قيف بازاريابي (Marketing funnel) و فايده آن براي كسب و كار شما
اگر به شما بگوييم همين حالا شما داخل يك قيف بازاريابي قرار داريد باور مي‌كنيد؟ بايد باور كنيد! چون همينكه شما در حال خواندن اين مطلب هستيد به اين معناست كه در اولين مرحله قيف بازاريابي كسب و كار ما قرار داريد.
از ديدگاه بيزينسي ممكن است فرايند رسيدن به گروه مشتريان هدف بسيار گيج كننده و آزاردهنده باشد. چون نمي‌دانيم بايد از چه تكنيكي براي جذب آنها استفاده كنيم كه اثرگذار و هدفمند باشد. اينجاست كه قيف بازاريابي به كمك شما مي‌آيد و اثرگذاري تبليغاتتان را بالا مي‌برد.
ما در اين مطلب سعي مي‌كنيم شما را با اين مفهوم و همچينين فوايد آن براي كسب و كارتان آشنا كنيم.
قيف بازاريابي چيست؟
قيف بازاريابي يك مدل براي به تصوير كشيدن و نشان دادن مسير طي شده توسط مخاطب از لحظه آشنايي با برند تا لحظه خريد و پس از آن است. آشنايي با اين مراحل به شما كمك ميكند تا رابطه مؤثرتر و هدفمندتري با مشتري خود بسازيد. اگر فكر مي‌كنيد همچنان اين مفهوم گيج‌كننده است بگذاريد يك مثال بزنيم.
شما ممكن است در كسب و كار خود مشكلات زير را داشته باشيد:
- يك وبسايت و محصول خوب داريد اما مردم اصلا شما را نمي‌شناسند و به سايتتان سر نمي‌زنند.
- تعداد زيادي بازديدكننده روي سايت خود داريد اما آنها از شما خريد نمي‌كنند و درآمدتان همچنان پايين است.
- مردم از شما خريد مي‌كنند اما ديگر براي خريدهاي بعدي به شما مراجعه نمي‌كنند.
همانطور كه مي‌بينيد هر كدام از اين شرايط و مشكلات راه‌حل خاص خود را دارد. از آنجا كه هر يك از اين مسائل در مرحله متفاوتي از قيف ماركتينگ وجود دارد، شما با كمك اين مدلسازي مي‌توانيد استراتژي متناسب با هر بخش را انتخاب كنيد. با اين شيوه شما وقت و انرژي خود را صرف كاري كه مختص مشكلتان نيست نمي‌كنيد.
انواع مختلف قيف بازاريابي
يكي از مسائلي كه بايد درباره قيف بازاريابي بدانيد اين است كه مدل كامل و بي نقصي از قيف فروش وجود ندارد. اين مفهوم مطابق با هر كسب و كاري ممكن است متفاوت تعريف شود. پس مراحل مختلف قيف ماركتينگ ممكن است بر اساس ذات كسب و كار، رفتار مشتريان شما و شيوه شما در بازاريابي متفاوت باشد.
به طور كلي قيف ماركتينك را مي‌توان بر اساس دو مدل سنتي و مدرن تقسيم‌بندي كرد.
مدل سنتي قيف بازاريابي
اگر درگير ماركتينگ و بازاريابي باشيد احتمالا با مدل AIDA آشنا هستيد. اين مدل مراحل مختلف شناخت مشتري از يك كسب و كار در پروسه خريد را مشخص ميكند. به صورت كلي، بر اساس اين مدل، قيف بازاريابي مراحل زير را دارد:
- توجه: يعني زماني كه مشتريان از نام برند شما و خدماتتان از طريق تبليغ و يا افراد ديگر مطلع مي‌شوند.
- علاقه: زماني كه مشتريان متوجه مي‌شوند سرويس يا كالاي ارائه شده توسط شما دقيقا چيست و چه مشكلي از آنها حل ميكند.
- ميل: بعد از اينكه مشتري به محصول شما علاقه‌مند شد وقت اين است كه او تصميم بگيرد كه مي‌خواهد حتما آن محصول را داشته باشد.
- عمل: عمل خريدن محصول
مدل مدرن قيف بازاريابي
- آگاهي: اولين مرحله در قيف بازاريابي اين است كه مشتري بالقوه شما، نام برندتان را از طريق كمپين‌هاي تبليغاتي بشنود و شما سرنخ را درباره خودتان به او بدهيد.
- علاقه: در اين مرحله افراد اطلاعات بيشتري درباره شما كسب مي‌كنند، اطلاعاتي همچون نوع سرويس و محصولتان. متخصصان بازاريابي در اين مرحله مي‌توانند با استفاده از تبليغات ايميلي يا محتوايي، سرنخ‌هاي بيشتري به مشتري درباره خودشان بدهند.
- توجه: افرادي كه در مراحل قبلي بودند به مشتريان بالقوه یا سرنخ های واجد شرایط تبدیل می‌شوند. آنها فعالیت بیشتری در ارتباط با برند و كسب و كار شما انجام مي‌دهند. به همين خاطر شما مي‌توانيد اطلاعات جزئي‌تري از نوع محصول و خدماتتان به او بدهيد.
