فرقی نمی‌کند که فروشنده‌ی چه کالایی یا ارائه‌دهنده‌ی چه خدماتی باشید. بدون شک هنگام فروش، به دلایل مختلفی با درخواست تخفیف از سمت مشتریان مواجه خواهید شد. اما به‌عنوان یک فروشنده، قطعاً هدف شما این است که قرارداد را با رضایت مشتری، و با درنظرگرفتن محدودیت‌های مالی کسب‌وکار خودتان به سرانجام برسانید.
رویکرد شرکت‌ها نسبت به درنظرگرفتن تخفیف در معامله، متفاوت است. بعضی از کسب‌وکارها ممکن است بر اساس یک جدول زمانی مشخص (مثلاً یک یا دو بار در سال) تخفیف‌هایی را در نظر بگیرند. کسب‌وکارهای دیگری هم هستند که ممکن است برای بستن قراردادی خاص یا معامله‌ای که رقم منحصربه‌فردی دارد، تخفیف در نظر بگیرند.
صرف‌نظر از تمام حالت‌های ممکن، یک کارشناس فروش و صاحب کسب‌وکار برای فروش آنلاین یا حضوری خود باید همیشه برای درخواست تخفیف مشتریان آماده باشد! پاسخ کارشناس باید روند معامله را به‌گونه‌ای پیش ببرد که در نهایت هم فروشنده و هم خریدار، رضایت داشته باشند.
در جواب درخواست تخفیف مشتری چه بگوییم؟
اگر می‌خواهید با چند پاسخ مؤثر برای درخواست تخفیف مشتریان آشنا شوید، تا انتهای این مطلب همراه ما باشید.
۱. مزیت رقابتی خود نسبت به دیگر شرکت‌ها را توضیح دهید
بیشتر وقت‌ها مشتریان به این دلیل درخواست تخفیف دارند که فکر می‌کنند جای دیگری می‌توانند معامله‌ای با مزیت رقابتی بهتر داشته باشند. فارغ از شباهت بین محصولات و خدمات شما و رقبایتان، قطعاً مواردی هم وجود دارد که شما را از شرکت‌های رقیب متمایز کند. این نقطه‌ی تمایز، فرصت طلایی شماست برای اینکه بتوانید ارزش واقعی محصولات و خدماتتان را به مشتریان بگویید.
برای مثال ممکن است محصولات شما از کیفیت خیلی بالایی برخوردار باشند یا شما امکان و مزیتی داشته باشید که دیگر شرکت‌ها قادر به انجام آن نباشند. شاید سطح آموزش و یا میزان ضمانت شما رتبه‌ی بالاتری داشته باشد، و یا پلتفرم شما تجربه کاربری بهتری را تأمین کند.
بهترین سلاح شما در مقابل درخواست تخفیف مشتریان، شناخت دقیق محیط رقابتی و توانایی نشان‌دادن مزیت رقابتی خود به بهترین شکل ممکن است.
۲. ارزش بیشتری نسبت به آنچه مشتریان به دست می‌آورند ارائه دهید
علاوه بر توضیحات مورد اول، شما می‌توانید درخواست تخفیف مشتریان را رد کنید اما در عوض ارزش معامله را افزایش دهید. به نظر شما چه چیزی می‌تواند معامله را برای مشتریان بالقوه‌ی شما مطلوب‌تر کند؟
به روش‌هایی فکر کنید که به کمک آن‌ها می‌توانید خرید با این قیمت را برای مشتریان خود جذاب‌تر کنید. مثلاً شاید بتوانید مواردی را به‌صورت رایگان به خریدشان اضافه کنید. یا گارانتی خریدشان را تمدید کنید یا حتی یک بسته‌ی پشتیبانی و آموزشی به خریدشان ضمیمه کنید. شاید بتوانید قیمت پیشنهادی خودتان را حفظ کنید، اما مثلاً یک دوره‌ی آزمایشی رایگان برای اثبات ارزش کارتان یا مدت‌زمان طولانی‌تری برای توافق، پیشنهاد بدهید.
همه‌ی این تکنیک‌ها و ترفندها به شما کمک می‌کنند که سر قیمت خودتان باقی بمانید و در نهایت معامله‌ای متقاعدکننده و بدون ضرر با مشتری داشته باشید.
۳. از مشتری بپرسید چرا با قیمت مشکل دارد
قطعاً شما نمی‌خواهید با دادن تخفیف بی‌دلیل، ارزش محصولات یا خدمات خود را پایین بیاورید. زمانی که از مشتری بپرسید چرا موضوع «قیمت» مانع آن‌ها برای خرید می‌شود، به اطلاعاتی پی می‌برید که به پیشبرد معامله و سیاست‌های قیمت‌گذاری شما خیلی کمک می‌کند.
بعد از شنیدن پاسخ این سؤال، ممکن است لازم باشد ارزشی را به محصولات یا خدماتتان اضافه کنید، یا به اطلاعاتی در مورد برند رقیبتان پی ببرید، یا نسبت به بودجه‌ای که مشتری قصد دارد با آن کار کند اطلاع پیدا کنید. شاید هم متوجه شوید که هیچ‌وقت با این مشتری در مورد قیمت به توافق نمی‌رسید و بهتر است وقتتان را صرف مشتری دیگری کنید!
