استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا
در بازارهای مختلف بازیگران یا همان فروشگاه‌ها برای کسب سود بالاتر، از استراتژی‌های گوناگونی بهره می‌برند. استراتژی کاهش قیمت که گاهی حتی منجر به جنگ قیمت بین رقبا می‌شود، جزو مهم‌ترین استراتژی‌های تجاری است که اگر در زمان درست و به شکل مناسب اجرایی شود، احتمالا به افزایش سود فروشگاه منجر خواهد شد. اما سوال اصلی که در این مقاله مطرح می‌کنیم و قصد داریم که به پاسخ آن برسیم، این است که اگر رقیب ما از این روش استفاده کرد، استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا چیست؟ وقتی گفته می‌شود که کاهش قیمت محصولات یا خدمات به‌عنوان یک تاکتیک اقتصادی بسیار سخت و پیچیده است، مشخص می‌شود که اتخاذ استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا نیز امری سخت و چند وجهی است. بنابراین، تا پایان این مقاله همراه ما باشید تا با هم بررسی کنیم که روش خنثی کردن کاهش قیمت‌ها چیست؟
چرا فروشگاه‌ها قیمت را کاهش می‌دهند؟
برای به دست آوردن سود بیشتر، همیشه قرار نیست قیمت را بالا برد، چرا که وقتی بازار رقابتی باشد هرقدر که شما به قیمت محصول اضافه کنید، از تعداد خریدها یا حتی از تعداد مشتریان‌تان کم می‌شود و در آخر، علی‌رغم اینکه حاشیه سود کالا یا خدمات را بالا برده‌اید، اما به‌خاطر کاهش تعداد خریدها عملا متضرر هم خواهید شد.
قبل از پرداختن به استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا بیایید بررسی کنیم که در چه مواقعی کاهش قیمت می‌تواند به نفع یک فروشگاه باشد. یکی از پرتکرارترین روش‌های موفق استفاده از این استراتژی، مربوط به فروشگاهی است که به تازگی وارد یک بازار شده و برای به‌دست آوردن سهم قابل قبولی از آن بازار در همان ابتدا، کالا یا خدماتش را با پایین‌ترین قیمت ممکن می‌فروشد. در وضعیت دیگری، مدیر یک فروشگاه متوجه می‌شود که در رقابت با دیگر برندها عقب افتاده و این وضعیت در بلند مدت می‌تواند ضرری هنگفت را به کسب و کارش وارد کند. در چنین وضعیتی است که او حاضر می‌شود قیمت محصولاتش را به قدری کاهش دهد که بتواند مشتریان رقبای خود را جذب کند و بعد از تکمیل این مرحله، قیمت را افزایش می‌دهد و سودی بی سابقه را کسب می‌کند.
موارد دیگری را از این دست مثال‌ها می‌توان برشمرد اما آن چیزی که مهم است، نحوه پاسخ دادن شما به چنین تصمیمات و اقداماتی است. در واقع، اگر شما متوجه شوید که کسب و کار رقیب به دلایل مختلف قیمت محصولات یا خدمات خود را حسابی پایین آورده، باید تصمیم بگیرید که استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا چیست.
معرفی چند استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا
همانطور که متوجه شدید، هر کسب‌وکاری به دلایل مختلف می‌تواند جنگ قیمت را آغاز کند و این وضعیت ممکن است در کوتاه مدت یا بلند مدت میزان سودآوری شما را تغییر دهد. در نتیجه، قبل از تصمیم‌گیری برای انتخاب استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا بهتر است تشخیص دهید که رقیب شما با چه هدفی جنگ قیمت را آغاز کرده و دقیقا چه هدفی را دنبال می‌کند. تشخیص هدف و استراتژی رقیب در این حوزه کاملا حیاتی است و پس از بررسی و تشخیص این موارد است که تازه می‌توانید وارد فاز مقابله با اثرات این کار بروید.