- قصد و نيت: مشتریان بالقوه شما در اين مرحله علاقه خود را به خرید از شما نشان می‌دهند. اين نقطه يكي از بهترين فرصت‌ها براي هر كسب و كاري است تا اثبات كند محصولش بهترين انتخاب براي خريدار است.
- ارزیابی: اينجا مشتريان تصمیم نهایی را در مورد خرید یا عدم خرید از شما می گیرند. در اینجا، تكنيك‌هاي بازاریابی و فروش بايد به گونه‌اي به كار گرفته شوند تا فرآیند تصمیم گیری را تقویت کنند. يعني مشتريان را متقاعد کنند که محصولشان همان چیزی است که به دنبال آن هستند.
- خرید: جایی که مشتری بالقوه تصمیم می‌گیرد و به مشتری بالفعل تبديل می شود. اینجاست که فروش و معامله انجام می‌شود.
علاوه بر اين مراحل، دو مرحله ديگر نيز وجود دارد كه در بعضي از قيف‌هاي ماركتينگ به آن اشاره شده است.
- بازگشت مشتري: طبق آمار MarTech، هنگامي كه شما يك محصول يا خدمات جديد ارائه مي‌كنيد، مشتريان فعلي و قديمي‌تان تا 70 درصد بيش از بقيه مايل به خريد آن هستند. علاوه بر اين، مشتريان قديمي شما 33 درصد بيش از مشتريان جديدتان از شما خريد مي‌كنند. پس حفظ آنها خيلي خلي براي كسب و كارتان ارزشمند و مهم است.
- حمايت: در اين مرحله، مشتریان به حامیان وفادار برند شما تبدیل می‌شوند. مهم نیست كه آنها فقط از فروشگاه شما خرید می‌کنند يا نه. مهم اين است كه اين افراد با نفوذ در حلقه اجتماعی خود، تبليغ شما را مي‌كنند و مشتريان جديد برايتان مي‌آورند.
قیف های غیر خطی
از آنجا که رفتار مشتری در طول اين سال‌ها به طرز قابل‌توجهی تغییر کرده است، بعضي کارشناسان بازاریابی معتقدند که قیف بازاریابی به معناي سنتی آن دیگر وجود ندارد. آنها معتقدند كه سرنخ‌ها می‌توانند در هر يك از مراحل مختلف فروش، وارد قیف شوند.
براي مثال در بيزينس‌هاي مدل B2B، مشتري قبل از رسيدن به مرحله خريد، 57 درصد از مسير قيف را خودش به تنهايي طي ميكند. يعني بدون توجه به كمپين‌هاي تبليغاتي اطلاعات كافي را درباره آن كسب و كار به دست مي‌آورد.
چگونه يك قيف بازاريابي قدرتمند بسازيم؟
مرحله اول: شناخت مخاطب
شما پيش از هر چيز بررسي كنيد ببينيد مخاطب شما چه كسي است، چه چيزي از شما مي‌خواهد و چه چيزي نيازد دارد. اين مرحله به شما كمك ميكند تا مخاطبتان را بشناسيد و متناسب با نيازش براي تبليغ برنامه‌ريزي كنيد.
مرحله دوم: تعيين مراحل قيف ماركتينگ
در اين مرحله شما بايد يك فهم همه جانبه از سفر مشتري در جريان خريد از محصولتان داشته باشيد. اينكه او مراحل قيف سنتي را طي ميكند يا مدرن را و يا اصلا طبق قاعده قيف‌هاي غيرخطي با محصول شما آشنا مي‌شود.
مرحله سوم: انتخاب استراتژي مناسب هر مرحله
اينجا مرحله‌اي است كه كار اصلي شما شروع مي‌شود. بايد بر اساس اينكه مشتري شما در چه مرحله‌اي از قيف ماركتينگ است تصميم بگيريد كه چگونه مي‌خواهيد او را جذب محصولتان كنيد. اينجا مي‌توانيد با استفاده از انواع ماركتينگ و بازاريابي بهترين گزينه را انتخاب كنيد.
توليد محتوا براي هر بخش از قيف
در هر مرحله از قیف، محتوای خود را متناسب با اهداف خود تغییر داده و بهینه کنید. برای مثال در مرحله آگاهی، شما نه تنها بايد درباره محصول و سرويستان توضيح دهيد، كه بايد نگراني‌ها و دغدغه‌هاي مشتري را نيز شناسايي كنيد و برايش راه‌حل ارائه دهيد.
مرحله پنجم: ساخت جامعه برند
تبدیل مشتریان فعلی به حامیان برند همیشه هدف نهایی برای پرورش مشتریان فعلی است. هنگامی که تاکتیک‌هایی را که انتخاب کردید به نتیجه رسید، باید برای اطمینان از تداوم مشتريان، به ایجاد یک جامعه پیرامون برند خود بپردازيد.
وبلاگ، پادکست، و محتوای تولید شده توسط کاربر و …، از مواردي هستند كه می‌تواند به جذب مشتریان جدید و حفظ مشتريان قديمي كمك كنند.
مرحله ششم: ايجاد و پيگيري تغييرات
بهترين انواع قيف ماركتينگ آنهايي هستند كه پيوسته متناسب با تغيير شرايط و سياست‌ها به روز رساني مي‌شوند و تغيير مي‌كنند. پس در برابر تغييرات منعطف باشيد و پيوسته فرايندها را مرور و بررسي كنيد.
- منبع:
mageplaza.com