۴. موافقت کنید، اما شرایط را تغییر دهید
بسته به نوع محصولی که می‌فروشید، می‌توانید از درخواست تخفیف مشتری به‌عنوان فرصتی برای کسب‌وکار بیشتر یا ایجاد وفاداری در مشتریان استفاده کنید. مثلاً می‌توانید:
- مدت‌زمان قرارداد را بیشتر کنید؛ من می‌توانم تخفیف بدهم اما شما هم باید تا یک سال متعهد شوید.
- میزان سفارش را افزایش دهید؛ حتماً، اما حداقل میزان سفارشی که می‌توانیم بپذیریم …
- امکان دیگری را حذف کنید، مثلاً هزینه‌های ثابت؛ می‌توانم تخفیف را بپذیرم به این شرط که هزینه‌ی نصب را خودتان پرداخت کنید.
- محدوده‌ی سفارش را تغییر دهید؛ در صورتی می‌توانم این قیمت را بپذیرم که محصول دیگری را هم بررسی کنید.
۵. از مشتریان خود بپرسید چه مقدار تخفیف را مناسب می‌دانند
اگر واقعاً امکان تخفیف دادن را داشته باشید، جواب این سؤال به شما کمک می‌کند بدانید مشتریان شما به دنبال چه میزان از تخفیف هستند.
اگر میزان تخفیف درخواستی آن‌ها منطقی باشد، این راه می‌تواند یکی از سریع‌ترین روش‌ها برای بستن قرارداد باشد؛ چرا که به‌سادگی می‌توانید با درخواستشان موافقت کنید. اگر هم درخواستشان غیرمنطقی باشد، می‌توانید صادقانه این موضوع را مطرح کنید که بین قیمت مدنظر شما و درخواست آن‌ها فاصله‌ی زیادی وجود دارد و این معامله امکان‌پذیر نیست (در این صورت علاوه بر اینکه در وقت شما صرفه‌جویی می‌شود ممکن است آن‌ها هم، نظرشان را عوض کنند). اگر هم میزان تخفیف درخواستی مشتریان در حد میانه‌ای بود، می‌توانید مذاکره کنید تا به رقم قابل قبولی برسید.
۶. اگر قصد ندارید تخفیف بدهید، این موضوع را با دلیل موجهی توضیح بدهید
اگر کسب‌وکار شما اجازه‌ی هیچ نوع تخفیف و کاهش قیمتی را نمی‌دهد، طبیعتاً شما هم باید این موضوع را با مشتریان مطرح کنید. اما باید آن را با یک دلیل منطقی و موجه در دنیای کسب‌وکار توضیح بدهید.
اینکه صرفاً بگویید: «نه، من نمی‌توانم تخفیف بدهم» به جذب مشتری بیشتر برای شرکت شما کمک نمی‌کند! اما اگر بتوانید با دلیلی منطقی سیاست شرکتتان را بیان کنید، مشتریان خود را قانع کرده‌اید که از درخواستشان برای تخفیف منصرف شوند.
اینکه بتوانید در پاسختان خاطرنشان کنید شرکت شما تحقیقات زیادی در بازار انجام داده تا مطمئن شود قیمتی که به آن رسیده رقابتی است، تأثیر چشمگیری در روند مذاکره خواهد داشت. مشتریانی که معاملات را به دلیل نداشتن تخفیف رد می‌کنند، اغلب به دلیل قیمت رقابتی شما برمی‌گردند.
۷. تخفیف بدهید، اما به‌شرط اینکه …
اگر با تخفیف دادن مشکلی ندارید، آن را از مشتریانتان دریغ نکنید! اما در تخفیف دادن هوشمندانه عمل کنید. قطعاً شما نمی‌خواهید در موقعیتی قرار بگیرید که هم تخفیف داده باشید، هم مشتری‌تان دیگر تمایلی به معامله نداشته باشد.
زمانی که متوجه شدید قیمت پیشنهادی مشتری‌تان چقدر است، از آن‌ها بپرسید که در صورت توافق با این قیمت، آماده‌ی خرید آن محصول هستند یا نه. یا اگر می‌خواهید به آن‌ها تخفیف بدهید، مدت‌زمان محدودی برایشان مشخص کنید و بگویید تنها درصورتی‌که معامله طی امروز و فردا (هر زمان منطقی دیگری) صورت پذیرد، می‌توانید تخفیف را لحاظ کنید.
جمع‌بندی
در نهایت به یاد داشته باشید زمانی که به یک مشتری خاص تخفیف می‌دهید، سابقه‌ی تخفیف دادن را در کارنامه‌ی کاری‌تان ثبت می‌کنید. به‌این‌ترتیب دیگر مشتریان هم از شما انتظار دارند زمان بستن قرارداد، برایشان تخفیف در نظر بگیرید. حتی ممکن است مشتری دیگری که پیش از این و بدون تخفیف از شما خرید کرده، احساس کند که سرش کلاه رفته و ضرر کرده. برای جلوگیری از چنین عواقب ناخواسته‌ای، همیشه برای تخفیف دادن سیاست مشخصی داشته باشید و به اصول آن پایبند باشید. برای قدردانی از مشتریان، راه‌های زیادی وجود دارد. اما اگر کسب‌وکار شما بخواهد به واسطه‌ی تخفیف دادن از مشتریانش تقدیر کند، لازم است این تخفیف را برای همه‌ی آن‌ها در نظر بگیرد.
منبع: