هستند. برای غلبه بر ترس از فروش، همیشه خودتان باشید. شما بسیار واقعی‌تر و باورپذیرتر از هرکسی هستید که تلاش می‌کند نقش فرد دیگری را بازی کند.

• یادتان باید فروش، نوعی خدمت‌کردن است!

رویکردی که می‌تواند برای غلبه بر ترس از فروش بسیار کمک‌کننده باشد این است که فروش را نوعی خدمت‌کردن به‌طرف مقابلتان ببینید. تصور کنید شما یک محصول عالی برای ارائه دارید و واقعاً می‌توانید به کمک آن، زندگی یا کسب‌وکار مشتریان خود را بهبود ببخشید. زمانی که واقعاً به این باور برسید که با ارائه‌ی پیشنهاد فروش، درواقع به مشتریان خود لطف می‌کنید، فروش خیلی راحت‌تر از چیزی می‌شود که پیش‌ازاین تصور می‌کردید. اصلاً با چنین نگاهی، دیگر جایی برای ترس از فروش باقی می‌ماند؟!

 

چیزی تا غلبه بر ترس از فروش باقی نمانده!

به یاد داشته باشید که ترس طبیعی است. ترس نشانه‌ی سلامت است. اغلب هرچه ریسک بزرگ‌تر باشد، میزان ترس هم بیشتر است. حتی یک ورزشکار حرفه‌ای هم در شروع مسابقات بزرگ، دچار ترس می‌شود. پس چرا فروشندگان حرفه‌ای دچار ترس از فروش نشوند؟ درواقع هرچه فشار برای موفقیت بیشتر باشد، ترس از شکست هم بیشتر می‌شود. ضمن اینکه در هر صورت، رد شدن هم بخشی از فرایند فروش است و لزوماً نشانه‌ی شکست نیست. تنها کاری که از دست شما برمی‌آید این است که اهداف واقع‌بینانه‌ای تعیین کنید و به‌صورت مستمر، به تلاشتان ادامه دهید. هیچ اشکالی ندارد اگر می‌ترسید. اما با ترس خود مواجه شوید و برای غلبه بر آن تلاش کنید. غلبه بر ترس از فروش است که به شما کمک می‌کند به اهدافتان برسید. دل را به دریا بزنید!

منابع:

• d2branding.com
• janek.com