مورد اول: جذب مشتریان جدید از رقبا
اگر بررسی‌های مورد نیاز را انجام دادید و سپس متوجه شدید که هدف رقیب‌تان از کاهش قیمت این است که مشتریان شما را جذب محصولات و خدمات خودش کند، باید تصمیمی موثر بگیرید که مانع از دست رفتن مشتریان‌تان شوید. فروشگاه رقیب شما ممکن است آنقدر از پشتیبانی مالی بالا برخوردار باشد که بتواند بدون هیچ ترسی از ضرر دادن، تا می‌تواند قیمت‌ها را کاهش دهد. در این وضعیت چه باید کرد؟
در این حالت، استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا این است که یک نگاه بلند مدت داشته باشید. به این فکر کنید که اگر شما هم دست به کاهش قیمت بزنید تا بدین روش مانع ریزش مشتریان‌تان شوید، آیا در بلند مدت هم مشتریان شما به برندتان وفادار خواهند ماند؟ مثلا شما می‌توانید با یک استراتژی دیگر روی برندینگ سازمان خود کار کنید تا هم در بلند مدت ریزش مشتری نداشته باشید.
فرض کنید رقیب شما با کاهش قیمت توانسته ۳۰ درصد از مشتریان شما را نیز جذب محصولات خودش کند. در حالیکه برندینگ رقیب شما با فروش کالای ارزان قیمت گره خورده، شما می‌توانید روی کیفیت محصولات‌ان کار کنید تا برندتان برای مشتری، یادآور کالا و محصول باکیفیت باشد. در نتیجه، شاید در کوتاه مدت رقیب شما سهم بیشتری از بازار را به دست آورد ولی در بلند مدت شما می‌توانید جای او را بگیرید.
مورد دوم: حاشیه سود کم و فروش بالا
در این حالت، ممکن است کسبوکار رقیب خیلی کاری با شما و دیگر رقبا نداشته باشد و استراتژی ویژه‌ای را دنبال می‌کند. به عبارت دقیق‌تر، این فروشگاه ممکن است تصمیم گرفته باشد که با کاهش قیمت، فروش محصولاتش را افزایش دهد و از این راه به سود بالاتری برسد. با کاهش قیمت، طبیعتا حاشیه سود کاهش می‌باید ولی اگر افزایش تعداد فروش محصولات به قدری باشد که با همان حاشیه سود کمتر فایده بیشتری را نصیب بنگاه سازد، استراتژی کاهش قیمت کاملا منطقی خواهد بود.
در حالت دوم، استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا باید به این سمت برود که همزمان با تبلیغات موثرتر و قوی‌تر به مشتریان القا کنید که کیفیت محصولات شما بیشتر است و در عین حال، برای کاهش قیمت محصولات‌تان نیز تلاش کنید. چرا که وقتی کسبوکار رقیب مطمئن شود با کاهش قیمت می‌تواند سود بالاتری کسب کنید، در این مسیر با تمام سرعت به پیش می‌رود و جنگ قیمت بزرگی را به راه می‌اندازد. وضعیت دیگر به قدری وخیم خواهد شد که مشتریان به صرف اینکه محصولات شما کیفیت بالاتری دارند، حاضر نمی‌شوند که قید خرید از آن بنگاه را بزنند. پس شما باید با استفاده از روش‌های کاهش هزینه تولید، کاهش هزینه‌های توزیع و فروش، کاهش هزینه‌های مارکتینگ و… تا می‌توانید قیمت محصولات و خدمات خودتان را پایین بیاورید.
نتیجه‌گیری درباره استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا
هر کسب‌وکاری با توجه به وضعیت بازار و شرایط مالی خودش می‌تواند با استراتژی‌ها مختلف، سود خود را افزایش دهد. جنگ قیمت یکی از جذاب‌ترین و البته پرهزینه‌ترین روش‌های جذب مشتری است. اگر متوجه شدید که یکی از رقبای شما در حال انجام چنین کاری است، باید هر چه زودتر تشخیص دهید که استراتژی مناسب در مقابل کاهش قیمت رقبا چیست. در این مقاله به دو شکل کلی از استراتژی برای مقابله با آن پرداخیم که در حالت اول شما باید روی کیفیت بالاتر محصولات خود مانور بدهید و در حال دوم نیز، باید خودتان را ملزم کنید تا هم برای افزایش کیفیت و هم برای کاهش قیمت تلاش کنید.